我的谈判失败案例分析

我最近学习了得到专栏王硕的《30天认知训练营》，里面介绍了一本书《谈判力》。我在过去出租房子时出现一些错误，同时也遭遇一些苦恼。听了王硕的讲解，自己非常有感触，认为谈判真的是一门非常有必要学习的技能。

我租房子给了一对情侣，两人爱干净，但是人不好打交道。首先在押金方面我们存在分歧，他们坚持押一个月房租，我老婆要求抵押两个月，因为家电多。我们在这一点上争论了很久，最后租客勉强答应抵押两个月房租。

签完合同后，我与租客基本不见面，他们通过转账交房租。他们第二个月就推迟交房租，我微信提醒，他们却非常生气，虽然还是交了。后面我提前几天提醒交房租，他们语言更加恶劣。后面家电有坏的，我都第一时间或买或修。最近他们退房时，更是对我恶语相向，让我非常郁闷。

这次租房，我经历了三次谈判，我放了好多错误。最开始谈合同时，我给他们留下很听老婆的印象。这让他们觉得我软弱很好欺负。虽然在谈押金时我有毁约的嫌疑，但是我还是应该据理力争。我应该把我们谈判的目标调整，从我是要毁约还是屈服他们，转为抵押一个月租金合理还是两个月合理。我应该要主动引导，因为他们想抓住我要毁约的把柄，给我施压。如果我屈服他们的压力，就是《谈判力》里面讲的软对硬，我的隐忍只会是给他们我好欺负的印象，后面他们会给我施加更多压力。如果我向他们请求体谅，让他们退步，这样在感情上我还是处于弱势，后面他们还是会给我施压。正确的做法应该是我将立场角度转为利益角度。我应该摆出事实和双方的利益。事实是我毁约，但是两个月押金是市场规则。我的利益是有家电等值的押金在手保证他们不敢卖掉家电，或者用坏家电不赔。他们的利益是租到一个价格合适家电齐全的房子。虽然我在一个月押金的合同上签字，但是他们对两个月押金的事实还是能够接受的。只要我和他们目标调整到利益上，我们的谈判就不会僵持也不会让他们在后面不断给我施压

在后面的住房过程中，他们的确故意给我施压或者说故意为难我。他们故意不按时交房租，过了日期，我提醒时，他们还不耐烦。就是想给我不好受。在家电坏了的时候，我完全没有从事实出发，主要也是因为最开始时没有考虑到出现这种情况该怎么处理。当他们给我反馈冰箱坏了时，我完全没有跟他们讨论到底是他们负责购买还是应该由我来买，而是赶紧购买给他们用，这导致后面一出现有家电问题，都是我这方负责修理或者购买，完全没有商量的余地，非常被动。

在最近他们退房时，我与他们的关系降到了冰点，他们对我恶语相向，我是不断忍让。他们要求必须在某一天某一小时退房，正好我有事情，他们却完全不同意在其他双方都有空的时间退房。对于他们的无理要求我还是接受了，我也是想尽快结束这段关系。最后这关系在非常郁闷的情况结束了。

这次出租房子过程，我遇到了三次谈判，第一次是谈合同，第二次是买和修家电，第三次是退房的时间。这三次我做的都非常失败，不是希望对方的体谅，就是不断的退让。希望告诉对方自己是好人，但是实际却给对方自己好欺负的印象。我没有主动把双方的关注点放在事实和利益上，而是毫无基础的情面上。到了最后，对方在人格上侮辱我，我也没有给出正确的反馈。正确的做法应该是再次主动将双方的目标从人格评价转到事情本身上，对于最后他们不愿合作我应该给予严肃认真的回应，而不是一味的退让。

通过王硕关于谈判的学习和回顾自己在谈判过程中所犯的错误，我希望在以后的谈判中不要再犯这类原则性的错误，希望做到符合一个合格谈判的基本要求。