潜意识的两种分类
人的潜意识分为两类：一是先天产生的本能反应；二是受后天环境影响的固定行为模式。天的本能反应这部分我们在原则这本书中已经提到过了，这里主要聊聊后天的固定行为模式。
绝大多数动物都有着盲目而机械的规律性行为模式，几乎所有行为都是按相同的方式和顺序发生。就像按一下磁带的播放键，固定行为模式被激活，标准的行为顺序便会依次播放。
与此相应的，心理学家们也发现，人类的很多反应也具有这种固定行为的特征。当然，与动物不同的是，人类的固定行为模式很多是后天发生的，而且比动物要灵活的多。这些行为模式对我们意义重大，它帮助我们更有效的应对生活的方方面面，让我们生活简单。这些模式大致可以分为以下几类：
对比、互惠、承诺与一致、社会认同、喜好、权威、稀缺
走捷径的必要性
现代生活的紧张节奏，即使是在一些对我们来说很重要的事情上，我们也无法做出全面的考量。也就是说，有时候形势变得如此复杂，时间变得如此紧迫，干扰变得如此强烈，情感变得如此冲动，头脑变得如此疲惫，我们已经不可能理性地进行运作。
现代社会中技术可以比我们演化得更快，我们天生的处理信息的能力很可能会显得越来越不足以应付现代生活中的变化、选择以及其他挑战。越来越经常地，我们会发现自己落入了与低等动物相同的境地——外部世界的错综复杂已经超出了我们的脑力可以应付的程度。
而且我们的思维能力也有它的极限。而且为了提高效率，我们有时候也必须从耗时的、复杂的、全局的决策方式退却到自动的、原始的、单一的反应方式。例如，在决定是否答应某一个人的要求时，我们依据的就常常只是相关信息中的某一条。
如果放弃捷径，我们遇到的每一件事情都需要缜密的分析，那可能这个社会也没办法正常运作了。所以不管从哪个角度分析，我们都已经只能选择捷径,只能选择用固定的行为模式生活和工作。
走捷径的风险
这些捷径在帮助我们更高效的生活的同时，也非常容易被投机者利用。因为是下意识出发的行为，所以投机者经常会设计一些陷阱让我们上当受骗。
以下列举一些常见的风险：
- 一分钱一分货，不法商人通过抬高价格来提升销量。
- 插队，投机者总会编一个很好的插队理由。
- 先看差的再看好的，房产销售会先带你看最差的楼再看好的楼。
- 卖假药，卖假药的总会穿上白大褂。（药神里面的张长林）
- 试吃，超市总会提供试吃的活动。
固定行为模式的解析
人类在进化过程中，为了节省我们的时间以及思考，把一些问题的判断过程，简化为类似条件反射的思维定式。例如，“一分钱一分货”就是我们在生活中多次验证的定律。有些商家把无人问津的商品，价格乘以2以后，反而被一抢而空。当我们的大脑懒于仔细考查商品的价值时，惯性思维就会指导我们，“不求最好，但求最贵”。
对比
在人类认知原理中，如果两件东西很不一样，我们往往会认为它们之间的差别比实际的更大，这会影响我们的正确判断。例如，很多房地产经纪人会先带我们参观比较破的房子，然后再带我们去看那些真正要卖给他们的房子时。我们的大脑会错误的告诉我们“在看了那几套破玩意儿之后，他说的这套房子真的是太棒了。”事实上，后看的只能算是很一般的房子。
- 安慰别人或自己时，拿更糟糕的事或人作对比；
- 激励别人或自己时，拿更优秀的事或人作对比。
互惠
一个人只要给了我们一点好处，就会触发我们的亏欠感，就会提高我们照着其要求做的概率。善意自然应当以善意回报，只是你必须学会识别一些销售策略，适当进行心理上的转换。
拒绝-退让策略
将最初的让步作为一种顺从筹码，即我都已经让步了，按照互惠原则，你也应该适当让步的技巧，生活中随处可见。而且这种技巧一般要配合对比原则使用对比原理，会影响我们对前后两件事之间差异的判断。
心理基础
负债感，感恩图报、社会伦理道德。给予是一种责任，接受是一种责任，偿还也是一种责任。一个人如果接受了人家的恩惠却不打算回报，在社会群体中是极不受欢迎的。
应用方式：
- 先大后小的请求顺序，或其他形式的让步；
- “给小换大”：适时送对方礼物，或帮助，或帮忙，或请客吃饭等等；
- “欲取先给”策略，先施舍（给予）后索取；
- “拒绝——退让”策略；
自我保护方式：
分清敌友，恩惠用恩惠回报，诡计不用回报。
承诺与一致
