一些启示2021-04-29

近距离接触互联网公司，一个月一晃而过，收获一些启示。

1. 方法论

医药商品是特殊商品，传统做法靠的是产品力。结合专利保护和医保政策，设置价值链，专注做好配送深度广度，达到可及性。成本控制遵从二八原则，日常就表现为“参会要争主桌，吃饭只吃主食”。产品力打造需要生产优势，学术支持，广泛宣传，品牌口碑，KOL站台，政商关系加持等等。这是强势输出型的方式。

互联网与之不同，靠的是消费习惯。先天具备以用户为中心的基因。不同的人群，对不同层次的产品需求是不同的。所以互联网首先做的是客群定位，进而对行业细分。然后是互动，互联网高交互性，让C2M成为可能；直播的魅力所在，核心也是主播与观众间的无门槛互动。接着是陪伴经济，用户定时定点习惯性的来无门槛互动一下，形成肌肉记忆，然后就不会再用脑去考虑其他了。这是平等型的体验方式。

于是互联网卖药，既要考虑产品力，又要融合消费习惯，各家都要有一番取舍。

我在YSB，看到了在产品力侧，去学术，口碑，政商关系，弱KOL站台，强生产，强宣传的产品力选择，在互联网侧强定位，强补贴，中互动，弱陪伴的运营方式。

这样的模式，在今天的行业里，依然有可圈可点的地方。

首先YSB定位的客群是广阔市场中低端用户，客群更在乎交易利益。YSB选品时舍弃产品力的部分要素，直接转变成补贴和运营支持，效果明显。第二，线上互动不方便就搞线下，3000人地推团队说白了不能是单纯去卖药的，而是要以“分享一个赚钱机会”的自豪感，或着以“免费出力免费聊天”的朋友状态去的，用互动，把价值输出变的多元化，提高用户粘性。我非常期待看到地推团队里有和用户建立情感连接的案例（笑）。第三，在陪伴的角度来看，YSB显然做的还不够，无论是APP界面还是交互方式，简单粗暴的很狂妄，充斥着直男审美。要知道一个药店，大多数是老板娘说了算啊！女性的世界里颜值就是正义，这就是卖化妆品的为什么总比卖药的日子好过的原因。审美是个直击人心却总被直男在交易喜悦中淹没的关键要素。经验中，没有人不会在美的事物前驻足停留，也没有人不愿意有美的事物在身边陪伴，有时甚至是不惜代价的。现实里，一款颜值爆表的app掏出来，完全可以直接对抗“我忙我没时间”的反对意见，谁说上班就一定是枯燥乏味的？

当然，YSB现在的陪伴经济也有一定基础。以某9感冒灵的五项平台成交数据综合分析，可以很清晰看到，产品力超强的货，上了平台，也不是想咋卖就咋卖的，也是跟着平台的消费节奏走的：大促的日子成交量就是高，单店成交额肯定高，同样在大促的日子里，同类品供应商的活跃度相对最低，但产品均价大促与日常不会超过10%，销量却可能整盘增长10倍。这说明平台现行的互动是有效的，用户通过平台与产品产生连接的习惯已经形成，下一步就是要做深入，继续提高有效率，降低成本，形成护城河。

2. 价值回归

互联网用户是用脚投票的，体验好就会来。所以在YSB平台上，补贴永远要给的简单粗暴，而且要持续，这非常符合直男心理：直男总是要，而且总是想多要。虽然尚未看到对女性友好的地方，但平台品种足够多，且同类品价格足够乱筛选功能足够查足够需要消耗耐心，正好外打正着，满足了女性在选择，采集，偏见，精力释放时的需求。平台的收藏功能，肯定是女性用的多，如果开通反向收藏按钮，一定也是女性用的多。所以YSB作为互联网企业，把选择权最大化的交给了用户，是一种返璞归真的价值回归。

再看价格方面，依然是用脚投票。平台产品虽多虽乱，但集中购买的价格区间其实并不宽泛。为什么，不是说好的价格越低越好么？这里面有认知封闭，也有从众心理，但根源还是源于比较。如果平台出一个土豪用户采购榜和最实惠用户采购榜，定期发榜，完全可以预见，用户多少都会受刺激，“同样是药店，人家进货怎么这么豪迈！”或者“花同样的钱，人家怎么买的更多”。土豪榜长期会有少数用户霸榜，而最实惠榜用户绝对瞬息万变创意无限；邀请他们出来分享经验，满足老用户要刷存在感确立江湖地位，新用户要学习省钱秘笈的愿望，就会产生模仿效应。现实中的大多数人，是很难有机会在公共场合亮相的，所以想独占鳌头的愿望才会非常强烈。这种强烈的愿望会部分转化为竞争，也会部分转化为学习的动力。学习动力也是一种需要释放的欲望，而在成年人的世界里，很难找到既能创造价值又能满足学习的机会。创造这样的机会，降低的上榜的门槛，搭台分享经验，在YSB的江湖里，释放欲望，也是一种人性深处的价值回归。

3. 混沌管理

从始至终，我在YSB感受到的都是无序，混沌，帮派式的社交方式，所以YSB叫帮，名副其实。

再看团队性别比例，话语权一水的是男同学占绝对多数。这是在男性在破坏力里找创造力的意思，果然是帮派的逻辑。

比较遗憾的是，这样的创造力虽多，产生的摩擦也多，更加会干扰思考能力不足的人做选择。另外，团队承接这种创造力的办法至今都不够有效，表现出来的是落地难，复制难，总在反思，总在表态，总在鸡血。某训练营的那一套，我总是吃不消，见一次觉得low一次。YSB又不是个传销组织！

昨天听一线团队分享会，中台支持团队的分析能力也令人堪忧，客观的解读数据不是客观的朗读数据，读完后没有见解，反而开始邀功诉苦。智能部门不思考，不分析，也在用情绪化的对未来趋势做判断，这是不是有点假嗨的味道了。

突然有些着急，觉得自己搞几个品种挣点钱，境界非常低了。再说，这些品放在哪个平台都能挣钱，兴许还比放在YSB挣的多。一个创业平台的总监，若能给平台相关条线固定几个靠谱的管理方案，培养一些不那么low的人出来，哪天向去哪行业输出，总监也能成为“乔布斯的库克”，那就不枉全身心的投入时间和精力干一场。