十个常用的营销行为学原理

十个常用的营销行为学原理：

1，

启动效应。

在人们的大脑里按下一个开关，然后大脑中的某一个区域，就会从待机状态变成唤醒状态。

比如morning call。

比如网上浏览汽车广告，当页面的背景是金币图案时，我们就会不知不觉的去关注车子的价格。金币背景就是那个开关，而“对价格的关注”就是大脑里被启动的部分。

2，

礼尚往来。

比如一家餐厅在客人吃完饭后，体贴地送上一枚口香糖，结果收到的小费就提高了百分之3.3。

3，

孕妇现象。

一个女生怀孕后就会经常见到孕妇。

你买了一辆奔驰，就会经常在路上见到奔驰。

你听过一首歌之后，发现它无处不在，手机铃、百货商场、理发店，都在放这首歌。

这种“一旦发现，就无处不在”的情况，不是什么巧合，它叫孕妇现象。

我们的大脑会留意最近曾经留意过的东西，是大脑“选择性注意”的结果。

4，

社会性影响力。

人们经常会效仿和自己相似的人，或者自己信任的人。

口碑的发源很重要，所以才有种子计划，蜂后工程。

5，

诱饵价格。

营销者有意加入一个价格，来诱使你选择最贵的价格。

比如，《经济学人》杂志有一个定价策略：订阅一年的电子版是59美元，纸质版是125美元，而打包订阅电子版+纸质版也是125美元，这看上去有点不可思议吧？

如果删掉纸质版的125美元，大多数人会订阅59美元的电子版。

而保留这个选择，大多数人都会选择“电子版+纸质版”的组合价。

也就是说，第二个价格并非真的“毫无用处”。

它会让第三个价格看上去非常合算，从而诱使人们选择这一组合价。

6，

稀缺性。

假如我们看到一个可有可无的东西，会犹豫到底买不买。

但要是这个东西显示“仅剩3件”的话，很多人就会按耐不住，赶紧下单。

这就是稀缺性。

用咱们中国人的说法，这叫“物以稀为贵”。

7，

锚定效应。

我们得到的第一个信息，会像沉到海底的锚一样，把认知固定在某处。

就是“先入为主”。

比如商场里所有的特价商品，一定会把原价标在旁边，这个原价就是锚，它让我们觉得这才是真实价格，我们趁特价下手绝对是赚到了。

8，

逐字效应。

意思是当我们面对大量的文字时，往往会一目十行，只看个大概，不会逐字逐句地记。

对一篇营销文案来说，与其把大把时间花在长篇大论、咬文嚼字，还不如去琢磨一个好点的标题。

标题党就是这么来的。

9，分类效应。

在短时记忆上，大脑的能力有限，一次只能记住7个东西左右。

那么，当数量超了7的时候怎么办？

对这些东西分类。

比如去超市，要买好几十件东西，我们会先给它们归归类，肉、蔬菜、日用品等等。

这种分类方法也可以用在营销文案里，把相似的内容归到一起，这样可以让看的人印象更加深刻。

10，

厌恶损失。

一旦拥有了某样东西，你就非常不想失去。

免费试用、限时免费之类的营销手段，都是利用这一点，先给一些免费的甜头，等正式收费时，一部分免费用户就会因为厌恶损失，变成付费用户，为它们继续买单。