十个月自我提升计划--心理学（22）

这是《影响力》（作者 罗伯特·B·西奥迪尼）精读版的阅读笔记。Day-4/6。

昨天学习了社会认同的影响，以后碰到排除买东西，某某排名真的需要认真思考证据来源是否可信，很多的选择并不代表它们的选择是正确的，要不为什么精英是少数呢？

Topic 1：喜好。

1、亲友推荐的商品，如徽商，保险等等，其实我们更多是受到介绍这个产品的人的影响，而非产品本身质量的影响。

Topic 2：喜欢的理由。

1、外表魅力：光环效应指出当认知者对一个人的某种特征形成好或坏的印象后，还倾向于据此推论该人其他方面的特征。应用场景，明星代言，权威言论。

2、相似性：我们喜欢与自己相似的人，而且我们还会对与与自己相似的人做出更加积极的反应。俗称套近乎。比如相同的背景，生活方式，个性，观点等等。

3、恭维：这是显而易见的，我们特别喜欢听人恭维奉承，哪怕我们知道这并非出自真心，我们还是会相信别人的赞美之辞，并喜欢那些说话讨人喜欢的人。

4、接触与合作：我们会对重复出现的事物产生好感，这就表明如果我们经常接触某一对象，那么我们就会喜欢上这一对象。应用场景，电视广告，明星曝光率。但有时单纯接触并不会消除我们对它的消极印象。若想改变这一态度，就需要参与合作。商家常常努力营造一种“我们和你们在为同一目标而奋斗”的氛围，告诉消费者“我们必须为了共同的利益团结一致”。

5、条件反射和关联：我们并不知道名人代言的产品它是否用过，但是我们的确受到这些明星的影响而去购买他们所代言的产品。我们自己会迫不及待地告诉朋友一个好消息，却十分犹豫甚至拒绝告诉朋友坏消息，原因就在于我们希望朋友将好消息和坏消息带来的消极情绪同我们联系起来。

Topic 3：如何对喜欢说拒绝。

1、我们需要做的就是识别对方使用好感策略的时机。比如是否是黄鼠狼给鸡拜年的情况。

2、将提出请求的人和请求本身从感性上区分开。比如是真喜欢产品，还是喜欢推销产品的人。我们应该将注意力放在这笔生意的利弊上。

Topic 4：权威。

1、可参考米尔格兰姆实验。实验的目的是：一个普普通通的人在执行任务的时候，会愿意向一个索然无辜的人施加多大的痛苦？实验的结果很可怕。

2、权威的压力可以完全控制一个成年人的行为。

Topic 5：权威符号。

1、头衔。它比当事人的本质更能影响他人的行为。

2、衣着。以貌取人。

3、身份标识。包括汽车，名表等等。

4、以上象征权威的标识能自动触发我们服从反应，而且研究还表明人们都会低估权威对自己或他人的影响力。这就表明，将权威作为顺从策略不仅十分管用，而且我们还预料不到它会这么管用。

Topic 6：如何对权威说拒绝。

1、遇到权威时我们要问自己两个问题：1）这个权威是真正的专家吗？2）如果他是真正的专家，那么这个专家说的是真话吗？

Keep going.