2018年10月，我接受了一次售电的销售挑战，唯一的理由是这是一个能够给我缓解经济压力和提升自我的机会，我不能错过！所以给自己定下了目标：至少签到一单大客户合同！
我是怎么做的呢？我做了几个方面的准备：
一是需要对业务知识进行学习了解，不管什么销售，你总得明确自己要销售的产品，不了解你都没办法介绍清楚，人家又怎么会买呢，所以我认真学习了解相关的政策规定，电力交易的产业链，具体操作，站在客户角度，了解清楚他们最关注的问题以及售电公司的利润从哪里来，该注意哪些问题，尽到什么义务等，把整个事情以及每个环节都弄清楚。
二是资料和话术的准备，去之前，我需要准备公司资质材料，相关的政府公示文件，以及客户需要了解的一些政策文件，写下来要说清楚的几个问题，这几个问题，都是站在商场角度去考虑的，比如用电保障、交费方式、电力维护及维修、合作能够带来的好处等，然后整理出相关的语言，不断熟练，做到自然，克服紧张，明确销售时能承诺的权限范围，以及遇到不知道怎么回答问题的应对方法。
三是心理准备。对于之前没有一点销售经验甚至对有的销售行为还很反感的我，心理准备是首要的，我需要正确看待这次销售的性质，我是在国家鼓励一般工商业用电进入市场的政策环境下，去和商场谈合作，对商场而言，用电方式不变，能够大幅降低电费，是利好，对我而言，我付出了服务，得到相应的费用，是合理，所以我不用觉得自己是去求人办事，也不是去找他要好处的，是去寻求建立在平等关系下的共赢合作。
四是寻找目标客户，我以商场为主要目标，挑选出了比较有知名度的商场作为首要的拜访对象，了解清楚应该找商场的哪个部门，哪个人，然后依次进行拜访。
做好了以上的前期准备，就是真正的行动了。陌生拜访对我来说充满了挑战，但是我知道我要迈出第一步，我从保安那里问到了物业地址，从前台那里了解应该找谁对接，开始内心特别慌乱和紧张。但是当真的去做了以后，发现其实没有想象的那么复杂，我回顾整个过程，主要是做了以下事项：
第一次的拜访，有两个目的，一是留下对方的联系方式，保持之后的跟进，二是尽可能要到对方的电费单，根据对方的用电进行方案设计和初步报价。过程中客户对新的政策都一知半解，需要你做简单易懂的讲解，针对客户的问题，需要耐心回答，对不能及时回答的问题，记录下来，后面答复；经过第一次拜访，争取到了3家知名商场的报价机会。其余商家多次拜访均未找到相应的负责人。
之后就根据第一次拜访的情况，给意向客户做了直购电合作方案。第一次不知道怎么做，就只是针对用电量进行粗略的报价，对费用和重要事项做了相关说明，尽快给客户做了反馈。可是递交方案之后，对方就没有了消息，电话都说在开会，信息无回复。之后从其中一家客户提出方案的修改意见中，总结了方案应该怎么去做，然后对所有客户的方案都主动做了修改和细化，将他们最关注的费用，做了合作与不合作的对比表格，能够清晰的看出每度电，每个月，每年能够节约多少电费，举例说明我们的服务费收取方式，操作流程等，得到了客户的回应。
之后，针对客户的反馈，我主动询问方案是否有问题，主动约时间上门为客户解答他们的疑问，去时还会根据时间，给他们带上一杯热咖啡（因为是冬天）。之后就定期，每周1-2次，电话或者信息跟进，了解客户的动态，针对他们提出的新问题进行解答，同时，我也在不断的深入了解中，站在他们的角度去思考，看看有没有什么是遗漏的，可以为他们做好服务的，及时和他们进行沟通，并进行方案的调整。
经过这一系列的努力，取得了客户的信任，对我不理不睬的态度也变得比较热情了，会主动和我说更多他们的疑问和需求，我也会积极耐心的为他们解答，并尽量满足客户的需求，为他们提供更加完善的购电方案。今天，我实现了自己的目标，和一家客户确定了合作。
整个过程耗时4个月，我有很多体会，获得了很宝贵的经验：
