需求三角：李叫兽的营销思维

这是 清水一点通 日更的第 286篇，希望能帮助到你。

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近期，百度副总裁李靖（李叫兽）在混沌大学上了一堂营销课，他创办的受教信息科技公司在2016年底被百度全资收购。

课上叫兽用了非常长的篇幅讲述了他总结的“需求三角”系统，今天用案例解析一下这三个方面：

1、缺乏感：找出消费者的根本痛点

很多做产品或是服务的公司，总是在强调创造用户需求，其实需求不是被创造的，而是被发现的。

例如中国互联网的明星公司携程，在多轮大战之后，成为了酒店预订、线上旅游行业的领军企业，但是有一个点事值得探讨的，为什么携程没有做成中国的AIRBNB（爱彼迎），关键就是对大众消费的认识没有进行深入的研究。一个在外出行的人究竟缺乏什么，就理所应当就是需求酒店吗？不是，他们真正需求的是在一个陌生的地方有个地方住，便宜、舒适就可以了，这样一看，酒店就不是唯一选择了，可以利用民宿，大大增加服务者和房间的数量，增加了供给就降低了房间的价格，让人们能够有更多出行的选择。

所以，认真思考消费大众的缺乏感是一件需要下大力气解决的事情。

2、目标物：给产品准确定位

这里面实际上是一个定位的问题，过去互联网依靠平台优势，形成了很多平台公司，提供的产品或服务数以万计，也造就了很多产品线众多的公司，看看我们的白家电和汽车企业就知道了。

那么，下一阶段的策略就清晰了，那就是要为你的产品确定目标。

这里面最好的案例就是小米手机。小米在进入2010年之后成为了智能手机的明星公司，而小米手机最初的产品非常少，目标非常明确：城市25-35岁的科技宅男，如此明确，让小米手机一炮而红。小米手机也成为第一款让消费者感到富有尊严的国产智能手机。

需求和目标是绑定的，如果你对市场有个观察，现在的消费市场无论是奢侈品，还是日用品，都会有目标上的重构，这就要求对社会发展具有洞察力。

3、能力：找出产品的真正消费者

有了痛点，有了产品，还要注意的就是消费者的消费能力，要知道你的用户的习惯。

举一个汽车行业的例子，有一阶段奔驰、宝马、奥迪在互联网兴起的时候，在自己的官网和社群当中做了大量的小型活动，派发了很多纪念品和奖品，但是发现转化率并不高。分析原因，就是浏览网站和社群的人，往往不是真正具有消费能力的人，也就是说真正买奔驰的人可能没有太多时间上官网或是社群。

你的产品再好没有找到有对应消费力的人群，也是很多看似好的产品卖不好，而有些不被看好的产品却能大卖的原因。

找准痛点，做好定位，找到真正消费的人是做好企业营销的重要环节。

未来还将分享就这次课程的心得体会，敬请期待。

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