用提问敲开销售之门——如何学习销售及评分规则

今天是第一天学习作业。

先说说如何学习销售，再谈谈作业如何打分。

学习销售，有三个诀窍：

第一，理论代入实践。

销售理论，市面上可以说是汗牛充栋，哪些理论好，哪些理论不好，没有一定之规。简单讲，你能用得上的，用起来行之有效的就是好理论。那哪些理论你能用得上呢？哪些理论你用起来行之有效呢？这就要靠实践了。

而在实践中，目标客户形形色色，销售产品特色各异，销售场景五花八门，理论要活学活用，并非易事。要把理论学到骨子里，能够随机应变信手拈来，就需要不断在实践中去练习、复盘、优化、固化，以致于最后形成习惯和本能。

训练营有些同学可能已经从事过一段时间销售工作，有的可能还没有从事过销售工作，哪种情况更容易学习销售呢？各有利弊。从事过销售工作的同学，对于销售情境比较熟悉，理解技巧或思维模式更容易一些，但容易有自己的习惯作祟，时常明知哪种方法是正确的，但事到临头却从了旧习惯；还没从事过销售工作的同学，对于理论消化吸收得慢一些，但却没有旧习惯影响。

对于第一种同学而言，较好的学习方式是从自己的案例中对比分析总结，不要架空设想，才能逐渐用新思想代替旧习惯；对于第二种同学而言，以理论为基础，观察别人是如何向你推销的，并能用理论分析对方的行为，再想一想，设身处地，如果是你来推销，可以如何改进。

基于实践的演练是学习销售的不二法门。因此，我们说的不是“理论指导实践”，而是“理论代入实践”，把自己代入到销售情境中去琢磨理论如何应用，才能学到真功夫。

因此，我们的许多作业都是基于实践情境的。

第二，脸皮要厚。

人们常说，做销售“脸皮要厚”。我认为，这里说的“脸皮厚”，不是指厚着脸皮对客户死缠烂打，而是指不怕失败，不怕犯错，勇于尝试。

因此，做作业，不要怕犯错，不要怕“答不对”，不要去猜“老师想要什么答案”。我们读书，已经吃了十几年应试教育的苦了，在此就不要吃这个苦了。

做作业同样要“脸皮厚”，各位不妨将此当做一个销售实践的机会，对于作业的内容和要求，你要“倾听”；完成作业的过程，就是“表达”，若有不当之处，反思和调整，若有可取之处，吸收和沉淀，无论如何，都可以获得经验。“倾听”、“表达”、“积累经验”，都是销售成长的基本功。

第三，善于偷师。
从别人的努力中，获得自己的知识，这是笔特别划算的买卖。

同一销售思维，可以变化出若干销售方法；同一销售方法，又可以演变为无穷销售技巧。

所谓“吾生也有牙，而学海无牙”，那咋办呢？多观察别人的行为和技巧，然后得出自己的结论！别人若失利，自己可以知道“以后不要这么做”，别人若成功，自己可以知道“这个要模仿！”无论如何，多看看别人的东西，也能学到很多东西。是谓“偷师”。

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基于上述三个理念，我们的评分规则如下：

1. 凡作业必有分。 这条规则鼓励“厚脸皮”。无论是群内接龙，还是课后作业，只要参与，即得1分；群内接龙，大家可以不拘于一条，每一条1分，所以，在接龙时，一定要写明自己的ID，以便班长统计哦。也就是说，即使质量不足，还可以靠数量刷分！

2. 亲身案例加分。 这条规则鼓励“理论代入实际”。在课后作业中，答题时，若能援引亲身案例（是否亲身案例，相信我20年的销售经验，还是看得出来的），则加3分；

3. 指手画脚加分。 这条规则鼓励“偷师”。班长每天会发布作业汇总，各位同学不妨看看别人的答案，对比自己的思考，发表自己的见解，无论是吐槽还是共鸣，都可加3分。即使是导师点评后的作业，同学们也可追加自己的意见，不过一定要在群里 @班长一下，否则漏计了，就怪不得别人了。当然，言之无物的“口水点评”——如“赞”、“很好”、“不好”等——不予加分。

4. 导师心情加分。 既然是学习嘛，总会有些作业答案与理论契合一些，有些作业答案与理论契合度低一些。导师心情好不那么累的时候，就比较容易发现那些与理论契合的答案，导师会酌情加分。一般加2分，特别好的加5分。

好了，导师喝酒去了，以便心情好一些。