“贵人”相助，亚马逊云科技APN成员乘风破浪

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洞察深一度

“感谢亚马逊云科技，感谢亚马逊云科技中国国际客户及合作伙伴生态系统事业部沈涛总经理，感谢各位在场的媒体朋友们……”在近日举行的亚马逊云科技2022合作伙伴网络年度媒体沟通会上，华讯副总裁&企业/商业部总经理朱晓勇的开场白像是在发表获奖感言，听得出在这样一个特殊的场合，他确实非常激动。

怎么能不激动?作为亚马逊云科技中国合作伙伴网络（APN）的一员，华讯网络从最初的小工作坊，经过21个年头的发展，业务扩展到全球，拥有2200多名员工，2021年更实现了创公司历史纪录的73亿元营收。

亚马逊云科技中国国际客户及合作伙伴生态系统事业部总经理 沈涛

或许亚马逊云科技更有理由激动！自APN在中国落地五年来，亚马逊云科技在中国的合作伙伴网络成员数以千计，涵盖咨询合作伙伴、系统集成商、独立软件开发商、托管服务提供商以及增值推广商等各种类型。截至目前，亚马逊合作伙伴网络规模和数量实现了8倍增长，从区域和行业两个维度进行了全方位覆盖；与去年相比，亚马逊云科技与合作伙伴网络成员共同完成的客户迁移数量有近5倍增长，与ISV共赢的商机数量翻番；在北上广深超一线城市以外的区域，由合作伙伴网络成员主导的商机数量也有2.5倍的增长。

华讯网络有“贵人”相助

授人以鱼，不如授人以渔。亚马逊云科技深谙此理，所以亚马逊云科技合作伙伴网络的核心理念就是——赋能。

对此，朱晓勇深有感触：“所有的成长都伴随着转型，而转型就一定会遇到挑战。我们相信，‘天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤’。华讯网络率先拥抱云、与用户一起转型。而实现这一切的基础是，利用我们在云上获取的能力，然后帮助用户有效、敏捷、安全地上云、用云。”

华讯网络的转型目标是成为一家可信赖的行业数字化服务商，为用户传递价值、创造价值。在这个成长的过程中，除了自己做好准备、付出努力以外，机遇也非常重要。在朱晓勇看来，亚马逊云科技就是华讯网络实现转型的“贵人”。

在合作的起始，亚马逊云科技就给华讯网络这家老牌的IT服务商带来了全面颠覆——从以前看得见的硬件到现在看不见的服务，经营和业务模式都发生了改变。亚马逊云科技从理念、认知、技术、服务等多个层面，通过一场场的对接活动、市场活动、商机分析等，让华讯网络深刻理解了亚马逊云服务背后的内涵，学会如何为用户提供能力的交付。

几年的合作下来，亚马逊云科技通过云迁移、智能湖仓等一系列技术上的赋能，促进和带动了华讯网络组织架构、交付内容的改变。华讯网络快速建立了云业务团队、云服务卓越中心、云MSP服务中心等，让自己的服务变得更丰满、更全面。改变也就这样自然而然发生了：2021年，华讯网络整体云业务收入超过1500万美元，其中云服务和软件的收入超过200万美元；华讯网络与亚马逊云科技精诚合作，为超过200个用户提供了服务，以及之后的迭代升级；新开拓了生命科学、SaaS、高科技、互联网等领域。“助力SAP ERP上云，这在原来是我们想都不敢想的事，但现在我们已有能力做到；我们现在做的数据分析、人工智能、机器学习方面的项目，也是之前从未触碰过的领域。”朱晓勇表示，“亚马逊云科技不仅将自己积累的创新技术传递给我们，更帮助我们建立了公司文化体系，从方向、认知、体系等多个方面引领我们不断开拓新的市场，告诉我们该怎么做，该如何延续，又该如何自我发展。“

为合作伙伴赋能，亚马逊云科技并不是“一刀切”，也不是一成不变。在媒体会上，沈涛正式发布了亚马逊云科技2022年中国合作伙伴网络（APN）业务两大重点项目：一是实施“ISV加速赢计划2.0升级”，增加优良软件架构联盟、ISV规模化迁移、商机推荐计划、整合营销计划等四项新举措；二是推出全新亚马逊云科技合作伙伴路径，以软件、服务、硬件、推广和培训五大路径，取代之前按技术和咨询合作伙伴分类的模式，合作伙伴网络成员可以同时选择多条路径打破业务增长边界，获得新的成长机遇。

从ISV加速赢计划1.0升级到现在的2.0，华讯网络结合自身的业务特点，制定了适合自己的业务发展路径，从安全开始，然后到迁移，再到SAP迁移上云、数据分析，获得了包括MSP服务能力认证在内的四项能力认证。

对于华讯网络来说，亚马逊云科技是发动机，是助推器。2022年，华讯网络将更多地发挥自身的主观能动性，将云转型作为核心的云战略，深耕制造、医药医疗、零售、金融等行业，助力这些行业的企业上云和云上互创，同时助力跨国企业在中国落地；强化解决方案能力，特别是云安全、业务连续性与合规、应用现代化等，通过深入研究场景化的解决方案，助力用户业务在云上落地；不断提升自有的软件能力，建立从软件到服务的多维度服务体系。

“我们要感谢亚马逊云科技，因为是它赋予了我们成长所需的能力。”朱晓勇表示。

与其在黑暗中孤独摸索，

不如携手共赢

亚马逊云科技推出的ISV加速赢计划让很多合作伙伴发生了“质变”。在1.0的基础上，“ISV加速赢2.0”计划增加了四项新举措。

具体来看，优良软件架构联盟面向自愿参加优良软件架构验证的ISV，提供相关的技术培训和验证支持，并对验证后的软件提供面向客户的多层次推荐和联合销售支持。优良软件架构验证将从客户业务的痛点和需求出发，从性能效率、卓越运营、成本优化、可靠性、安全性和可持续六个方面进行验证。

