经销商学会铺货七大心法，终端销量不升都难！（极优SaaS）

日常拜访、新品铺货，如何说服终端进货是让业务员最头疼的问题。在实际销售中掌握这些技巧和策略，可以有效刺激客户，提高成交率，提升销售量。

一、借势、造势销售

极优SaaS实例：某品牌新品上市大规模铺货时，某终端店铺正好缺货，老板想进货，却又对该品牌、产品质量不放心，担心产品卖不出去。

针对该老板的疑虑，销售人员没有直接说利润问题、肯定能卖出去之类的话，而是说：“老板，你看我们这么多车这么多人在铺货，宣传也是铺天盖地，单促销品就够赔本的。我们之所以这么做，就是因为对自己的产品质量有信心、对动销有信心。如果质量不好、消费者不买，你们后期也不会进我们的货。不说车辆人工的费用，就连我们促销品的钱也挣不回来……”经过一番解释，最终达成销售。

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关键点分析：

促销话语有理可据。例如，我们之所以不惜血本大规模铺货，确实是因为对自己产品有信心，是想通过高密度布点和宣传，尽快提高产品的知名度，以此使渠道尽快畅通起来。

增强表达能力和肢体语言，如面部表情、手势等。好的表达不但要有理，还要能体现出一种气势。

二、赞美销售法

极优SaaS实例：销售人员拜访市场，给终端老板解释半天也不为所动。下午销售再去，老板见到就问：“咦，你怎么还没走呢？”。销售员乘机回答：“您没进我的货，我能走吗？不是我有多留恋你啊，实在是你的生意太好了，谁也没有你卖得好；你要不进我的货，我这一趟可就算白来了……”如此地恭维和真情告白，最终打动老板进了货。

关键点分析：

首先赞美要真诚。就像上面说的，业务员赞美老板生意红火,确是实情。其次，要将赞美与工作有机联系起来。就像那句“你不进我的货，我这趟可就算白来了”这句话。

三、举例销售法

极优SaaS实例：年底时，终端担心货卖不完，不愿再进货。销售员举例说明，某某老板开始也是担心卖不完，后来进货后都差点不够卖。以此最终说服老板又进了货。

关键点分析：

举例销售中，所举事例既可以是正向的，也可以是反向的；既可以是自己亲身经历过的，也可以举他人的事例。但所举事例最好是客户经历过的，至少是客户所熟知的。

四、对比销售法

极优SaaS实例：铺货的时候，可以有陪衬产品。比如将新品与老品、本品与竞品进行对比，从而突出本次主推产品的优势。

关键点分析：

对比销售最关键的就是：找准核心优势，切中客户的需求。通过对比，让客户感受到产品价值所在。

五、优劣互换法

极优SaaS实例：终端用杂牌产品比价格，嫌进货价格高。对此，可以向老板解释：“我们价格确实比别人高。但是，作为中间商，您拿的是中间利润，只有产品卖出去才能赚钱。利润再高，品牌不好，又能卖出多少？况且钱要挣，还要挣得放心……”以此暗示：虽然我们价格高，但不愁卖，卖得好，更卖得放心。这样解释，大部分老板都能接受。

关键点分析：

我们产品的劣势，并不是工作不到位造成的，而有其必然性。就像上面案例中，品牌产品对应的宣传、推广、物料等投入高，其价格也必定高于质次无名品牌。所以说到底这并不是产品真正的“劣势”，反而更代表了品牌质量的优势。这就是优劣互换法适用的必要条件。

六、隐真表意法

极优SaaS实例：跑完市场但还有剩余货品时，可以根据当天进货情况，选择几家最有可能的客户去杀个“回马枪”。见面后，当客户问销得怎样时，说车上只剩下几件货，并乘机提出：“要不，干脆帮个忙，把这几件卸下算了，我也能早点回去。”如果客户进一步询问具体数量，就说明大有希望了，这时要根据以往经验及当前情况，报出一个适当的数量，客户一般会应承下来。

关键点分析：

首先，关系要到位，至少是熟悉的客户。关系越好，成功几率越大。对新客户，通常不宜使用。其次，产品要适销对路，不额外增加客户负担，或对其压力不大。只有这样，客户才会顾及交情，顺水推舟。所以，对客户的认真分析和筛选是“回马枪”能否成功的关键因素。

七、以点带面法

在客户比较集中的市场，进货往往具有连带性。只要突破一两家，其他客户便会纷纷仿效跟进。这就是所谓的以点带面销售法。这种从众心理在新品铺货中尤为常见。

关键点分析：

以点带面法，最关键的就是点的选择和示范效应。如何选择这个“点”，要考虑三个方面：首先，门面大，生意好，对其他客户的影响比较大；其次，当次要货量大，一旦成交，对其他客户会起到很好的示范作用。最后，考虑地理位置，以便于向其他客户展示，扩大影响。

以上终端铺货心法，并不高深，大道至简，重在融会贯通。极优佳SaaS提示您，举一反三，多加实践，销售团队才能更加强大，生意才能越来越好。