2018-09-12

第五章获客：优化成本，扩大规模

一旦建立起增长团队、确定了关键的增长杠杆并且经过充分测试后认定你的产品“不可或缺”，你就可以开始破解转化漏斗的第一阶段：获客

大规模的获客行动前提条件：

（1）产品—市场匹配，确定你不仅拥有好的产品，而且这个产品对目标市场有很大吸引力

（2）语言—市场匹配，也就是你对产品优势的描述打动目标用户的程度；

研究表明，人类的平均专注时间（将注意力保持在一条新的网络信息上的时间）现在是8秒，而在2000年是12秒。这也让我们获得了一项“殊荣”：我们的注意力持续时间比金鱼还要短。

你所使用的语言必须直接迎合并且进一步点燃他们的需求和欲望，从而抓住他们的注意力——整个过程必须在8秒甚至更短的时间内完成！

Upworthy的创始人埃利·帕里泽指出，“标题的好坏能够决定是1 000人还是100万人阅读”，

（3）渠道—产品匹配，即你所选择的营销渠道在向目标用户推广产品时的有效程度。

你只需两个步骤就可以锁定你的最佳渠道：发现和优化。

首先，你必须对所有可以考虑的渠道建立正确的认知。

使用这个方法来确定优先渠道。

• 成本——你预计进行此项试验将花费多少钱？

• 定向——是否容易接触到目标受众？对于试验所触及的人群，你所掌握的信息可以详细到哪一步？

• 控制——在多大程度上可以控制试验？试验一旦开始，还能否进行修改？如果试验不顺利，是否容易终止或者调整试验？

• 时间投入——团队启动试验需要多长时间？比如，拍电视广告的时间投入就比发布脸谱网广告的时间投入长许多。

• 产出时间——试验开始后需要多久才能拿到试验结果？例如，搜索引擎优化试验或者社交媒体广告的产出时间就比电台广告的产出时间要长。

• 规模——试验覆盖的人群规模有多大？例如，电视广告的覆盖范围比话题博客广告就大得多。

有机渠道

• 改善主网站上的App营销。

• 给有会员卡但没有下载App的常客发送邮件，介绍使用App购物的好处。

• 在网站上专门增加一个全幅页面来推广App，只要用户在手机上访问网站该页面就会自动弹出。

付费渠道

• 在脸谱网上投放应用安装广告。

• 在前期成功的电台广告的基础上，再次投放电台广告。

• 通过广告将网站访客重新定向至App下载页，也就是说，只向已经访问过网站的用户投放网络广告。

病毒/口碑渠道

• 利用顾客希望获得额外折扣的心理为现有的App消费者创建一个朋友推荐计划。

设计病毒循环

病毒性=有效载荷×转化率×频率

挖掘产品的网络效应

创造与产品核心价值契合的激励机制

让分享邀请成为用户体验的有机组成部分

确保受邀者获得满意的体验

试验，试验，试验

根据书中所述的方法论如何 建立 一套属于我们自己的获客模型与方法论是接下来一周必须完成的一件事，但脑海里没有具象成型的框架，现在写不出来。。。。。