1、永远不要给自己设限。如果开始我就觉得我没做过销售，觉得我做不了陌生拜访，或者想太多竞争如何激烈，自己如何能力不足，没有可以帮助的人脉，没有什么什么等等，为自己设置很多障碍，认为自己就不行，那么就没有后面了，你不去做永远不知道自己的潜力，所以敢比会更重要，勇敢的迈出第一步才是关键。
2、以人为师，要快速学会一件事，那么就是多向身边这方面有经验而且取得成绩的优秀人士请教，不耻下问。我总是去骚扰身边我认为比较优秀的销售，了解一个好的销售什么最重要，我应该如何去跟进一个项目，怎么做才能既不让对方觉得厌烦，也不会跟丢项目，怎样取得客户的信任等，从他们身上，我学会了很多，很感谢他们对我的帮助。
3、在这个大家情商智商都很高的时代，韧商才是你区别于别人的关键。只要有1%的可能，就要拼尽全力，坚持到底。开始去是初生牛犊不怕虎，之后慢慢了解以后，才知道竞争是有多激烈，要拿下大客户，不是一件轻而易举的事情，过程中充满了绝望，身边朋友包括自己都觉得我就是去打酱油的，但是我告诉自己，只要对方没有彻底拒绝我，我就要拥有强大的内心，不要去想那个结果，就坚持做我该做的事情，电话、短信、拜访，尽自己最大的努力去让对方信任你，尽最大努力去了解对方需求，然后做好服务。
4、利他主义。和陈瑜老师讲的王阳明心学营销不谋而合，我总是站在客户的角度去思考，去寻找他能够找我合作的点，去为他们解决他们想要了解的问题，然后也传达给对方我的真诚、我的诚信，用行动在证明想合作的强烈愿望，但是又让他们知道，如果最后没有选择合作，相识也是缘分，有什么可以帮助的都可以，包括提供咨询或者其他可以帮上忙的事情。
5、过程中一定要有目标，但是结果不要强求。如果过程中，我告诉自己结果不重要，那么也许我并不会拼尽全力去做，即使做了，肯定主观能动性不高，也就是为了应付自己或者别人而是做，所以一定要用目标激励自己，我就是很希望达成合作，这时候结果对我很重要，但是当你把该做的都做完以后，结果就显得不那么重要，到了最后，很多不可控因素会导致结果不能如你所愿，这时候，就不用那么在意那个结果了，尽人事，听天命，我们只能做好自己该做的，但也要做好做全该做的。
6、不要在意一时得失。也许这次合作不成功，经过了解，或许明年也有机会合作，即使直购电不能合作，说不定也可能是别的事情可以有机会合作，这个就是我建立人脉的良好机会，所以一件事，能够为你带来的不一定是原来的那个结果，眼光放远，就不会那么纠结于一时的得失了。
7、掌握事情的节奏，抓住关键点，找到关键人，做合适的事情。每个事情都是有一个节奏的，比如第一次对接，是大家都还在学习政策了解的过程，后面慢慢明朗以后是一个询价的过程，有针对性的过程，这个过程中，哪个阶段该怎么去接触你的客户，以什么方式接触，是需要把握好节奏的，当我了解了客户需求，该怎么做方案时，我马上抓住了这个关键点，打破了僵局，取得了对方的初步信任。找到关键人也很重要，你需要清楚，这个事，谁具体负责，说得上话，你的对接是否是有效的。在找准了人，在合适的时候，做合适的事情，才能不被人反感，增加进一步联系。
8、要懂得识别机会和抓住机会。机会出现时，如果你都无法识别，何谈把握，可你即使识别了，不去抓住，那么可能就没有第二次机会了。所以，当你的机会来临时，一定要牢牢抓住，哪怕是有点吃力，也要逼自己一下。
9.政策很重要，无论做什么，都需要跟着政策走，做对他人对自己都有利的事情，才会让你所做的事情更容易成功，如果你做的事不能利别人，或者与政策背道而驰，甚至违反法律，那么你再怎么努力，也不会成功。
还需要改进的地方：
1、增强挖掘客户需求的敏感度。不同的客户，都要具体问题具体分析，从他们的工作模式，流程等方面入手，要尽快能够分析清楚每一个客户的需求，根据需求提供相应的服务才是关键，而不是统一标准，过于死板；
2、找到关键时间点很重要，把握好整个事情的节奏，不能急躁，急躁容易让自己设想很多困难，陷在消极情绪里，容易有放弃的念头，所以好事靠磨，还需要再修炼自己的心性。
3、学习谈判技巧，这个是自己的一大弱点，没有技巧性的谈判很容易让自己处于劣势。