【大鹏书房25】企业有效市场营销的两大手段：降低买方成本；提高买方效益。

【大鹏导读】

前言：经过前两期关于“3.15晚会”谈及“公共关系”PR话题文章之后，我们回归到关于企业竞争优势经营系列分享。

实现产品有效的市场营销已经成为当下企业管理者和营销经理们关注的“焦点问题”。

如何在市场竞争中有效实现产品营销？核心还是要站到消费者（购买者）的角度来思考。

从市场经营常识来看，达成市场营销的关键是：降低顾客购买成本，或提高购买者效益。

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迈克尔·波特《竞争优势》

在企业经营管理者中，从事企业市场营销工作的经理们焦虑感最强。因为他们无时不刻在考虑如何进行有效的产品市场营销？想尽一切努力和方法想让客户更快的实现成交。

我们必须要清楚的明白这样一个常识：经营者（商品销售者）与顾客（购买者）之间永远会存在一个“利益冲突鸿沟”，经营者希望可以更快更好的卖出货品，消费者希望自己永远不会吃亏（被坑）。

只有认识到这一“利益冲突鸿沟”，企业市场营销才能知道如何消灭（降低）鸿沟，最终实现交易。

站在消费者（购买者）角度来看，两个关键因素会影响到其购买决策。

第一：降低买方成本。

消费者购买物品的成本包括：投入的金钱，时间，精力，方便性，事后使用等等，这些可见与不可见的成本会在消费者购买决策中综合感知和考量。产品市场营销首先要考虑如何降低消费者购买成本。

比如：产品营销广告首先就是一种顾客信息服务。它首先需要降低消费者关注到本产品的成本，并通过信息服务为消费者提供决策支持，降低考虑的精力成本。

第二：提高买方效益。

提高买方效益关键在于对于买方来说什么是最理想的效益。这种效益可以是经济性效益，也可以是非经济性效益，如个人地位、声誉、形象等。

比如：如果你想购买一辆车作为物流送货服务使用，你会考虑车辆经济性，油耗，稳定性，载货重量等。而如果你买一辆车作为商务出行，你则会考虑品牌形象，身份地位等。

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掌握底层原理，解决关键问题。

李永鹏  新生代品牌战略及实效营销顾问

15年品牌营销与传播策划咨询实战经验。曾任职于TBWA\HAKUHODO ，BLUEFOCUS蓝色光标等全球领先的品牌营销传播咨询机构，为全球及中国领导品牌提供其在中国市场上的品牌宣传与营销策划咨询服务。

首创“品牌悦人、一体化营销策划、以终为始”策划理念。目前专注于为本土成长型企业家提供品牌战略及实效营销落地策划咨询。