l 简介
自1986年出版以来，作为获得美国心理协会、美国心理学基金会年度大奖提名的西奥迪尼经典著作，本书已经成为史上最强大、最震摄人心、最诡谲的心理学畅销书，24年来，被翻译成26种文字广为传播，全球销量超过300万册。时至今日，本书仍位列亚马逊总排行榜Top400之中，并雄踞消费者行为学和应用心理学类畅销书榜首。也正是在这个畅销版本的基础上，西奥迪尼才衍生出后来为斯坦福大学等多所名校所采用的教材版本。
政治家运用影响力来赢得选举，商人运用影响力来兜售商品，推销员运用影响力诱惑你乖乖地把金钱捧上。即使你的朋友和家人，不知不觉之间，也会把影响力用到你的身上。但到底是为什么，当一个要求用不同的方式提出来时，你的反应就会从负面抵抗变成积极合作呢？
在这本书中，心理学家罗伯特·B·西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈，正是这一切的根源。那些劝说高手们，总是熟练地运用它们，让我们就范。
l 笔记
第一章 影响力的武器
●按一下就播放
固定行为模式的基本特点：构成模式的所有行为几乎都是按相同的方式、相同的顺序发生的。然而这套系统里有个很怪的地方，触发者并不是对手这个整体，而是对手具备的一些特征。
人类行为原则认为，我们在要别人帮忙的时候，要是能给一个理由，成功的概率会更大。
顾客大多用一套标准原则（即“范式”）来指导自己买东西：一分钱一分货，价格贵就等于东西好。
现实营销中，销售者无论是通过给货品贴上一个高出原价很多的价格标签，还是将货物维持在原有价位同时贴上“减价”或是“折扣”的说明，所利用的都是顾客的“昂贵＝优质”的思维定势，相比而言，后者还钻了人们总是喜欢占便宜的空子，因为格外具有杀伤力。
●渔利的奸商
●以柔克刚
大部分影响力武器都具备若干相同的要素：
·一是，这类武器有能力激活一种近乎机械化的过程；
·二是，只要掌握了触发这种过程的能力，人们就能从中渔利；
·三是，使用者借助这些自动影响力武器的威力，就能让另一个人乖乖就范
对比原理：当人们首先看到一个贵且不怎么好的东西，接着看一个相对便宜而且较好的东西的时候，会很快的接受后一样东西，并同时认为后面的比较便宜和合理，即使实际上可能不算很合理的东西。
很多商人利用这个原来进行买卖，比如，先带客人观看售价贵且位置不好的房地产，然后看真正想卖的，客人就会觉得，后面这个确实不错。
第二章 互惠
互惠原理：人们尽量采取相似的方法去回报别人为自己做的一些事情，即我们有义务在将来回报别人的好意、礼物、邀请等。
事实上，一个以互惠原理为基础的义务偿还系统是人类文明的基石之一。正是有了这样一个原理，才可能发展出劳动的分工和商品的交换。
●互惠原理如何起作用
○互惠原理所向披靡
赠送免费样品的营销技巧：一个成功的募捐方式，是在募捐之前，主动向行人无偿赠送鲜花作为礼物，结果能大大提高募捐成功的机率。预先给予，能够更好地索取。
互惠原理在政界应用广泛，比如政治献金，大选的捐款，其实都是互惠原理的体现。
互惠原理在商界应用广泛，比如试用装，采取试用或赠与的方式，促使顾客购买产品。
○互惠原理适用于强加的恩惠
一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感，亏欠感让人觉得很不舒服。
○互惠原理可触发不对等交换
违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。
有些时候，即使赠送的礼物是毫无用处的，也能够起到互惠的作用，而且，互惠的同时也不一定是对等的，顾客万万会付出更多的东西。
●互惠式让步
互惠原理通过两条途径来实现相互让步：
·第一，它迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应；
·第二，由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程。
“拒绝—后撤”术：先提大要求后提小要求，也叫“留面子”法。通过提出一个比较高的条件（明知道是无法实现的），让对方拒绝，而使得对方产生一种愧疚的心理，从而希望对其进行补偿，这个时候再提出一个低一些的要求（实际目的），这个要求就会比单独提出来更容易实现。
