国产软件的「硬替代」与「软着陆」之辨

作者 | 曾响铃

文 | 响铃说

疫情倒逼、政策驱动、市场化博弈、国际形势拉锯等等一系列的因素正在综合影响国产软件的走势。在国内，国产软件替代化进程持续加速，国产软件正迎来逆势增长的“窗口期”。

与此同时，从中央到地方，政策利好的风也在不断吹向国产基础软件领域，为国产软件的发展带来诸多裨益。人民日报也曾发文称：让更多国产软件大显身手，软件产业做大做强正当其时。

根据工信部数据，2021年，全国软件和信息技术服务业规模以上企业超4万家，累计完成软件业务收入94994亿元，同比增长17.7%，发展趋势不断向好。

但，一片火热之下，相应的发展问题也在同步出现，特别是在国产替代化的主要议题上，小部分领域出现来“硬替代”的情况，即不管国产产品好不好用，一律换上国产的。这样的处理，争议颇多，比起“硬替代”，国产软件需要的发展似乎更需要“软着陆”，即在必要的商业需求上找到可持续发化的产业模式，促成良性发展。

过往的经验启示

今天，并非是国产替代化的起点。

在过去的几十年内，我国一直在寻求国产替代化的最优解，从硬件设备、芯片到操作系统、数据库、软件等等。而不同的时期，不同的领域、不同的企业之间，国产替代化有的已经成功，有的则以失败告终。

回顾过往，不难发现，大多数成功的案例都有着基本的商业逻辑支持，并建立在必要的商业发展需求之上的，譬如阿里的“去IOE”行动。

2007年前后，阿里的电商业务高速增长，过去所采用的IOE架构已经无法满足阿里的业务需求，再加上IOE的投入和运维成本之高，使得阿里不得不走上“去IOE”的道路，开始寻求自研阿里云等技术方案来满足商业化拓展的海量需求。

在这段“去IOE”的过程中，阿里的诉求主要来源于两大方向，一是现实的成本问题，“阿里巴巴不愿意海外服务器厂商躺着拿走淘宝利润”，二是长远的战略价值，“不掌握核心技术就没有企业发展”。

因此，尽管“去IOE”很痛苦，也很困难，但阿里源于商业发展的需求，最终还是完成了自研方案的替代，在2013年全部下线IBM小型机和EMC存储设备，并之后的两年内逐步完成Oracle数据库的下线。

而对于今天的国产软件领域来说，路径是相通的——若要推动国产软件加速发展以完成国产替代化，就有必要回到市场中，找到必要的商业逻辑与市场需求予以支持并驱动发展。

值得一提的是，相比2008年阿里提出“去IOE”的那一段时间，当前中国已经进入了高度数字化的阶段，相应的数字经济体系也都初步成型，企业对软件应用、IT服务等等的需求越来越明确，并不断向底层延伸。

所以，除了必要的商业逻辑之外，当前的国产软件替代化还需要考虑到本土市场需求的变化所带来的技术逻辑变革。

对此，用友就提出了，国产化替代不仅仅是在ERP、CRM等产品的直接替换，而是要以新的思路、新的应用将数智化与信创化相结合，形成中国企业真正的价值替代。

简单来说，在国产替代化的过程，相比国外软件产品，市场对于国产软件的要求不仅仅是“替换”，还需要有新价值、新体系的塑造与呈现。

用友在近些年的服务摸索过程中，定了并发布了新一代商业创新平台——用友BIP，基于云平台，将更多公共组件、业务逻辑、数据智能等全部融合到PaaS中，形成技术、数据、业务一体的国产数智化解决方案。

这是过去几年内中国市场呈现出来的信号。时至今日，随着中国市场需求的变革，华为、腾讯、阿里等巨头企业都在推行类似的一站式数字化解决方案，将国产软件的服务标准不断向上拉升，服务边界向外开拓。

由此来说，完成国产软件替代化的关键不仅仅是政策向刺激，更是市场化的驱动，从基础的商业逻辑支持到进阶的市场需求影响，都将回归市场的主流趋势中。

当下的需求变革

回归市场，国产软件替代化实际上就是一场纯粹的商业竞争，那么接下来国产软件所面临的实际上就是如何用更优质的产品、技术以及服务去满足市场需求的问题。

一、软件市场的需求瞬息万变，有能者居之。

今年3月，美国设计软件Figma突然宣布封禁大疆、华为、360等一批中国企业的账号，在国内引发轩然大波，并在市场上形成了一个较大的需求缺口。

对此，国产设计工具MasterGo迅速反应，宣布上线Figma一键导入功能，支持企业导入Figma文件并进行后续编辑，一跃成为了国内设计师的“新宠儿”。

在当前的环境下，国际形势日趋紧张，疫情、战争、贸易摩擦等一系列不确定性因素左右着全球市场，软件市场被裹挟其中，瞬息万变，很有可能下一秒某个国际软件就会因为某个立场、事件或法规就会对某个国家的企业进行封禁。