每个人都有一种让自己显得言行一致的愿望。这个愿望往往会让人为了我们更加符合自己塑造起来的自我形象，而去履行一些别人提出的，跟自己意愿毫不搭边的请求。就像一个公开承诺，周围的人认为我们什么样，我们就努力把自我形象调整得与行为一致。
必要性
由于机械地保持一致在很多时候都不失为一种既方便又实用的行为方式，所以我们也不能毫不犹豫地就把它从我们的生活中摒弃掉。如果我们这样做的话，后果也会是不堪设想的。如果我们不再以过去的行为和想法为依据勇往直前，而是在每做一件事之前都停下来，仔细考虑这一行为的价值和意义，那么我们永远都不会有足够的时间来完成任何有意义的事情。
有效的承诺
一个承诺要起到改变一个人的自我形象和未来行为的作用，就应该是主动的、公开的、而且是付出了努力才做出的。但发自内心的承诺还有另一个特征比这三者加在一起还要更重要。当我们在没有外界压力的情况下做出选择时，便会在心中为这一选择负起责任来。
心理基础
要和我们过去的承诺、所作所为保持一致，习惯的力量，自我逃避。
应用方式
1、增强承诺的一致性的因素主动（自主）、公开、付出努力（代价）、书面形式。
2、标签的力量持久而强大，善用正面标签，慎用负面标签。
3、从获得小小的、不起眼的承诺做起，“先小后大”“循序渐进”的顺序获得承诺，这中间伴随着标签的作用过程。先引诱别人采取某种行动或某种声明，再利用他要保持一致的压力迫使它服从要求。如 " 我们是不是兄弟？ "" 是！ "" 那么兄弟我有困难，你是不是该。。。"
4、“抛低球策略”先提出一个很好的条件，让对方做出那个关键的决定（承诺），然后在最初的提议上，加上一个不太令人愉快的条件，这个策略的关键在于，让人们坚持先前的决定，即使在条件有了变化，这个决定已经不是那么明智以后也不会改变立场。
自我保护方式
1、来自肠胃的信号。当我们意识到自己落入了某种圈套，不得不做出自己不想做的事情的时候，我们的肠胃会做出反应。
2、来自心灵的信号。时光倒流策略：在知道了所有这一切之后，如果时间能够倒流，我还会做出同样的选择吗？
社会认同
人们往往以以他人的行为和思想作为判断标准，特别是在不确定性因素的影响下（形势不明朗、不知所措时，不知道什么是正确的行为）；另外，我们更有可能效仿与我们相似的人的行动。两家口味和价位相同的饭店，我们更倾向于去客人比较多的那一家。
多元无知
在通过观察他人来消除我们的不确定性的过程中，他人也可能正在观察中寻找社会证据。这样，在形势不明时，每个人都希望看看别人正在做什么，这种倾向可以导致人人都认为既然大家都无所谓，就说明一些很正常，而实际上事态却是变得越来越严重，这从一方面解释了都市人的冷漠。
孤岛效应
陌生环境下，人们的困惑和不确定性剧增，总是选择盲目的跟从，极端情况下会盲目的选择死亡。
羊群效应
羊群是一种很散乱的组织，平时在一起也是盲目地左冲右撞，但一旦有一只头羊动起来，其他的羊也会不假思索地一哄而上，全然不顾旁边可能有的狼和不远处更好的草。羊群效应就是比喻人都有一种从众心理，从众心理很容易导致盲从，而盲从往往会陷入骗局或遭到失败。
心理基础
以别人的行为作为判断标准，榜样的力量，从众行为。该原理的两大因素：不确定性：当人们对自己不是很有把握时，他们认同别人的行为的可能性较大。相似性：与我们相似的人的行为对我们最具影响力。
例：“近朱者赤、近墨者黑”、“环境造人”、“老子英雄儿好汉”、“群众的眼睛是雪亮的”、“枪打出头鸟”，日常生活中不常见的行为，参予的人越多，压力越小（如体育锻炼）、乱穿马路，乱扔垃圾，甚至是“包二奶”等不文明现象，做的人越来越多，普遍的心理是：既然大家都可以犯的错误，那就不算什么错误。
应用方式
- 多接交优秀的人（所谓命中的“贵人”），会无形中进步。
- 远离小人或差的人，至少也要保持距离。
- 自救策略：需要帮助时，精确表达自己的困境和需要，指定特定的人来帮助自己。
- 只要自己的言行不损害他人的利益，就坚持做下去，而不用在乎他人的“奇怪”、“不可理喻”、“好笑”等看法和感受。
- 对他人的信息（观念、看法）不可全信也不可不信，凡事要有自己的判断。
自我保护方式
对真实的社会认同，不盲从；对伪造的社会认同，保持警惕或忽略它。
喜好
我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点，比如有才华、善良、聪明、诚实。而且我们在作出这些判断时没有意识到外表在其中发生的作用。获得喜好的因素：
