练习人:徐新燕

记录1

1.伙伴A（名字）:刺绣

2.对方原话简单描述：你们续订改图又没有备注

3.你们共同在谈的事情是什么：续订改图

3.你感受到对方对事情的需求是：

表层需求：续订的没有备注改图

隐藏需求：1没有备注续订改图，他们看到会直接做，就会出现做错订单 

深层需求：1需要彻底解决

4.你与对方核实的关键话语描述:你是不是让我去解决这类问题

5.核实结果:希望彻底解决每次都要查看影响效率

6.提供方案：1.我去找客服沟通，让客服去备注，可能客服也会有忘记的行为还是需要你帮忙看下  2.我们在给你衣服的时候在检查一篇，减少这类问题出现  3  不管有没有备注你都要去核对一次

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记录2

1.伙伴A（名字）:任静

2.对方原话简单描述：班大师吊牌不好用一拿会散

3.你们共同在谈的事情是什么：班大师吊牌会散

3.你感受到对方对事情的需求是：

表层需求：吊牌不好用

隐藏需求：1.吊牌不好用影响包装的效率 .这样整体时效就会慢

深层需求：需要我去帮忙解决这类问题要不包装时效会降低

4.你与对方核实的关键话语描述:这个吊牌是不是影响我们时效了

5.核实结果:是的这个太慢包装时效明显下降需要修改

6.提供方案：1 .找采购去修改，给我们得要求去改2 没有修改之前我们先解决已经做好的吊牌怎么快速用下去3安排专门人员去弄是不是比我们现在那么多人去弄要快去测试

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记录3

1.伙伴A（名字）:宋丹

2.对方原话简单描述：你等下几点上完课会任琐要请假，让你签字

3.你们共同在谈的事情是什么：需要请假

3.你感受到对方对事情的需求是：

表层需求：需要请假让我签字

隐藏需求： 1 确定几点上完课，如果晚了就会影响任琐签请假条  ，他就没有办法出去

深层需求： 

4.你与对方核实的关键话语描述:我不签任琐是不是没办法出去

5.核实结果:是的

6.提供方案：1  如果事情不急可以等我出来  2如果着急那就拿到我上课得哪里去签  3 可以先给门卫说下我上完课之后再去给签，他有急事先出去

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记录4

1.伙伴A（名字）:董秀兰

2.对方原话简单描述：徐姐你哪里还有刺绣的小样吗

3.你们共同在谈的事情是什么：刺绣小样

3.你感受到对方对事情的需求是：

表层需求：需要刺绣的小样

隐藏需求：1.顾客想要我们得刺绣小样去看效果 2需要好看点的发给顾客

深层需求：想让顾客看到小样就能成交订单

4.你与对方核实的关键话语描述:你是要发给顾客看刺绣的效果吗，需要好看的

5.核实结果:是的

6.提供方案：1 可以给顾客选择一个好看的效果让刺绣打样发过去 2可以选择我这里有的小样3可以选择我们之前做的样品的发给顾客

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记录5

1.伙伴A（名字）:辅导班老师

2.对方原话简单描述：你家孩子今天来试下晚班课吧

3.你们共同在谈的事情是什么：晚上复习班

3.你感受到对方对事情的需求是：

表层需求：晚上去上复习班

隐藏需求： 1想让感受一下他们学校的教育跟其他家的不同 

深层需求：想要武岳冉去他家复习

4.你与对方核实的关键话语描述:你是不是想让武岳冉去体验之后，效果好了明年在你家复习

5.核实结果:是的想让感受一下能不能看出效果

6.提供方案：1  可以给一些孩子在这里上的案例之前的成绩和现在的成绩得变化 2 可以说些他们跟其他家的优势  3可以针对期末考试复习直接出成绩

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记录1

1.伙伴A（名字）:

2.对方原话简单描述：

3.你们共同在谈的事情是什么：

3.你感受到对方对事情的需求是：

表层需求：

隐藏需求：

深层需求：

4.你与对方核实的关键话语描述:

5.核实结果:

6.提供方案：