因此，对于国产软件而言，谁能在这种突发情况之下承载得住本国企业迁移过来的需求，谁就能抓住机会加速发展。而这也只是突发性的需求变化，国产软件更需要做好的是对本土化需求的判断与深耕。

今天，不管是本土巨头还是跨国公司，在面向中国市场的业务中，也越来越倾向于选择国产软件厂商进行合作。像宝马，在2020年就选择了用友，来为其打造面向中国内地近700家经销网店的营销服务系统。

而作为宝马的合作对象，用友在国内也备受中国海洋石油、国家开发投资集团、云南白药、中建五局、比亚迪等等一大批本土巨头企业的青睐。

之所以能有这样的成绩，就在于用友对本土市场的深耕，更懂中国企业的需求点。比如，在信创体系上，用友BIP就全领域适配华为、中国电子CEC、中国电科CETC及中国科学院CAS等几大信创体系，包含从芯片、存储、操作系统、数据库、中间件、服务器、企业云服务到上层应用的信创全栈覆盖，充分满足本土传统巨头的数智化转型需求。

二、软件市场的逻辑正在变革，全局者当之。

在中国，很多企业在数智化转型中需要的已经不仅仅只是一款软件产品。譬如，三峡集团在“人力资源与财务系统升级”项目中就提出，要借助数智化手段驱动三峡集团集团级业务变革与管理创新，为三峡集团初步实现人力共享及财务共享，实现流程管理及业务数据管理优化升级，提升组织流程规范性及信息整合效率，强化协同办公能力及风险管控能力。

简单来说，当前企业需要的软件平台（或产品）只是一个载体，实际上真正需要的一套基于平台体系的数智化转型方案，是贯穿企业经营管理全局的一场生态变革。

为此，用友BIP在做好平台设计的前提下，就对三峡集团多个系统近20年历史数据进行来平滑迁移，并对多个系统、多条业务流程的接口进行了重建和升级联调，最终实现后台专业线、中台服务面、前端应用点三层应用的平稳落地。

类似的定制化项目，在中国早就屡见不鲜。对于国产软件而言，本土市场的需求已经从底层出现变化，相应的服务逻辑也必然跟着改变，能以全局理念服务好政企客户的厂商，最终才有可能替代国外产品，成为市场的首选。

三、国产软件替代化绝非一家之功。

在国产替代化的进程上，国产操作系统就曾经因为没有配套的软件应用，缺乏生态基础而导致用户体验过差，从而未能如愿完成替代化。

站在今天的视角来说，生态的价值随着产品服务边界的扩展变得更为重要。不管是华为还是用友，都在将繁荣的生态列为企业发展的关键战略之一，成为后续开拓服务的关键支撑。比如，用友生态2.0就正在聚合十万家生态伙伴，依托用友内部、生态伙伴以及产业之间的协同将用友BIP打造成为全方位满足企业数智化转型的商业创新平台。

这是一家生态所带来的价值。而站在行业的全局视角来看，国产软件要全面地替代国外产品，仍需要多面突破，将不同细分领域如财务管理、人力资源、流程管理等等的数字化做起来。

在当前的国产软件领域，从操作系统到数据库再到中间件，最后到应用层面等各个领域都已经有相应都本土企业落地，接下来如何集百家之力形成生态化服务能力，将是国产软件替代化都又一个关键里程碑。

「硬替代」还是「软着陆」？

站在市场的角度来说，“硬替代”还是“软着陆”的问题实际上就是短期利益与长期价值之间的博弈。

“硬替代”确实能以雷霆手段为国产软件带来一定的增量，但真正决定这一场增量的，毕竟不是国产软件本身，而是政策风向。

一旦政策风向有变，那么国产软件很容易就会重蹈2004年前后的覆辙。国产替代化并非是闭关锁国，该开放的还是会开放，该竞争的还是得竞争，对于国产软件最好的忠告，莫过于“打铁还得自身硬”。

因此，从过往的经验以及当下的需求来说，国产软件替代化仍需找到“软着陆”的场地，用自身的实力和服务来真正地攻略市场才是正道。

目前，国际形势多变，国内政策利好，本土市场的经济基础不断趋于成熟，需求增长显著，摆在国产软件面前的是前所未来的机会。谁能在这个利好风口里抓住发展的机会，做好产品与服务，谁就能真正的扎根于市场，壮大发展。

这场国产软件的时代交替，最终还是得由厂商来跑出成绩。

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【完】

曾响铃

1钛媒体、品途、人人都是产品经理等多家创投、科技网站年度十大作者；

2 虎啸奖评委；

3 作家：【移动互联网+ 新常态下的商业机会】等畅销书作者；

4 《中国经营报》《商界》《商界评论》《销售与市场》等近十家报刊、杂志特约评论员；

5 钛媒体、36kr、虎嗅、界面、澎湃新闻等近80家专栏作者；

6 “脑艺人”（脑力手艺人）概念提出者，现演变为“自媒体”，成为一个行业；

7 腾讯全媒派荣誉导师、多家科技智能公司传播顾问。