钱途--忘掉风险投资吗？

价值中国网创始人 林永青 代序

杜枫是我在英特尔中国公司供职时的同事，也是多年的老朋友。她从事风险投资已近十年。早在互联网的“张树新时代”，我就在很多论坛上见到她赫然坐在投资人嘉宾席，算是中国风险投资界里的“老手”了。应杜枫之托能为《钱途》一书写些个人观感，我不胜荣幸。
《钱途》是一本投资人写给创业者看的书，我的评价是：深刻、贴切、全面、可操作；而这篇文章，是我作为一名创业者写给创业者看的，我的评价是：诚恳、真实、可借鉴。请勿急于评判我说话够不够谦虚，这不是重点，重点是：基于知识的真实，比基于表达的谦虚要重要得多。杜枫和我个人的一些经验和教训都源于我们的实践，是花了大量的时间和金钱才获得的。我在第二次创业时告诫自己：“别人的成功和失败是我的资本，用别人的时间和金钱来学习，是创业者的必修课。”

创业最需要什么
作为引子，在谈及融资之前，先谈谈创业。因为没有搞明白创业是什么，就根本谈不上创业融资。在有关创业的许多研讨会上，很多创业“候选人”以不同的形式在问：“创业最需要什么？”我的答案是：“如果你还不知道如何回答这个问题，就先不要急着创业，也没有资格创业，就更谈不上融资。”显然，我的答案是否定式的，实际上答非所问；肯定式的答案倒是有一个，美国最早从事创业和企业家研究的BASON学院的定义是：“创业就是从零开始创造一个事业。”
“创业艰难百战多”，这不是正常人应当选择的人生方式。抛开一切表象的东西，创业者最需要的成功品格，依次是：使命、正直、坚持、知识、宽容和细节。
使命
所有的成功都是你的使命感和价值观的成功，这意味着巨大的牺牲和付出。使命一词的英文是Mission，和传教士Missionary是同一个词根。欧洲和阿拉伯的一些传教士为了宣传自己的教义，甚至不惜发动战争。软银创始人孙正义也说过：“如果我的事业不成功，我死不瞑目。”因此，所谓“使命”，就是你要“拿命来使”。创业之前先想清楚，你要做的这件事是不是值得你用“生命”来换取。这是一切事业的大前提。
正直