- 漂亮的外表
- 相似性（如年龄、穿着打扮、家庭环境、兴趣、爱好、特长、观念、经历或境遇、个性、背景、居住地等）
- 称赞
- 接触、（目标一致的）合作、交往。
关联原理
人们对相互关联的事物历来就有一种“卡嗒，哗”的反应，而他就是这种反应的牺牲品。
- 天气预报员预报坏天气会被打。
- 把自己和名人关联起来。
如果我们能够用一些哪怕与自己只有非常肤浅的关系（比如说来自相同的居住地）的成功把自己装点起来，我们在公众面前的地位也会上升，我们的脸上也会更有光彩。
光环效应
是指一个人的一个正面特征会主导人们对这个人的整体看法也是正面的。光环效应对人的影响与人的能力强弱与反比，对能力强的人影响小，对能力弱的人影响大。
心理基础
人类天性中的一个致命弱点，也就是说我们对奉承话从来都是来者不拒、照单全收的。
应用方式
- 广交朋友，建立友谊
- 用竞争制造不和，用（目标一致，共同面对外部威胁的）合作消除不和。
- 多称赞别人，认可别人，会使对方产生积极的心理暗示，特别适用于教育小孩。
- 人们总是能够同苦，但是不同甘，所以创造一个困难的环境很容易就能触成合作。
- 人们对喜欢或者熟悉的人会放轻警惕或者放松要求，可以利用这一点，婉转的通过其朋友来进行说服工作。
自我保护方式
1、重效果轻原因：当你打算买台电视机，在决定时，你要明确：自己更喜欢这台电视，还是推荐这台电视的漂亮导购小姐。
2、决策时，应把对请求者的感情与其提出的要求分开。“爱屋及乌”是典型的无理智思维。敢于说不：好朋友提出一个你非常为难的要求，这时，你应该更多地考虑你是否能够接受要求本身，而非提出者是你的好朋友。
3、问自己：“我对某人的喜爱是不是已经超乎寻常，或者超过自己的预期？”如果情况确实如此，就要勇敢地说“不”，这是自我保护的关键。
权威
人们几乎都会按权威的指令答应干任何事情:只因上帝有吩咐，亚伯拉罕就把利剑刺入自己小儿子的心脏，而且没有向上帝要任何解释。产生权威的因素：
- 衣着
- 头衔
- 外部标识（汽车、珠宝等）
心理基础
在现实生活中，我们在权威的要求面前如此痛苦地举棋不定的时候其实是很罕见的。在更多的时候，我们对权威的服从也是以一种“卡嗒，哗”的方式发生的，并没有经过很多有意识的思考。实际上，来自权威的信息在很多情况下都为我们提供了一条行动的捷径。
应用方式
- 自己要不断进步，不断变强，成为（相对的）权威的机会就越多。
- 在很多情况下的确成为权威的暗示。
自我保护方式
1、“这个权威是不是一个真正的专家？”
用这个简单的方法，我们便可以避免机械地服从权威带来的问题，把目光对准权威地位的真凭实据。
2、“这个权威会不会对我们说真话？”
即使是最有知识的权威也不见得会诚实地对待我们，因此我们对他们的信任程度还是应该有所保留的。
稀缺
物以稀为贵，古董总是可以卖天价。机会越少见，价值似乎就越高，商家总是运用“数量有限”和“最后期限”的手段激起顾客本来并没有的兴趣。
1、意识到将要失去的时候，人才知道珍惜自己的拥有。
2、失去后才懂得珍惜，这是绝大多数人的缺点。
3、患失胜于患得：人们害怕失去某种东西的心理玩强于渴望得到某种东西的欲望。
心理基础
它的力量主要有两个来源。
第一，就像其他影响武器一样，它也利用了我们想走捷径的愿望。
我们都知道，难得的东西通常都比容易得到的东西要好。因此，根据获取某样东西的难易程度来判断其质量的高低是很有道理的。换句话说，如果我们遵循短缺原理，我们不但可以迅速地做出决定，而且我们的决定也常常是正确的。
短缺原理的力量还有第二个比较独特的来源。
从某种意义上说，当一种机会变得比较难得时，我们也就失去了自己的一部分自由。而失去已经获得的自由是让我们深恶痛绝的事情。
应用方式
1、与其给予别人某种利益（包括自由、承诺、帮助）再收回，不如当初就不给。
2、使用“供给限制（数量有限或时间有限）+竞争”的魔鬼组合，威力无穷。
自我保护方式
1、占有欲或使用价值？问一问，我为什么想要这样东西？判断是否是来自其使用价值，而非自己的占有欲。记住：短缺的东西不会因为供应有限，就吃起来、感觉起来、听起来或用起来更好一点。
2、延迟满足。因竞争或占有欲而产生冲动的时候，推迟自己的行动一天，理性思维自然会回归。