3.阿里铁军销售内训课 - 怎样第一时间找到关键KP。

怎样快速了解精准客户性格。（经典四分法）

销售

老虎型客户，强势直接，让他说为主。他说完以后，你将他说的重点总结下，跟他进行确认就可以。再直接讲目的和价值。

要点：1.直接切入，重在提供解决方案，千万别拖泥带水，要简单明了干脆；2.不要帮客户做决策，只提供选择，让他做决策；3.多10倍的销售准备，专业上不可失分。

孔雀型客户，要多夸，需要将屏展开。你唯一要做的是用他喜欢的方式跟他沟通，用他渴望的去满足他的渴望，用他想要的价值去创造价值。

特征：1.痛恨复杂；2.享受过程；3.喜交朋友；4.善言谈不善决策；5.喜新尝鲜。

无尾熊客户，憨厚老实。性格温和，需先取得信任，建议客户如何选择，为什么这么选择，并积极推动客户。

特征：1.强组织能力；2.高忠诚度；3.稳步前行；4.注重信任构建程度。

猫头鹰客户，喜欢观察，较为敏锐，需要更多信息与陈述，给到更多启迪与引导，并尽可能显示自己的专业，把握好沟通交流节奏。

特征：1.数字极其敏感；2.口说无凭，有图有案例才有真相；3.喜欢思考清楚。

在没有接触客户之前，怎么去了解呢？

一，通过官网了解这老板是什么样的性格，公司文化就是老板文化，例如讲话稿、标语、企业宣导文化等。

二，从中间人了解，例如：第二KP。

如何在沟通中迅速了解客户，包括客户的需求、客户的预算和客户购买动机。

1.别先销售，先Check，确认需求、痛点与价格敏感度；

2.提炼客户需求共性，找到新的经济增长点和竞争力；

3.确认KP。例：“黄总，我们如果决定购买，还需要跟谁商量嘛？

4.多KP则询问可能的销售阻力点，提前打预防针。

5.产品的价值数据化，收益与不购置的损失同步强化。

怎样第一时间找到关键KP。

1.互递名片，了解职责，确认KP；

2.Check，例：“这件事情如果我们要定下来，公司是要走什么流程？”；

3.确认财权大小；

4.确认竞争对手是否存在，例：“有没有其他的人在跟我们谈同样的这个产品，跟你们来谈？你们的想法怎样？什么渠道来的？谁介绍的？”

5.若非第一KP，则趁热打铁，例：

“你看我们今天聊得很好，能不能今天趁热打铁就一起跟老板做交流，看看他是怎么想？怎么思考？有哪些反对意见？对我们这个产品可能还有些不太了解。毕竟你再去跟他描述场景或产品功能，要是老板有什么疑惑，你是没办法第一时间解惑。

如果正好老板在，我们就一起去跟他聊一下，就把所有的问题一次性谈透。大家现在都比较忙，你也忙，那我回去以后，再来通知我也不知道猴年马月的事情。对吧？看看能不能今天就把这件事情沟通下，也好及时给老板做汇报。”