销售与沟通的技巧

我从2006年开始从事营销行业，做过化妆品销售，从事过培训讲师，做过主持人，从事过网络营销，曾经带过上万人的营销团队，今天想通过自身的经验跟大家分享一下什么是销售？如何做好沟通和销售？

销售就是通过你语言的描述让对方对你讲的人或事物有一种想见或者想拥有的欲望。

人生处处都在销售，那么怎么样做好有效的沟通呢？

一.分享以下要面对的六个问题

①你是谁？

②你要跟我谈什么？

③你说的对我有什么好处？

④如何证明你说的是真的？

⑤你为什么要我买？

⑥我为什么现在就在给你买？

如果我是顾客，我希望得到什么？换位思考是成功销售的起步。

二.精彩的开场白

有经验的营销人员每次在和顾客交谈前，都会花时间来考虑如何跟顾客说第一句话。因为第一印象非常关键，而且会决定以后的印象。建立一个好的开场白，创造谈话的空间，才能让顾客充分地提出他的需求，达到营销的真正目的。

三.进入议题展开营销

在开场白中要让顾客明白自己对他的益处，然后在恰当时候切入主题，在营销的过程中，挖掘需求是非常重要的一点，如果营销人员不知道客户关心什么，就无法介绍，所以要首先进行需求的挖掘，然后再来介绍。

四.询问（利他选择）

在挖掘需求的过程中，营销人员最典型的毛病就是总在问，总是以我为导向。其实营销人员的角色是帮助顾客做出购买决定，顾客要花钱满足自己的需要，营销人员只是解决方案体系的一部分问题，在顾客看来营销人员应该是替他着想，所以，营销人员应该站在顾客的角度，站在顾客需求的角度来分析和提问。当营销人员一定要问清楚的时候，就要换一个角度提问，不要问：你们什么时候买，而是问客户：您有什么打算。从顾客的角度讲，只要认为你在帮助他，就会把答案说出来。所以营销人员要学会从顾客角度问问题。提问的技巧说起来很简单，实际是一个很复杂的学问，营销人员应该学会如何有效地提问。

五.倾听

提问和倾听是营销过程中的核心内容。在跟客户交往的过程中无非就是听和说，所以倾听和提问非常关键。应该如何使用开放性的问题，怎么用封闭性问题，怎么保证自己提问清晰、完整，如何跟顾客达成共识，这些都是非常重要的内容，需要养成习惯。

六.建议

深入地挖掘完客户需求之后，就要给顾客提出建议。顾客希望有所建议，因为对顾客来讲，你是产品领域的专家。如果是卖电脑，你应该是电脑行业的专家；如果卖服装，你就要懂得衣服的质地和剪裁；如果卖汽车，则要懂得汽车的安全性以及汽车的维护……营销人员给顾客的建议，才是营销行为的真正价值。但是不要轻易给顾客建议，如果给了顾客错误的建议，前期的所有努力就会付之东流，斟酌之后再给客户一个建议。

顾客把需求讲出来，这很重要。一定要认可客户的需求，并且给予适当的称赞。在营销过程中，一定要仔细倾听，当顾客的想法确实有独创性的时候，要毫不保留地去称赞、认可顾客，顾客会变得非常愉快。

如果这个时候不适合一次性成交，那么一定要给顾客良好的第一印象，做好下一次见面的铺垫。顾客就会一直思考你们沟通过的话题，当顾客需要这个产品的时候，第一时间一定会想到这个人，那么成交就不是问题了。