依托ISV规模化迁移计划，亚马逊云科技将开发专用的迁移工具，提供云端用量补贴，并且支持ISV开发迁移后的云管服务平台，帮助ISV大规模迁移现有客户到云端。

在商机推荐计划和整合营销计划方面，亚马逊云科技扩大了合作范围和ISV合作类型：一是拓展到全球合作，帮助更多ISV “出海”；二是ISV类型方面将从侧重传统部署，扩展引入更多SaaS类ISV的支持。

Kyligence就受益于亚马逊云科技的ISV加速赢计划，构建起企业级云原生大数据OLAP解决方案，使云上构建和交付的速度提升30%，同时ISV加速赢计划也给双方带来了更多新的合作商机。

“我们很早就与亚马逊云科技展开了深入合作，一个重要的驱动因素是希望和国际化的云厂商合作，以加速我们的国际化进程。”Kyligence联合创始人&CEO韩卿介绍说，“作为一家服务全球客户的科技公司，想要赋能更多企业实现自动化的数据服务和管理，管理好最有价值的数据。同时，我们一直致力于向云原生转型，这与亚马逊云科技拥有的全球化企业云服务布局、丰富的云技术、云平台和云实践相得益彰。亚马逊云科技对合作伙伴赋能的战略，对我们的国际化进程起到了极大的促进作用。”

某顶级跑车品牌在将其最新的电车品牌引进中国市场时，需要在云端建立一整套可伸缩的数据湖及分析平台，以支持快速增长的业务和全新的数据驱动营销等业务。然而要完成这一目标不得不应对多方面的挑战，比如平台建设初期需要面对复杂的机房审批流程、较高的技术学习门槛、搭建成本高而利用率却低下等。作为一家大型车企，该企业每天会产生大量的批量数据和实时数据的处理，对并发度的分析要求很高。Kyligence与亚马逊云科技通力合作，仅用了三个月，就为其交付了第一个数据湖平台，完美支撑了该车企在中国的启动和后续运营。

“我们与亚马逊云科技可以充分发挥各自的优势与能力，一起服务全球客户，这对我们实现全球化发展是非常重要的。”韩卿举例说，“亚马逊云科技的SaaS Factory等项目对我们的帮助很大，亚马逊云科技的工程师经常会到一线现场与我们交流沟通。我们与其自己在黑暗中摸索，不如借助像亚马逊云科技这样优秀的外部力量。ISV加速赢计划2.0非常有吸引力，可以更好地赋能我们的工程师及产品等团队，加速我们产品的go to market。”

为实现小目标铺平“路径”

普华永道与亚马逊是老搭档了，双方在全球共同培养了超过2000位认证专家、4000位从业人员，以及超过10位APN大使级别人员。如今，普华永道已经铸就了四大安全能力，交付了200多个项目，覆盖云战略、云迁移和转型以及技术交付。“在中国，我们与亚马逊云科技合作打造了一系列行业解决方案和服务，包括网络安全咨询服务、上云咨询服务、数字化风险治理方案。”普华永道亚太地区企业管治及内部审计主管合伙人及中国风险及控制服务市场主管合伙人徐世达介绍说。

越来越多的客户对亚马逊云科技合作伙伴的需求正在横跨多个领域，过去单一路径的合作模式已经不能满足合作伙伴网络成员的需要。针对不同领域、不同特长的合作伙伴，亚马逊云科技“分而治之”，提供更加个性化且开放的支持。以新推出的亚马逊云科技合作伙伴路径为例，它进一步简化了合作伙伴网络成员与亚马逊云科技的互动，任一合作伙伴网络成员都可以触达所有路径，寻求更大的业务发展空间。作为硬件、软件、咨询服务领域合作伙伴的代表，华讯网络、Kyligence和普华永道自身的成功经验已经说明了问题。

据了解，硬件路径在继承原来硬件合作伙伴权益的同时，增加了专属的融合智能技术支持，并且开放了过去只有咨询和ISV合作伙伴才能获取的资源计划；软件路径主要继承了原有ISV合作伙伴的权益，在此基础上扩大了ISV加速计划的范围，可以帮助更多ISV利用亚马逊云科技的资源扩展业务；服务路径主要继承了原咨询合作伙伴的权益，包含了原ISV合作伙伴的SaaS Factory、Quick Start、亚马逊云科技Marketplace等权益。

“合作伙伴网络成员是亚马逊云科技创新过程中重要的参与者，也是亚马逊云科技在中国服务客户必不可少的中坚力量。”沈涛表示，“在中国，亚马逊云科技将坚持为合作伙伴网络成员提供全方位技术赋能，并且开放全球资源，以清晰的合作模式助力合作伙伴的业务在中国乃至全球蓬勃发展。”

“今天，我们的服务体系已经覆盖了中国的21个城市，并且跟着用户的脚步走到了海外，先后在北美、欧洲以及新加坡等地成立了分公司，不断扩展着服务。”朱晓勇认真地说，“2021年，我们创造了公司历史上第一个破70亿元的营收。只要我们每一天都在认真、努力地做好每一件事，也许未来的哪一年，我们也会成为一家营收百亿元的公司。”

营收破百亿元，这只是华讯网络的小目标。有了亚马逊云科技的助力与赋能，相信这个小目标能早日实现。

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