通信行业竞标之个人总结（二）

    竞标是一个复杂的过程，有许多事情需要去做，按照时间顺序可以分为以下几个阶段：标前阶段、投标阶段和交标后阶段。

1. 标前阶段

    标前阶段的重点是引导和准备，对客户进行引导，为投标进行人力准备。这个阶段客户的标书还没有定稿，如果能够影响客户在标书中加入对我们有利的条目，这会在后续应标时形成很大的优势。引导不止在技术方面，在商务、交付、市场等方面也可以进行引导，不管是哪个方面的引导都是基于我们的优势来打击对手的劣势。同时引导要做到潜行默化，隐蔽的进行，应该是软引导而不建议硬引导，不知不觉中达到我们的目的。从上面可以看出标前引导需要较好的客户关系，如果没有好的客户关系引导是一句空话。

    人力提前准备也是标前阶段的重要工作，要打有准备的仗。客户要招标应该是内部进行了多轮讨论的，不会是突然要发标的。因此在日常与客户沟通时就要获取到这个需求，不管是客户线还是技术线都有义务去了解这些信息。知道客户有招标需求后，人力上就要安排起来，一些关键角色像投标经理、解决方案经理要提前定下来。而应标阶段的人力需求也要做个估计，提前和总部沟通早作安排。这里不能只考虑投标阶段，也要考虑到标后澄清阶段的人力。

2. 投标阶段

    投标阶段从获取到客户标书开始，到提交标书为止，这是整个竞标阶段的主体也是最紧张、复杂的阶段。

    不同的客户发标方式会有所不同，有的客户会通过邮件的方式将标书发给竞标者，而有的客户会将标书挂在网站上需要竞标者自己购买下载，因此熟悉客户的发标方式也是很重要的，要是过了购买标书的时间窗导致无法参与投标就麻烦了。这个阶段可能会需要保函，保函是客户防止竞标者恶意竞标的手段，有时候竞标者为了对手无法得到份额，会采取激进的手段获得份额，而中标后又废标，客户为了防止这种情况发生会要求竞标者提供保函，因此我们也要提前准备好保函以备使用。

    拿到标书后就要进行项目团队的组建，项目经理和产品方案经理要浏览标书，了解下需要应标的产品，从而确定人力安排，这个时候前期人力准备的重要性就体现出来了，有了前期的准备相关人力就能很快到齐备到位。与此同时投标里程碑/投标日历也要制做出来（参考客户的要求制作，客户在标书发放的同时会给出各种资料的提交时间）。团队组建阶段人员齐备是很重要的，团队中产品、商务、物流、融资、工服、外购等等各个模块的人都要有。

    团队组建好后就要开投标启动会了，会议上要完成项目相关信息的传递，明确项目目标、资源需求以及日常运作规定（例如项目日会、投标期间工作时间安排），公布组织架构、人员分工、里程碑和时间点。

    标书的应答是一项多方合作的工作，并不是一个人的单打独斗，因此人员齐备后要进行标书的分解，各个团队在阅读标书过程中要识别出投标要求的输出物，并且要保持跟踪避免不能及时完成。制定任务明细表，并且给每个任务确定负责人和完成时间点，明确各个输出物的模板，制定交付物架构。

    经过各个团队对标书共同的研读后，对客户的投标目的和需求有了进一步的了解，但仍然会存在许多疑问，这时需要组织问题澄清。问题澄清常常被称为对客户的最后一次引导，因此澄清前要好好准备下，收集好的澄清问题也不能直接就抛给客户，我们需要内部评审一遍，可能许多问题我们内部就可以解答掉，项目组内部的沟通十分重要。澄清时要注意哪些问题要着重澄清、哪些问题不需要澄清、哪些问题不能澄清，这些都是澄清阶段需要注意的问题。

    竞标也是一场战斗，要想获得份额、战胜对手，需要进行一系列的谋划，因此竞标前要制定竞标策略，包括方案策略、商务策略以及公关计划等。然后有了策略后就是制定方案和投标文档了，制定好的方案还需要评审，这个评审不是技术团队内部的事，还需要售前、工服一起来参加，评估技术方案的落地性。这个过程是反复进行的，优化方案、评审方案，再优化再评审。各种方案、风险、配置文件等准备好后，要确定商务定价的决策，一般在投标前一两天进行，主要是信息安全的考虑。

    最后是交标，一定要确保提交文档齐备并且符合规定格式，项目组内部进行终审然后打印、签字盖章，递交时要注意变数，别因为递交问题前功尽弃，如果提交的是电子文档一定要保证网络，如果是打印版一定要注意交通问题。

3. 交标后阶段

    当我们准时完成标书的提交后，并不是一起工作就结束了，等待发标有可能是个漫长的过程，我们要抓住一切机会给我们获得加分。

    标后澄清一定要准备充分、专业的人力，这个阶段是需要和客户面对面沟通的，客户对公司的印象往往来源于与他沟通的人。一定要多多收集信息，适时的优化方案，并且保持关键材料的提交，例如各种红材料。对我们方案中的亮点也要持续宣讲，要让他们都知道、记住这些亮点。

    然后开标后，中标当然是皆大欢喜，主要关注合同交底，售前售后交接。如果没有中标、丢标了，咋办？我们是不是就不管了，不关注了？不是这样的，我们要持续跟进，不能轻言放弃，搞不好对手执行不利呢。

在竞标过程中有如下一些贯穿始终的注意事项：

（1）早做人力储备

（2）输出物持续识别及时更新

（3）进度持续跟踪及时预警

（4）多方充分协同

（5）发现问题及早上报