人性对谈判的影响（六）

人性对谈判的影响

人性对谈判的影响（六）

全文共1230字，阅读大约需要2分钟

谈判思维

1 情绪，是个重要的问题

在谈判中，发生激烈争论的时候，人的情绪要比说话的内容更值得关注。

这个时候，人会更倾向于斗气，而不是好好的配合研究解决方案。

“斗气” 又称为“闹情绪”，顾名思义，在你和别人“闹情绪”的时候，争执的内容显然就和内容无关了。

看一个打车的例子：

A：师傅，我去淮海路陕西路
B：好的，可以帮你停在陕西路上吗
A：为什么，我平时都是停在淮海路的
B：哦，因为现在淮海路路边画黄线，不能停车下客
A：胡说，我从来没碰到这种事，人家其他司机都停的
B：你搞搞清楚，那是其他司机运气好，我可不想吃罚单
A：那不行，你马上给我停下来，我不坐了！
B：开玩笑，现在马路当中，我怎么停下来？
A：你停不停？绑架啊！救命啊！ ......

人们在交流中一旦意识到某种利害关系，就会马上感受到威胁，产生各种情绪。而一方的情绪会迅速感染另一方的情绪，恐惧滋生怒气，而怒气又加剧对方的恐惧，恶性循环。就这样，我们的情绪在瞬息间就主导了谈判形势，然则要么进入僵局，要么惨淡收场。

2 影响情绪的核心

在谈判中，情绪问题都是被五种基本的核心利益驱动着：

• 自主：希望掌控自己的命运，为自己做主
• 欣赏：希望被承认，被珍惜
• 归属：希望成为某个同龄群体中被接受的成员
• 角色：希望自己的存在，有一定的意义
• 地位：希望自己被公平对待，不被忽视

如果你在谈判中，无意中，践踏了对方的以上任何一种利益，都会招致强烈的抵抗情绪。

而如果你能小心照顾到这些情绪，那么谈判氛围会非常融洽，谈判的基调也会朝着问题解决不断迈进。

3 情绪化的谈判

被情绪感染之后的谈判是什么样子？

在以色列和巴勒斯坦的国际争端问题上，双方都对自身生存的威胁非常敏感，这些敏感的情绪已经渗透到了大大小小各种问题中，甚至是一些本来已经谈了很久，具备具体实践基础的问题上，比如约旦河西岸的水资源分配这种老生常谈，居然也可以上升到无法沟通的地步。原因很简单，双方一贯的对于生存危机受到威胁的害怕情绪，已经强烈到影响了他们看待所有事情的角度上，所以，一旦和这个老对手坐上谈判桌，就马上警觉，认为任何事情都和生存问题有关系。

4 别被情绪左右

回顾一下你的谈判经历，是否曾经紧张？不安？怒气冲天？仔细去体会，告诉自己到底出现了怎样的情绪。不妨经常把这些情绪记录下来，无论是害怕、担忧还会生气，然后想想什么样的情绪是你想要的，自信、放松并愉悦。同样的思路，在对方身上也想一遍。

额外留意一下，当你遇到的谈判对手来自某个组织或公司，我们称为谈判代表，把他们简单视为传话的喉舌，未免显得狭隘了。别忘了，他们跟你一样也有感受，也会害怕，也会带有希望和梦想。这个谈判也许和他们的个人前途息息相关。所有在谈判者身上发生的情绪问题他们都有。甚至，有时他们会更加简单的把问题看的过于对立。

多去询问自己，到底情绪来自哪里？

为什么我会生气？

为什么他会生气？

是因为刚才怼了他，他在报复吗？

是不是现在把之前的情绪也带进来了？

难道是，把今早我今早家里的吵架，带到了工作中，影响了情绪？

待续

--- 桔梗

关注桔梗的微信公众号“谈判思维”吧！（公众号ID：TanPanSiWei）

谈判思维