一位童子军向作者推销5块一张的童子军杂技表演票，作者当时就表示没有兴趣婉言谢绝了；“既然是这样”，他说，“要不要来一点我们的巧克力？只要1块钱一块”。作者当即就买了几块，然后马上就后悔了，因为他并喜欢巧克力，再说什么巧克力值1块钱一块呢。
当然，最初的请求要是极端到了不合情理的地步，便会产生事与愿违的结果。
知觉对比原理：请求顺序的安排——先大后小：先接触到大件商品的价格，之后再看到不那么贵的商品，后者的价格会在对比中显得更加便宜。
“拒绝—后撤”手法似乎不仅刺激人们答应请求，还鼓励他们切身实践承诺，甚至叫他们自愿履行进一步的要求。
·责任感。人要是对契约的条款感到负有责任，自然就会更乐意遵守这一契约。
·满意感。对特定安排感到满意的人，更乐意答应类似的安排。
●如何拒绝
倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它；倘若这一提议别有所图，那我们就置之不理。
第三章 承诺和一致
人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望。一旦我们做出了一个选择，或采取了某种立场，我们立刻就会碰到来自内心和外部的压力，迫使我们按照承诺说的那样去做。
事实上，我们所有人都会一次次地欺骗自己，以便在做出选择之后，坚信自己做得没错。
赛马场的赌客的一个特点：如果下了注买了某一只马后，马上对这个马的信心大增。
●言出必行
依照人们的普遍感觉，言行不一是一种不可取的人格特征。信仰、言语和行为前后不一的人，会被看成脑筋混乱、表里不一，甚至精神有毛病的。另一方面，言行高度一致大多跟个性坚强、智力出众挂钩，它是逻辑性、稳定性和诚实感的核心。
●承诺是关键
登门槛效应：首先获取一个比较容易获得肯定的初步或者小承诺，然后通过这个再去提出一个比较大的承诺这样，获得肯定的可能性会增大很多。
在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知。它不仅能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。
○奇妙的行为
人们自己也是依靠同样的方式——观察行为，来对自己加以判断的。行为是确定一个人自身信仰、价值观和态度的主要信息源。
一旦主动做出了承诺，自我形象就要承受来自内外两方面的一致性压力：
·一方面，人们内心里有压力要把自我形象调整得与行为一致；
·另一方面，人们会按照他人对自己的感知来调整形象。
个人承诺是预防客户撕毁合同的一种重要心理机制。安利公司就要求每个销售人员都要定下一个销售目标，而且不是光说说而已，必须得写下来。书面声明之所以特别有效，原因之一是它能使目标和方向都更明确，更重要的是，它能够轻易地公之于众。
○众目睽睽
公开承诺往往具有持久的效力。每当一个人当众选择了一种立场，他便会产生维持它的动机，因为这样才能显得前后一致。
一种非常有效的减肥（戒烟）方法就是，将自己减肥（戒烟）的声明计划写下来，公之于众，尽可能地让周围的家人、邻居、朋友都知道。
为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响也就越大。
费尽周折才得到某样东西的人，比轻轻松松就得到的人，对这件东西往往更为珍视。
团队成员的忠诚和奉献精神，能极大地增强团队的凝聚力，增加生存概率。对于一个想要建立持久凝聚力和卓越感的团体来说，入会活动的艰辛能带来一项宝贵的优势，这种优势，是该团体绝不愿轻易放弃的。
美国校园盛行的兄弟会在纳新的“地狱周”里所发生的残暴危险行为，对于增强新成员对会社的凝聚力有着不可替代的作用。
○内心的抉择
只有当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心地负起责任。
在教育孩子的时候，也可以采用这个办法，首先在事情开始的时候，获得一个认可，然后再不断去强调这个承诺的重要性，从而实现目的。但对于我们希望孩子真心相信的事情，绝不能靠贿赂或威胁让他们去做，贿赂和威胁的压力只会让孩子暂时顺从我们的愿望。
