《哈佛商学院谈判课》第18-19章

第18章 对比地图

制图学与语言学中的启示

1、理解极限之状态

如果谈判者不去试图理解谈判桌的另一方对于冲突的看法，谈判者就很难有效地处理这样的冲突。

2、冲突的社会因素

如果双方都不试着去理解对方讲各自的立场和行为变得合理化背后的深层原因，旷日持久的冲突将无法得到有效化解。

3、提出神圣的要求

或许愿意在一些曾经觉得没有任何商量余地的事情上与对方进行协商，但这也只有在他们看来有一个解决冲突的可行方法或能够时间重要目标时才会做出这种让步。

4、历史往往是先入为主

对方对合法性和公正性没有丝毫兴趣，因为他们提出的这些要求都被拒绝。

历史在不同时间、不同人群间开始的。那些在外面人生阅历上留下印记的日子，往往是记录了我们胜利或失败的日子。

5、不要要求人们遗忘过去

要求对方忘记过去徒劳无用，我们却可能让他们找到一种价值创造的方式去帮助他们从过去吸取教训。

6、让我们开始

当遇到人类互动产生的问题时，永远不要让恐惧支配你。

第十九章 未来之路

一方面，在谈判过程中，我们应该注意到谈判各方可能会有潜在的担忧；另一方面，我们也应该去深入了解谈判各方的不同观点。我想用最后一则故事来为这本结尾，同时也用提醒大家有效的谈判需要我们留心上面提到的所有问题。

1、北爱尔兰宣布和平

2、创新性与警惕性

3、没有好手段，之友好原则

4、人类的互动

我们每天都会参与到谈判数不胜数，而书中讲到的原则（同理心、无视或重塑最后通牒、了解对方的约束条件、规范流程等）既适用于日常的货风险较低的谈判，也适用于那些极限谈判。