「以人为师」亚里士多德的《修辞学》教会了我什么

最近读了亚里士多德的《修辞学》，这本书被称为是世界上第一本讲“说服”技巧的书，我想根据一些实例来说一下我对这本书的理解。说话本是一门非常重要的艺术，这是人尽皆知的，但是为什么有的人，你和他聊几个小时都没问题，但是有些人，你一想到要见他，就觉得“哇，好烦，怎么又要和他碰面”。优秀的说服者，可以改变听众的决策，这是当代每位领导和每位销售应该掌握的硬技能。但即使不是领导，也不是销售，掌握“说服”的技巧，也是非常有必要的。我举几个例子：回想一下你的生活和工作，你难道没有有口难言的时候吗？遇到和他人意见相左，你难道没有想让听者更站在你这一边的时候吗？过年回家，你难道不会遇到和爱人商讨到底回谁家的尴尬吗？

说话是说的人和听的人之间的一种权力关系，一个人如果没有掌握谈判技巧、不会说话、听不懂别人的言外之意，说白了就像是赤身裸体来面对这个世界。我之前遇到过被一位年长之人说过情商低，那时候我还挺放在心上的，但是我现在一想，以他的读书、资历、见识和为人处世的方式，根本没资格这样评价我，换言之，他能让“我情商低”这句话传到我的耳朵里，说明他也不是什么情商很高的人。情商这个词，已经是快要泛滥成灾了，仿佛一个人的所有缺点和优点都可以装到这个箩筐里。所以，这个词也成了很多词穷之辈借以冒充的万能词。有时候，我们不想交谈，只是因为觉得和这类人没有必要发挥自己的优势去交谈，所以在这类人面前的自嘲更是会被他们当真，让他们觉得自己确实蛮棒的，但是这种存在感我们完全可以不给他们。以下我要说到的，是亚里士多德“说服”技巧中最重要的三元素，即人格、情感和逻辑。

人格（ethos）：指以人来立论，使用说服者的个人特质、名誉和使人信赖的能力来说服别人。

情感（pathos）：最重要的悲悯策略就是同情心，不论是听众感觉被理解，或说服者指的同情，都能使被说服者改变立场，跟说服者站在同一边。

逻辑（logos）：分析论点对或错，有没有道理、证据加以证明。

举例来说，假如你在参加一场演讲比赛，你想要赢得比赛，就需让你的观点符合大部分听众的利益或价值观，并且让听众感觉他们和你其实是一个世界的人。马丁路德金的《我有一个梦想》成为轰动世界的演说，流传至今，为什么呢？因为他站在了黑人的角度，说出了每一个黑人的梦想，假如他演讲的是《我有一个计划》，那么想一下，又有多少人可以被他的计划所打动呢？人们第一关注的往往是与自己切身利益相关的，至于你的计划是什么，那应该是下一步的事情。这里用到的便是人格，让别人看见你拥有正确的价值观，或者说，拥有和他一样的价值观。

那么“情感”这种元素又该如何使用呢？简言之就是调动他人的情绪，假如你想让一名被告上告他的律师，最简单的方法便是，告诉他，他的律师对他的案子根本不在乎。但使用情绪工具时不可过度夸张，很多小孩子在向大人索取玩具时，都爱大哭大闹，甚至躺在地上打滚儿，这样即便得到了这个玩具，事后也会被大人责骂。设想一下，如果一个小女孩眼泪汪汪地盯着橱窗前的洋娃娃看，她的家长还会舍得不给她买吗？同情心与同理心不同，二者的关系就像是你性格不同的两个闺蜜。同理心要求的是“感同身受”，假如你失恋了，你感性的闺蜜和你一起抱头痛哭，这是同理心；而同情心则是，理解对方的感受后，不需要牵扯到自己的感受。同样你失恋了，你理性的闺蜜告诉你“忘了他吧，还有更好的”，这是同情心。亚里士多德说，同情、爱、开心容易使人采取行动，愧疚、羞耻心会阻止行为发生。而愤怒是最好煽动的情绪，所以任何时候，一定不要忘记自己的初衷，不要跳入他人设置的故意煽动的陷阱中，做出不明智的举动。

那么最后，也是最重要的，便是逻辑。修辞学上的逻辑不同于哲学上的逻辑。举个例子，吃水果可以减肥，这是一个事实；苹果是水果，这是一个事实；所以，吃苹果可以减肥，这是结论。这是哲学上的逻辑。而在修辞学中，是将听者认定的事实作为结论。比如，美女爱英雄，你喜欢美女，所以你就应该变成英雄。虽然这段文案并不严谨，但是它符合人们日常的思考习惯。再比如说，女朋友想要高昂的彩礼，你想要结婚，所以你应该给女朋友高昂的彩礼（这大概是很多男生痛恨的吧）。这样符合修辞学的逻辑。但是如何说服女朋友在合理的彩礼条件下与你结婚呢？这就需要你调动基础三元素，发挥自己的说话术，顺着对方的思想，找到攻破之处，最后达到目标。

“沟通”最重要的是达到自己的目标，而不是争论谁对谁错，所以在开始一段对话前，搞清楚自己的目的是什么，至于说话是否占上风、是否说赢，或是否说得更有道理则是其次。