文/姜超 微信公号/七棱镜
无论工作还是生活，我们总要与各种各样的人打交道。或多或少，你都需要通过自己的言行，去影响或改变他人，以实现某种意愿或目标。
你希望别人认同自己，希望孩子听话、朋友听劝，希望同事乐于帮忙、团队高效工作、客户欣然买单……而这一切，都与你影响他人的能力息息相关。
在说服他人时，很多人用到的都是笨方法----摆事实，讲道理。就是把一切能得到的信息都提供给对方，同时告诉他们为什么应该关注这些信息。
你想说服新客户相信你的产品就是比竞争对手好，所以你的价格比别人更高？那就摆出一大堆论据来支持你的观点。你想让孩子按时做完作业并上床睡觉？那就告诉他们，认真做作业的孩子更有机会考上一流大学，或许还可以再跟他们讲讲，科研结果表明睡眠对人有一大堆好处。
可是，为什么摆事实、讲道理的说服方式总是失效？
这是因为，我们生活的这个时代，是有史以来信息超量最严重、各种刺激最为饱和的时期。在匆忙的生活中，时间总是不够用，各种事情都在争相抢占注意力，人们实在没有精力去充分地思考每一条信息。
那么，还有什么好办法能大幅提升你的影响力？
在《细节：如何轻松影响他人》一书中，作者指出，当前信息超载的情况下，信息出现的背景和心理情境渐渐变成了决定影响力的核心要素。
要成功影响他人，你根本不必摆事实讲道理，使出洪荒之力，只需要做一些简单的、小小的调整，就能戏剧性地改变对方，让对方“认同信息并依言行动”。
这是一些极具创造力和科学性的影响力法则。生活中那些微小的改变所产生的巨大影响力往往超乎你的想像。这些“四两拨千金”的影响策略，可以帮你在职场沟通、员工激励、商业谈判、家庭教育等各个方面打造自己的超级影响力，帮你获得最后的成功。
总结起来，书中的精华包括几个方面，其中最重要的方面是教我们如何轻松得到客户信任，在市场竞争中获胜。
十一条魔力法则 帮你轻松稿定客户
1
利用从众心理。不管我们愿不愿意承认，我们的行为在相当程度上受到周围人的影响，“别人正在做什么”的力量是如此基本，以至于没有大脑皮层的生物也得服从。
当你想让目标客户做某件事，那就简明而诚实地指出：大多数跟他们类似的人已经在这样做了。举出有说服力的数字就更好。
2
名字的力量。要有效地吸引对方的注意力，清楚而多次地提到对方的名字是个很有道理的做法。因为人类心理中有一个根本又强大的特点——我们非常重视自己的名字。
3
主动默认+损失规避。在这个信息爆炸的世界里，我们的许多选择其实都是在“懒得选”的状态下做出的。所以你给客户提供方案时，不妨设置好“默认选项”。
为避免客户产生被动感，可以设置正反两个选项让客户选择。加之，人们有避免失去的强烈倾向，设置选项时，如果阐明某个选项会使客户面临什么损失，往往能够带来更大的收效。
4
潜质大于经验。假设你希望说服新客户跟公司签订一份利润丰厚的合约，你应该先强调你公司的竞争优势和成功经验呢，还是先向客户指出这份合约将来能为客户带来哪些好处？答案是后者。
研究表明，潜质比经验更能勾起人们的兴趣。同样，你在应聘或申请升职时，更好的做好是先强调自己以后在这个新职位上能做出哪些成绩，而不是立即摆出之前的成就。
5
率先给予+出乎意料。营销人员免费送给客户的试用小样会引起购买，这是因为互惠原理在接受人的心中挑起了强有力的偿还义务感。但现代社会信息泛滥，来自竞争对手的免费样品很快就会把老的挤走。
为了让自己的努力脱颖而出，你需要在抢先给予的同时，重视一个关键因素——出乎意料。如果超市在顾客进店之后再送给他们一些惊喜礼券，比起事先发放优惠券，顾客的平均花费会上升11%。
6
巧用“知觉对比”。知觉对比，是指不必改变物品本身，只需改变人们在见到这个物品之前的体验，就能改变此人对这件东西的印象。
如果酒店的酒单以15美元一瓶的特价酒开头，那么酒单中部35美元一瓶的红酒就显得挺贵的；如果把60美元一瓶的红酒放在头一个，那么这瓶35美元的酒，价格看起来就合理得多。
同理，我们在为客户提供方案时，最好的方法不是仅提供一个最佳方案，而是要把最佳方案放在一个理想的位置上。
7
指明机会成本。有时候，就算我们手里的产品最棒，价格也最合算，可我们还是没能说服对方。失败的原因之一是，我们以为客户一定会认真考虑购买这款产品可以省下多少钱，但在背负太多选择、有太多决策要做的时候，人们有时是不会想这么多的。
一个简单的解决方案是：把机会成本向客户说得再清楚一点儿。比如提醒他们，购买A比购买B便宜500元，这500元可以用来给自己买一件新衣服。
8
让客户退后一步。有科学的证据表明，有意识地与手头的问题保持距离，更有利于问题的解决。研究发现，退后一步，保持物理上的距离，还能给予我们一种独特的说服力。
当你向潜在客户做演示或呈交提案时，请让客户在考虑你的产品或服务之前先后退一步，这会让他们更容易做出跟你合作的决定。
9
当天就评价。在网络世界中，消息者对负面评论更重视，这对那些仰仗客户评论来推广产品的个人或企业提出了严峻挑战。
营销专家通过对餐馆的实验研究验证，当客户评论中没有时间线索时，读者们就会认为负面评论比正面评伦更有用。然而当这条正面评论就写于吃饭当天的时候，读者就认为这条评论至少跟负面评论一样有用。所以营销人员可以做的，就是鼓励消费者在购买之后立即发表评论。
10
碰触的魔力。实验显示，可以摸到产品的受试者对产品拥有更加积极正面的情感反应，触摸导致了更强烈的拥有感。所以商家应该允许顾客触摸待售商品，即便是网络销售，无法让顾客触模，只需通过描述，让顾客在头脑里想象一下摸到它的感觉，就足以强化拥有感。
11
把最好的留在最后。第一印象非常重要。但很多人忽略了：结尾也很重要。研究表明，人们在回忆一段经历时，印象基本上取决于两件事：体验中的巅峰时刻；体验结束时的感受。学者把它命名为“峰——终体验”。
所以，谈话结束时、生意谈成时、假期结束时，如果你能用心对待这些时刻，或是对它们做出微妙的调整，顾客满意度、忠诚度都会提高，或者你在下一次度假时会玩得更开心。
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