误机情侣与机长

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摘自网络

谈判大师戴蒙得的《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》里讲过一个故事。

有一个美国姑娘，和男朋友去巴黎度假。转机过程里，因为前一个航班晚点，乘务员答应帮她安排后一班飞机。可等她到了登机口，却发现登机结束了。飞机还没起飞，姑娘跑去跟地勤理论，说前一班飞机晚点，他们会替我打招呼。地勤人员无可奈何地拒绝了，舱门关闭，我们也无权打开。

一般人可能就开始大闹机场，可小姑娘和男朋友迅速跑到玻璃窗前，找到一个机长能看见的位置，紧盯着机长，一脸绝望。意想不到的事情发生了，飞机引擎的轰鸣声渐渐弱了，舱门居然打开了。

两个人顺利上了飞机。

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故事里的姑娘其实运用了很多谈判技巧，但我觉得最重要的一点就是，你得先找对人。谁能让你上飞机你找谁，这一点觉悟，就是聪明人和糊涂人的巨大差距。

生活里，有太多人糊里糊涂一通乱骂，发现和你吵架的压根说了不算话。你拼尽全力，把他骂服。可是，那又有什么用呢？该得不得到的，你依旧得不到。

《教父》里有一句话，很经典，花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是截然不同的命运。

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去年，看胡歌主演的《猎场》时，有一个桥段让我印象很深。

猎头公司如何挖人

一开始出马的猎头公司，用年薪260万的高收入威逼利诱，对猎物晓之以情动之以理，但一心在仕途发展的人丝毫不为所动。

胡歌饰演的新手猎头却采用了一条迂回策略。

他没有直接从这个执着而又谨慎的国家干部这里突破，而是间接了解到，他老婆年纪轻轻就当上了副译审，但她却并不喜欢这种繁忙的工作，而是希望有更多自由的工作时间陪伴孩子。

于是，猎头把时间和精力都放在猎物的老婆孩子身上，谈话里，一字一句都戳在了对方心上，不管是清新的空气，还是时间自由的工作，都是猎物的老婆渴望的。最终猎头打动了猎物的老婆，最终也打动了固执的猎物，终于挖人成功。

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很多人都说有钱能使鬼推磨，可生活里，这种钱办不成的事比比皆是。你经常遇到一种窘迫，道理你都对，钱也很到位，可就是办不成事儿。

答案很简单：找不到关键，还拼命瞎使劲儿。

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很多人觉得，大家都是理性人，无论是沟通还是谈判，只要理性评估后，就能获得双赢，一定有人愿意干。

可生活里，你会发现，其实很多人都是感情用事的。所以，真正厉害的人总会提到两个字：攻心。

宁向东的清华管理学课有一个模块，专门讲谈判，有不少有趣的例子。其中一个美国商人早年的两个商业案例，我印象很深。其中一个是康德尔大厦收购案，还有一个是他成功买下一座古董豪宅。

康德尔大厦收购案里，他发现康德尔压根不想卖，想给子孙后代留房租，果断改变策略，租100年。

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豪宅案例就更典型了。他出价并不高，却成功拿下不差钱的土豪。他是怎么做的呢？土豪虽然不差钱，但土豪有情怀，他在乎的是房子能不能得到保护，他对症下药，保证修缮妥当，保持原状。

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这大概就是我老板经常说的，人心是很值钱的。很早以前，他就跟我说过，没把人搞清楚之前，别瞎勤快。

解决问题的关键永远是人。对方需要什么，想要什么，你能给什么，不能给什么。