大家都知道，我是卖童装的，淘宝、社群都有在做。
但是今天，我给大家分享的是抖音直播带货经验。
疫情发生后，我们做了5个抖音账号，都是从0开始做的，目前抖音日均营业额60万左右。粉丝量最大的账号做了45天，有25.1万粉丝，带货日均2万单，观看人数40w+，营业额在40万元左右。
今天特意看了下成交额，5.1-5.12日，其中休息3天，直播9天，销售额267万元。
和别人不同的是，我是直接开始做抖音直播带货的，没有养号、吸粉，也没有做短视频，主要是出于四点原因：
1、受疫情逼迫。这点相信大家都深有体会。
2、没有短视频拍摄团队，请人费用又太高。
3、短视频能不能火，有一定的运气成分。
4、抖音不支持童模，卖童装走短视频这条路比较难。
所以，我们基本上第一天注册抖音号，第二天就开始直播卖货，简单粗暴。
新号直播就会面临一个问题：没有粉丝，直播间没流量，怎么办呢？
02
新号直播：没粉丝、没流量，怎么破？
这是我前期一直在想的一个问题：怎么吸引观众到直播间？
童装的主要客户群体是女性。女性在购物中普遍存在一种心理：爱占便宜。
这种心理跟有钱没钱没有任何关系。比如我，想买一箱饼干，原价19块钱，挺便宜的，但是如果我从薇娅的直播间领到了一张10块钱优惠券，最后9块钱把饼干买回来了，我就很高兴。
我并不缺10块钱，但是用比别人便宜的钱买到了同样的东西，就很得瑟，然后到处推荐给别人。
所以，我给直播间设置的定位是：便宜。只有你便宜了，你才吸引到人去观看；只有你提供绝对的性价比，才能够吸引到人购买和复购。
想清楚了定位，我就直接去做了。
03
直播实操：关注量一上去，人气瞬间涨高
直播其实有很多套路，大家一定要去多看别人直播，总结套路，然后为自己所用。
在抖音直播里，包括我们自己的直播中，1元包邮、9块9包邮、抽奖活动……这些活动的引流效果都很好。
比如我们在做1元包邮的时候，主播一定会充满激情地喊：“一定要点关注才能抢到！不点关注，肯定是抢不到的！”
主播会不停地喊这个话术，让观众关注直播间，关注人数就“唰唰唰”上去了。
关注量一上去，抖音立马给你流量，人气瞬间高起来。
但有一个问题：活动是限量的，一部分没抢到的人就会说你是骗子，做假活动，说的各种难听。
这种情况怎么处理呢？主播就会继续强调要关注才能参加活动：“1元包邮的商品是2双袜子，只有关注我们的才能抢到，不关注不发货，不关注肯定是抢不到福利的。
活动只有100个名额，抢到的人一定要打给‘抢到了’，抢到不打的不发货，我们会取消你的名额，助理会在后台统计的！”
当然实际上并没有去一一统计，这就是一种话术，引导关注，建立反馈。
但是你一做完活动，流量又会跑掉。因为很多人就是冲着活动来的，所以做完就走。
那么，如何才能让他们停留在直播间？怎么样拉动带货量？1元包邮活动结束以后，我们紧接着又做9块9包邮。
9快9包邮同样是有话术的，这个话术也分享给大家：“刚刚1元包邮的福利，是不是很多人没抢到？没抢到的扣一波1，后面给你们上更大的福利。”
记住，一定是更大的福利，这个福利让所有人都能抢到。
9块9的活动我们是不亏本的，所以一定会选择很超值的宝贝，尽量让下单的人都带一份礼品走，大家也感觉很值。
上完9块9的活动后，接着会上我们的一个爆款——超低价、特便宜而且非常有吸引力的款式，吸引客户继续下单。
通过一环扣一环的紧凑节奏的产品设计，我们直播间里客户人均下单数是三件。
做活动有2个目的：
1、先把成本赚回来。你不能白做，对吧？
2、用性价比种草客户，让他们持续复购。
04
直播核心：好主播从哪儿来？
答案是自己培养主播。
主播现在很抢手，谁家都缺主播，好主播很容易被别人挖走。
培养一个好主播不容易，一定要签好合同，防止被挖墙脚。
我们家所有的主播，全部是从客服转岗过来，第一批都是我手把手带的。
客服大家很都清楚，年纪小，不怎么会说话，也比较害羞，刚开始很需要你去鼓励他们。
培养主播的方法，在这里做一下简单的分享：
1、看优秀主播的直播。主播每天必须看一场别人的直播，全程看完，而不是只看几分钟。
2、记录别人的活动，套路以及产品。录屏，必须把别人的台词全部写出来，然后背诵。
3、开总结会：分析别人的活动、话术语，以及别人是如何调动直播气氛、掌控节奏的。
4、直播练习：不开播，手机挂在那里练，每个人每天必须练一个小时，一定要充满激情、保证念词速度，不能随性地练。我会陪在旁边，提点她们：速度不够，激情不够……直到达到我认可的语速和激情。
我们的主播就是这样练出来的，然后再分享一下我们家主播对自己的总结。
培养主播的周期一般是10天，10天之后就会让她们上播。
新主播上播一定会紧张。在直播间，如果客户问什么你答什么，就会被牵着走。所以前期新主播刚上播的时候，我们直接是把屏贴上胶纸遮住，让主播看不到公屏——看不到客户说了什么——完全按自己的思路和节奏走。
把屏幕遮住还有一个好处。像我们开播第一天、第二天、第三天，在线人数都是个位数，主播如果一直盯着数据，根本播不下去，所以我会把这些数据都遮住。人气不足或者在线人数越来越少的时候，都适合用这个方法，帮助主播建立自信心。
日常带货，我们的主播一般是直播5个小时。时间比较长，直播过程中主播可能会忘记一些事情，如互动、引导关注、引导分享、播某件产品等，所以需要提前做一个流程设计，提醒主播第一步该干嘛，第二步该干嘛，第三步干嘛。
5月份，我们的重点工作就是直播带货、粉丝变现，实现更多抖音账号的稳定产出。今天的分享就到这里，感谢大家。