“抛低球”手法：先给人一个甜头，诱使人做出有利的购买决定。而后，等决定做好了，交易还没最终拍板，卖方巧妙地取消了最初的甜头。
销售人员可能会提供一个比竞争对手低400块的好价钱，这样顾客就会较为轻易地作出买车的决定，一旦决定做出，后续的动作比如说表格的填写，贷款种类的选择等等都让顾客进一步产生对该车的认同感，或许推销员还建议顾客在签定合同之前试驾一天。然而真正到了付款的时候麻烦来了，有可能是计算错误、有可能是忘记加上空调的钱、或许干脆就因为上司认为太便宜而不批准。当然这个时候，大部分顾客还是选择将车买下，尽管当初提供的400块优惠已经被抽走。因为，在不停的商量试驾过程中，顾客已经爱上这辆车了。
●如何拒绝
要对抗结合了承诺和一致性原理的影响力武器，唯一有效的防御措施就是一种思想上的觉悟：尽管保持一致一般而言是好的，甚至十分关键，但我们必须避免愚蠢的死脑筋，我们必须警惕不假思索地自动保持一致的反应。
第四章 社会认同
●社会认同原理
社会认同原理（从众心理）：在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。
我们对社会认同的反应方式完全是无意识的、条件反射式的，这样一来，偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们。
酒吧招待常常会在酒吧开门前在自己的小费盘里放上折好的几块钱，假装是前面的顾客留下的，让人觉得用折好的钱给小费是酒吧里应有的礼貌。教堂的募捐人处于同样的理由也事先在收钱的篮子里放些钱，这样效果非常明显。
在喜剧演出的时候，导演总是喜欢添加笑声去引导观众，虽然，大家都知道这个很假，都是故意加上去的，甚至有些反感，但是，确实屡试不爽，事实上能够增加观众笑的次数。这个就证明了，即使你知道大众未必就是正确的，你也愿意去跟随他们。
●死亡原因：不确定
一般来说，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。这会导致一种叫作“多元无知”的现象。
现场有大量其他旁观者在场时，旁观者对紧急情况伸出援手的可能性最低。原因至少有两个：
·第一，周围有其他可以帮忙的人，单个人要承担的责任就减少了。
·第二，很多时候，紧急情况乍看起来并不显得十分紧急。
旁观者群体没能帮忙，不是因为他们无情，而是因为他们不能确定。
当你遇到突发灾难时，作者的建议是从人群里找出一个人来，盯着他，直接指着说：“你，穿蓝夹克的那位先生，我需要帮助。请叫救护车来。”因此一般而言，在需要紧急救助的时候，你的最佳策略就是减少不确定性，让周围人注意到你的状况，搞清楚自己的责任。
●有样学样
社会认同原理最适用的条件：不确定性、相似性。
我们会根据他人的行为来判断自己怎么做才合适，尤其是在我们觉得这些人跟自己相似的时候。
依据社会认同理论，媒体上对自杀事件的过分渲染会导致社会其他人的自杀倾向上升、或者尝试自杀行为的几率增加，这种倾向曲折地表现为飞机失事以及交通事故的增多。
维特效应：源自德国著名作家歌德所著《少年维特之烦恼》。1774年出版后，很多人效仿主人公维特自杀，“维特效应”因此得名。
影响力最强的领导者是那些知道怎样安排群体内部条件，让社会认同原理朝对自己有利方向发挥作用的人。
●如何拒绝
人总是机械地照着社会认同原理做事。面对明显是伪造的社会证据，我们只要多保持一点警惕感，就能很好地保护自己了。
我们似乎持有这样的假设：要是很多人在做相同的事情，他们必然知道一些我们不知道的事情。尤其在我们并不确定的时候，我们很乐意对这种集体智慧投入极大的信任。然而，人群很多时候都是错的，因为群体的成员并不是根据优势信息才采取行动，而只是基于社会认同原理在做反应。
第五章 喜好
我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求。
