【R原文】
- 摘自图书：《好好思考》
- P.32-33 片段：
这让我一下子就想起了当年的“从脚脖子上砍”。(后来看到美国总统特朗普上任后的各种谈判策略，我会心一笑，显然他对“从脚脖子上砍”的方法也是深谙于心。)为什么当年在“动批”买衣服的策略，会在商业谈判方法论中出现呢?显然，这两个方法背后有共同的更底层的原理。
直到学习心理学后，我才发现，“从脚脖子上砍”和“狮子大开口”等谈判策略其实都是利用了心理学“锚定效应”，其背后的思维方式都是利用人性的弱点寻求博弈中的优势。这时，我们对“如何砍价”这一间题的答案研究，就形成了不同层次的有效策略一一那些较浅层的思维模型往往能被更底层的思维模型统一起来-------这就是多层次的思维模型。
这段经历给我一个重要的启示，对砍价这件事情，“从脚脖子上砍”、谈判方法论、锚定效应等都可以视为“有效的策略”，但它们属于不同认知层次的有效策略。如果我们只掌握了其中一个策略，显然思考问题的层次就很单薄。
而有深度的思想就意味着我们不仅能看到问题的具体现象和解决方案，还能看到解决方案背后的更底层的规律;不仅能够理解问题表面的原因，还能洞察原因背后深层的原理，甚至能够看到在一层次思考时是成功有效策略的方法，在另一层次思考时可能反面是负面、有害的。
简言之，对一个问题的有效策略的理解，应该在不同的层次上形成阶梯。
【I】
1.经验技巧：总结实践经验，归纳为熟知的谚语或成语，比如培养多个习惯的时候，要先养成核心习惯带动其他习惯，归纳为擒贼先请王
2.方法流程：重复发生的问题，找到规律，制定有步骤可操作的标准化流程，比如在一个稳定的团队里，要提升管理能力，可以用戴明环来解决，也即是PDCA闭环
3.学科原理：找到具体问题对应在某一或多个学科领域的思维模型，确定解决方案的适用边界，比如人们做投资，看到自己获得收益的时候，就会见好就收，这在心理学上的普遍原理是确定效应，面对收益状态，厌恶风险
4.哲学视角：把关注问题的答案转到思考答案的过程，从一系列的问题得到启发，比如有同样问题的其他人怎么解决的？他是怎么得到这样的答案的？为什么我此前没有想到，哪里是我的盲区？这个问题是坏事吗，是否可以变成我的优势？
如果是普通员工，日常实操性较多，适用第一和第二层次的思维模型，解决具体问题
如果是中层管理者，适用第二和第三层次的思维模型，找到解决方案的底层规律
如果是公司高管或者企业主或政府高层，适用第三和第四层思维模型，有助把控宏观大局，寻找全新解决思路
【A1】
一直以来，我的性格属于对着兴趣相投的朋友，话比较多，不太熟的朋友、同学或者陌生人，聊天容易没话说，冷场是经常有的，参加了四场RIA的线下拆书活动，其中三场的同伴和分享老师都是见过，有交集的，在活动开始、休息或结束前，有互相问候及了解的短暂时光，通常这个时候我是最难受的，因为我觉得无话可说，比较沉默，与周围环境略格格不入
反思：不善交流是我沟通困难的表面现象，从偶尔几次沟通成功的经验看，谈论对方有成就感的人和事，是比较有效的方法，俗称知己知彼，（第一层：经验技巧），把成功经验复制，形成流程，根据共鸣-提问三部曲，让谈话有序推进（第二层：方法流程），以前一直认为无话要自己想办法找话，只关注了自己，转换视角，从系统科学原理出发，其实是我，对方，信息三方面的关系，那我不仅可以从自身找解决方案，还可以从对方和信息的角度去找（第三层：学科原理），为什么会产生冷场、无话可说的问题呢？这跟人类的本性：以自我为中心，我关注自己，对方也关注自己，大家都关注自己，结果就是尬聊，打破僵局的方法，以对方为中心，不断的抛球给对方，对方再抛回来，就有聊不完的话题（第四层：哲学视角）
【A2】
目标：有个朋友A开了自助餐厅，生意很好，但是由于太多顾客扶墙进，扶墙出，导致这个朋友快被吃破产了，A想让我帮他分析分析这个问题，从四层次模型出发，提供疫情结束之后的解决方案，既不能损失客户的数量，又要给餐厅创造利润
行动：
1.经验技巧：总结实践经验，归纳为熟知的谚语或成语
->给每位进店消费的顾客发优惠券，可以是现金折扣券，也可以是其他店家的优惠券，比如冰淇淋店、电影院、游乐场等，让顾客“又吃又拿，再见不难”
2.方法流程：重复发生的问题，找到规律，制定有步骤可操作的标准化流程
->a.扫码点餐 b.点餐成功，赠送电子优惠券 c.顾客消费 d.线上买单，既锁定了下次的生意，又让顾客觉得有了优惠券，自己已经赚到了，本来吃100块的，现在可以吃80块就回本了，如果赠送其他店家的优惠券，还能彼此引流，获得更大收益
3.学科原理：找到具体问题对应在某一或多个学科领域的思维模型，确定解决方案的适用边界
->吃自助餐的钱是无法回收的成本支出，也就是这顿饭的“沉没成本”，顾客扶墙进扶墙出的普遍心理是吃回票价，对冲他们心中的“沉没成本”，而非吃饱吃好，经营者要考虑的就是如何帮顾客对冲“沉没成本”，比如用50元的折扣券，会让顾客扶墙进出的目标调低至少20元，用冰淇淋券的方式，顾客会少吃点，饭后再去兑换一个冰淇淋
4.哲学视角：把关注问题的答案转到思考答案的过程，从一系列的问题得到启发
->从A的角度思考，被吃破产一定是坏事吗？为什么会出现这样的问题？这个问题能不能变成我的优势？前来撑破肚皮的顾客多，说明餐厅的口感，食材都是经得起考研的，而且口口相传，顾客越来越多，被吃破产说明顾客群体数量够多，为什么顾客普遍会吃撑呢？原来是“沉没成本”心理在作祟，用优惠券对冲顾客“沉没成本”，并且用优惠券作为钩子为下一次进店打下伏笔，或者协同其他店家，彼此引流，共同获益，那么现在的困境反而成了我的竞争优势
结果：用赠送优惠券的方式解决被顾客吃破产的问题，持续一个月，静观结果