“谁也不比谁傻”，只有正直诚信的创业者，才可能取得长期的成就。无耻（欺诈）和无聊（炒作）都只能得逞一时。“就事情的不可思议而言，创业家和疯子的区别就在于前者有很多追随者”，别人追随你主要是因为你正直诚信。
坚持
“大器晚成”不是说某人是大器“碰巧”晚成了，而是说大器一定晚成。拿破仑曾经嘲笑那些法国旧王朝的老爷们：“平庸者的‘成功’都在于成功地调低了自己的目标”，高标准的坚持需要巨大的、长时期的付出。托夫勒在《财富的革命》一书中写道：“财富是时间的函数。”这句话的内涵非常丰富，其中“坚持”是内涵之一。“所有的成功来自于一种毫无根据的热情，接下来的一件事情就是坚持！”（孙正义）
知识
创新和竞争力，是用创业者的持续学习和知识换来的，尤其在这个快速发展的知识经济时代，知识或许是你唯一的启动资源和战略。如果时至今日，还有人认为知识无关紧要，他一定是晕了头，或者无知得可以。商业模式、竞争战略、人才培养、执行力，甚至于价值观和信念，其支撑点都是知识。比如，现实中的很多案例都说明不少创业者之所以失败是“被自己吓死”的，而恐惧的原因有很多，主要的一点就是无知。
宽容
创业者们即使已经非常努力了，也还将面对所有的误解甚至人为阻碍。苦难是你的财富和运气，要学会对事、对人宽容，要学会感恩。佛家认为，人来到这个世界就是为了报恩：父母恩、师恩、朋友恩，等等。我们不争论人生是否轮回，因果能否报应，但任何人的成功的确都离不开别人的帮助，这是做人的一个基本事实，而宽容和大度也是所有合作资源及团队建设赖以建立的一个基本态度。
细节
细节就是魔鬼，就是执行力，没有执行力的战略什么也不是。战略也并不比执行“高”一个层次，它们是同一件事情的两面。学会具体、很具体、非常具体地思考问题，并付诸实施，是创业者要学会的一项基本技能。战略是抽象的，而执行是具体的，“具体细节”中往往蕴涵着真理，所以马克思说：“要从抽象‘上升’到具体。”
最后，还有一个重要的超人力因素，就是“运气”，偶然性往往比上述所有的人的因素更具力量。“坚持不一定成功，放弃一定失败”（刘翔），“坚持”会使你获得好运气的概率加大。创业者们，你们真的想清楚了吗？创业肯定不是一种时髦，创业融资也不是。
“钱途”的寓意
回到《钱途》一书，首先我们谈谈书名。任何一本书的书名，应当最能体现作品的主旨。我认为“钱途”有两层寓意：其一，与“资本”有关；其二，表明一种有“前途”的融资态度和手法。通读全书后，我完全认同《钱途》一书的确可以为准备融资的创业者们提供一些很有“前途”的“心态”和“手段”。（巧得很，我做的第一个互联网项目的名字叫“钱线”，也有几层寓意：一是该网站与金融业务有关，二是标榜一种“前线”理念，三是以“线”为名是十多年前互联网婴儿期时的一种时髦。）
启发
下面，谈几点我认为《钱途》一书中所涉及的重要的经验性内容。
天使投资人之F4
企业早期最可能的投资渠道只有四类，杜枫用了一个很形象且具执行力的归纳，将他们简称为F4：创始人（Founder）、朋友（Friends）、家人（Family）、傻子（Fools）。就如“情人眼里出西施”，最需要钱的时候，投资的人都是F4。企业早期的第一笔资金通常来自自己的积蓄，或者从朋友和家庭成员那里获得。早期发展的企业，风险巨大，只有朋友、亲人或“傻子”一类的人才可能被你的项目所打动。朋友和家人，只能算作是创业者的天使，严格说来，并不能算是天使投资人。最出色的天使，应当是“傻子”——大多数人不会投资早期初创企业，因为风险大，很难看清楚它的发展前景，在别人眼里，投资这样的企业就像傻子所为。不过等这类企业一飞冲天时，大多数人又在感慨这些人慧眼独具，投钱给别人没有眼光（即我所说的“知识”）看出其前景的企业。事实是，这些所谓的傻子，其实是在某个领域经验老到，或者本身就有成功创业经历的人，他们真的看到了那个简陋想法中的闪光点，他们才是真正意义上的天使投资人。
以我的经验，“傻子”是最不容易找的，因为首次创业者很难在经验和商业模式上说服那些已经是在某个领域磨砺多年的“行业老兵”。还有一点也很重要，即首次创业者往往“人格魅力”不够强大。在行业老兵们眼里，首次创业者在各方面都天真得很，所以难下决心做你的天使。我看过不少从大企业里出来创业的热血青年或热血中年，坦白地说，他们只有在大企业里当白领的经验，却没有从零开始做一家小企业的经验，更没有从零开始做一家小企业的勇气、耐心和性格——很多人放不下“身段”。当然，性格也可以修炼，“先改变思想和性格，再改变命运”（林永青）。
我的第二个互联网项目倒是找到了一笔天使投资，今天回味起来，主要的原因可能是我和投资人（中华英才网的创始人张杰贤先生）认识多年，同时，我在以往的一些个人经历上还算有所诚信。另外一点是，我敢于将自己不算不优越的“金领”职业机会彻底放弃。
不要急着找钱，或者干脆不主动找钱