“无穷链”方式寻找新客户：只要客户承认自己喜欢某件产品，就可以向他施加压力，问他还有哪些朋友可能喜欢这种产品。之后销售人员就去找他的朋友们，他的朋友们又推荐其他朋友，其他朋友再推荐更多的潜在客户，如此形成一条“无穷链”。
这套方法成功的关键是，销售员每次上门拜访新的潜在客户，总会报出此人一位朋友的名字，说“是他建议我来找您的”。人们很难在这种情况下把销售员拒之门外，因为这简直就像是在拒绝自己的朋友。
●我喜欢你的理由
○外表魅力
光环效应：一个人的某个正面特征就能主导其他人看待此人的眼光。外表魅力就是这样的一个正面特征。
有数据显示，在面试过程中，精心修饰过自己的应聘者更可能被雇用；相貌漂亮的人平均薪水也高于其相貌一般的同事们；外表有吸引力的人在需要的时候更可能得到帮助、在要改变人们的意见时更有说服力。
○相似性
我们喜欢与自己相似的人。不管相似之处是在观点、个性、背景还是生活方式上，我们总有这样的倾向。
请求者还有另一种利用相似点增加好感及顺从概率的办法：他们假装跟我们有着相似的背景和兴趣。
汽车推销员在受训时候就被告知，当检查顾客拿来要交换的旧车时，应该注意寻找关于顾客的背景和兴趣的蛛丝马迹。一旦发现行李箱里有露营设备，等会就需要顺便提及自己一有机会就到远离城市喧嚣的地方去；如果注意到顾客的车是在外州买的，下一步就得打听顾客是从哪来，然后惊讶的说自己的太太就是在那里出生的。
○恭维
我们对于奉承话从来都是来者不拒、照单全收的，即使人们的奉承并不完全符合事实，我们也很容易相信他们，并因此对他们产生好感。
○接触和合作
由于熟悉会影响人的喜好，因此它对我们的各类决定都发挥了一定的作用，包括选举哪一位政客。
拼图学习法的本质是要求学生们一起合作，掌握考试里将会出现的问题。为此，老师先把学生们分成合作的小组，每个学生只获得信息的一部分，即“拼图”的一块。而要通过考试，学生必须掌握全部信息才行。这样一来，每个学生都必须互相帮助，互相指导。要想考得好分数，人人彼此需要。
一般而言，强竞争性的接触环境中会导致人们更趋向于对立，而合作却能增进成员之间的和谐感和喜好感。
虽然接触带来的熟悉往往能导致更大的好感，可要是接触本身蕴含了让人反感的体验，就会起到适得其反的作用。有证据表明，以团队为导向的学习能缓解这种敌对状态。
○条件反射和关联
坏消息的晦气会传染给报告坏消息的人。不喜欢坏消息是人类的天性。即使这个人对这个坏消息毫无责任，仅仅因为他与坏消息联系到了一起，我们就有了不喜欢他的理由。比较典型的例子就是古代的信使以及气象多灾地区的电视气象预报员。
研究发现，男人们觉得有漂亮女模特的广告中的新车比没有那些模特的同样的新车跑得更快、更讨人喜欢、看上去更昂贵、设计也更好。
根据关联原理，和好的东西关联在一起可以让人们得到更多的好感和拥戴。倘若我们能用一些哪怕是非常表面的方式（比如我们的居住地）让自己跟成功联系起来，我们的公共形象也会显得光辉起来。
把产品跟名人联系在一起，是广告商利用关联原理赚钱的另一种办法。制造商乐意花大价钱让自己的产品跟流行艺人联系起来。
奥运期间很多商品都打上奥运的标志，和体育沾点边；或者请体育、娱乐明星为产品作广告（代言）等等行为都体现了关联原理。
“午宴术”：受试者对就餐期间接触到的人或事物更为喜爱。
体育运动和粉丝之间的关系是非常个人化的。我们观看比赛，并不是为了它固有的表现形式或艺术意义，我们是把自我投入了进去。
我们展示积极的联系，隐藏消极的联系，努力让旁观者觉得我们更高大，更值得喜欢。
●如何拒绝
一个有效的方法是，将注意力集中在效果而不是原因上。当我们在和那些老练的推销员打交道时，我们只需关注跟好感有关的一件事就行：我们是不是觉得自己超乎寻常地，迅速地，热烈地喜欢上了对方？只要发现这种感觉，我们就该警惕了。
在我们做出顺从决定时，把提出请求的人和请求本身从感性上分开，这是很明智的。
有必要当心对顺从专业人士的过度好感。意识到这种好感，能提醒我们把交易者和交易分开，只根据生意本身的好坏决定。
第六章 权威
●权威高压的力量
在权威的命令下，具有独立思考能力的成年人会做出一些完全丧失理智的事情。
在权威的强大压力面前，个人的抵抗力是十分渺小的。我们从小就被教育说“要听话”，而在后来的成长过程中，我们确实发现服从权威在很多时候，给了我们一条行动的捷径。然而，一旦这种服从到了盲目的地步，就有可能带来灾难性的后果。
这一点在医学领域尤其如此，当一个医生犯错误时，往往没有一个在等级制度中位置较低的人会对这个错误进行置疑，犯错误的医生的地位越高，他的指令（即便是常识性错误的）得到贯彻的概率就越大。
●盲目服从的诱感和危险
很多情况下，只要有正统的权威说了话，其他本来应该考虑的事情就变得不相关了。
●内涵不是内容
几种象征权威地位的外部特征：头衔、衣着、身份标志。
○头衔
头街比当事人的本质更能影响他人的行为。头衔除了能让陌生人表现更恭顺，还能让有头衔的那个人在旁人眼里显得更高大。
○衣着
衣着的权威则突出体现在制服的运用上。
在我们的文化中，还有一种衣着打扮，尽管内涵不如制服那么一目了然，但照样能暗示出权威的地位——那就是剪裁合体的西装。它能唤起陌生人的顺从与尊重。
○身份标志
精致、昂贵的服装承载着地位和身份的光环，珠宝和汽车等类似的身份标志也是一样。
●如何拒绝
为免受权威地位的误导，防御策略之一就是提前做好心理准备，提高对权威力量的警惕性。
在决定是否听从权威的意见之前，我们需要问自己两个问题：
·一个是“这个权威是真正的专家吗？”这个问题能让我们把焦点放在另两点关键信息上：权威的资格，以及这些资格是否跟眼前的主题相关。很多广告中的明星与我们真正需要的东西之间实际上并不构成必然关系。
·另一个是“这个专家说的是真话吗？”通常我们会比较容易受一个看上去不偏不倚的权威的影响，而如果我们怀疑一个权威可以因说服我们而从中得利，我们对他的信任感就会大打折扣。然而一些致力于推销的人深知这一点，他们甚至会故意讲一些在某种程度上违背自己利益的话，从而微妙而有效地“证明”当事人的诚实。他们或许会提到其立场或产品存在某个小小的不足之处，但这一缺点必定是次要的，其他更突出的优点轻松就能克服它。看看这些广告词吧：阿维斯（汽车租赁公司）——我们是第二，但我们更努力；欧菜雅——我们价格高，但你值得拥有。
第七章 稀缺
●物以稀为贵
稀缺原理：机会越少见，价值就越高。
对失去某种东西的恐惧似乎比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的动力。
倘若瑕疵把一样东西变得稀缺了，垃圾也能化身成值钱的宝贝——比如说错版的邮票或者钱币——会比正常的没有瑕疵的东西更昂贵。
利用短缺原理通常有数量限制和时间限制两种形式。
短缺原理在现实生活中最常见的运用就是商家所策划的“限量版”商品。不管数量有限的信息是真的还是伪造的，商家的用意都是让顾客相信某种东西不可多得，从而立刻觉得它身价百倍。与数量有限技巧相对应得是“截止时间”策略，也就是对顾客获得推销从业者提供得商品的机会加上时间限制，所谓的“最后三天，清仓甩卖”即源于此。
●逆反心理
就稀缺性原理而言，它的力量主要来自两个方面：
·首先，它利用了我们思维捷径上的漏洞。我们基本可以根据获得一样东西的难易程度，迅速、准确地判断它的质量。根据它来做出判断，大部分时候是正确的。
·其次，从某种角度而言，当一种机会变得比较难得时，我们的自由也会随之丧失。而我们又痛恨失去本来拥有的自由。
保住既得利益的愿望，是心理逆反理论的核心。
“可怕的两岁”：儿童心理学家认为，心理抗拒可以上溯到两岁。大多数父母都承认这个年龄的小孩有较多的叛逆行为，因为两岁的儿童开始意识到自己是一个可辨认的、独特的个体，认识到自己所拥有的选择的权力，以及这种选择被限制时候的反抗。
另一个反叛倾向最为突出的年纪是青春期。
“罗密欧与朱丽叶效应”：当出现干扰恋爱双方爱情关系的外在力量时，父母的干涉以及随之而来的抗拒心理，会使得恋爱双方的情感反而加强，恋爱关系也因此更加牢固。
短缺与心理抗拒还体现在审查制度上。比如说被禁止上映的电影反而会通过其他的渠道被更多人所知晓，从而得到大面积的传播；对色情业的不屑打击以及色情业的持续繁荣则是对这一原理最好的注解。
●最佳条件
当供应由充足变为短缺时，人们对产品产生了比供应一直短缺时更积极的正面反应；当经济条件和社会条件改善之后又发生短暂而急剧的倒退时，就是我们最有可能看到革命和动乱的时候；