创业者把公司建立起来后，第一件事是认准一个足够大的、成长性好的市场，针对这个市场组织一个好的团队。另外，你得研究一下这个市场，找出自己的独特性：到底是在技术方面，还是在商业模式方面，或者是综合性的。市场并未承诺你一定能活下去，所以你一定要创造“不平等的竞争优势”，一定要有创新。创新不是一种炫目的潮流，“创新是逼出来的竞争力”。不少市场已经很成熟了，没有创新，你既无法跟市场上现有的大家伙们竞争，也无法跟大量的、“长得和你一样的”小家伙们竞争。
这些都想好之后，你最好先自己做，能做多少做多少，把产品或者服务做出一个样子、一种模式后再出去找钱，去寻求机构投资人。先靠自己的资源和能力，发展自己的公司，虽然找钱的时间可能比预想的晚，但是公司的价值会比较高，被风险投资者投资的可能性也比较大。著名的风险投资人徐新对一位创业者说过这样一句话：“你先做两年，两年以后如果你还活着，再来找我谈。”是啊，所有风险投资都想将自己的项目变成“无风险投资”。
投资人看4M，按照优先顺序看
谈过F4，再来谈4M。杜枫在书中正确地断言了，投资人判断项目按重要性依次有4个M：市场(Market)、管理团队(Management )、商业模式(Model)和钱(Money)。决定风险投资商投资的最关键要素是市场（Market），其次是管理团队(Management )，再次是商业模式(Model)，最后才是钱(Money)。越排在前面的因素，从风险投资商的角度看，越属于“非人力因素”，也就是靠企业的力量也好，资本的力量也罢，很难去改变的。而排在后面的因素，属于“可努力因素”，可以靠公司或风险投资商的力量加以影响或改变。
根据我的经验，投资人为了降低风险，通常会放大非人力因素的预期，缩小可努力因素的预期。作为创业者，除了“宽容”，在这个问题上好像还没有更好的办法。
资源和执行比商业模式重要
不要害怕所谓的“剽窃”。很多人在找投资时总担心这样一个问题：自己的创意会否被剽窃？杜枫在书中也提到过，有的投资人利用很小的投资，剽窃创业者商业创意的事例。其实，很多容易被骗或者认为自己被骗的，大都是那些仅存在于“想法”之中的项目。即使你的想法很独特，甚至产品系统已经完成，但你没有去实施，也没有为之实施的团队，那么你的“项目”的价值就是非常有限的，且风险很高。就算你把项目开发出来，但如果你的项目极容易被别人复制，那么按照惯例，这种很容易被复制、进入门槛不高的项目，是不值得投资的。
我的做法是：其一，不太在意是否要和投资人签订什么“保密协议”；其二，如果那些幼稚的投资人（其实就是基金经理）只关心“商业模式”，而不关心我们的“人”和“资源”的独特性的话，我就开始顾左右而言他，给投资人“上课”。
一个好项目不仅仅是一个创意，真正拥有好项目，并且能把资源抓在手里的人，一定能够垒起一定的行业进入门槛，而不用担心被投资公司“欺骗”。书中提到的剽窃创意的例子，正因为投资人也是那个行业相关领域的一方诸侯，他可以利用自己的资源复制类似的创意，而创业者没能够在比他更短的时间内推出自己的产品和服务，因而被人捷足先登。
如何对你的公司估值
企业财务管理是我的弱项，这一部分内容我个人没有太多的议论。而从杜枫的职业背景中，可以发现财务管理正是她的强项，因此建议读者对于书中有关公司估值的部分，认真多读几遍，一定大有斩获。
理论上讲，企业估值有多种方法。任何一本财务管理教科书至少都会列出个五六种不同的办法，例如市盈率同增长率比较法、价格/销售法、贴现现金流量法、行业对比法等。而本书并不是要开讲公司财务教程，只是概述了各种估值方法，以便和投资人谈判时，创业者们有个基本的对话框架以图备用。
有些投资人习惯于用一种估值模式，有些则习惯于用几种估值模式平均。每家都有不同的习惯，但都有理论依据，也有经验依据。另一方面，对公司的估值和投资的数量，光靠那些财务预测是不够的，更多是靠经验和直觉。由于风险投资的长期性、市场的不确定性、公司发展阶段的不同，尤其是早期项目，不论多聪明的人、多完美的模型，上述多重不定性已经导致凡是三年以上的预测基本上都纯属瞎猜。而且风投项目中成熟的企业并不是很多，能有把握的恐怕只是未来一年内的评估。市场在不断变化，机会在不断变化，商业计划也在不断变化，因此财务预测其实也在不断变化。最后，公司估值也是双方谈判角力的结果，是双方情商和智商的综合较量或者融合的结果。
结语：有为和无为
从方法论讲，忘掉风险投资吧，先做好你该做的事：市场、管理团队、商业模式、客户，等等。风险资本肯定是艰苦而正确的经营之后的副产品。当你除了钱，其他什么都不缺的时候，钱就会自己找上门了。“有心栽花花不开，无心插柳柳成荫”，说的不是偶然性，说的是“有为和无为”，与创业者们共勉。