在家庭教育中，管教前后不一的父母，最容易教出反叛心强的孩子。父母随随便便地许诺权利、设定规矩，有可能无意中给了孩子一些自由，之后再想夺走这些自由的话，孩子们必然会反抗不休。
参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性。渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是出于本能的身体反应。
房产经纪人在试图把房子卖给一个态度暧昧的潜在顾客时，就会说这是同等房型中的最后一套，而且就在一个小时之前，有人来看过这房子，很感兴趣，计划第二天再来谈条件。
●如何拒绝
喜悦并非来自对稀缺商品的体验，而是来自对它的占有。稀缺的东西并不因为难以弄到手，就变得更好吃、更好听、更好看、更好用了。
面对稀缺压力的两步应对法：
·第一阶段：一旦我们觉得自己在短缺影响下产生了高度的情绪波动，我们就应该把这种波动当成暂停的信号。要做出明智的决定，恐慌、狂热的反应是不合适的。我们需要冷静下来，重拾理性的眼光。
·第二阶段：问问自己，为什么我们想要那件东西。如果答案是我们想要它主要是因为想拥有它，那么我们应当利用它的稀缺性来判断该为它出多少钱。倘若答案是我们想要它主要是为了它的功能（即想要驾驶它、喝它或吃它），那么我们必须牢记一点：该物品不管是稀缺还是充足，其功能都是一样的。
尾声 即时的影响力
●自动反应
信息以排山倒海之势向我们扑来，外部世界的错综复杂已经超出了我们的脑力可以应付的程度。
尽管只靠孤立数据容易做出愚蠢的决定，可现代生活的节奏又要求我们频繁使用这一捷径。
况且为了追求效率，有时候我们也必须放弃耗时、复杂、整体把握的决策过程，转而使用更简单、原始、由单一特征触发的响应方式。
●捷径应受尊重
在做决定的时候，我们越来越难于对整个局面加以全盘考虑。为解决这种“分析瘫痪”问题，我们只好更多地把注意力放到环境中通常靠得住的单一特点上。
当这个片面特征的确很可靠时，使用捷径并没有错。但是，当这些通常可靠的信息由于某种原因而变得不那么可靠时，就会导致我们采取错误的行动和做出错误的决定。
倘若顺从业者公平公正地利用我们的捷径响应方式，我们就不应该把他们看成敌人，事实上，他们是我们的盟友，有了他们，我们能更方便地开展高效率、高适应度的生意往来。只有那些通过弄虚作假、伪造或歪曲证据误导我们快捷响应的人，才是正确的还击目标。
l 短评
在现代快速的生活节奏中，人们面对庞大信息流，需要做出一个又一个决策，但有没有想过，有些决策并不是你做出的，而是你的大脑、你的身体自动做出反应。比如当我们在网购时，在不够了解商品的情况下，我们总是自动会选择销量高的。再比如当我们听到一个物品就剩几个时，我们就会更想要得到它。还有很多很多类似的例子，都说明我们的身体里似乎编码了几套固定行为模式，只要打开对应开关，大脑就会自动指挥身体运行。
罗伯特·西奥迪尼在《影响力》里，用了大量的真实案例，来解释说明6个与说服力相关的固定行为模式，或者称之为6个影响力的武器：①互惠；②承诺和一致；③社会认同；④喜好；⑤权威；⑥稀缺。很多优秀商家或者销售将这6个说服原理用的炉火纯青，消费者就好像任人摆布一样，一步步把钱掏出来双手奉上。
就拿线上教育举例，当人们打开线上教育页面时，首先一定会看到一堆数字，其中就有上这门课的人数有20000+人之类的数字，这就是利用了社会认同原理，人们在判断事物的时候，特别是信息有限的情况下，总是会参考大多数人的意见。
当你往下翻这个页面时，通常会列出师资团队和合作机构，诸如前阿里集团总监、腾讯高级经理、美国斯坦福博士、哈佛商学院合作机构、获得国家认证等等亮眼的标签，这就应用了权威原理，人们对于权威人士、专业机构的背书拥有天然的信任感。
然后紧跟着就是学员展示，“咦，这里有个人经历和我好像哎，都是毕业多年想要转行，现在居然转行成功，年薪十万，看来我也可以！”这就利用了喜好原理，人总是更容易参考与自己相似或者喜欢的人的意见。
再往下翻翻，“什么，今天报名有大礼包，还有价格优惠？明天就恢复原价了？赶紧下手，付款报名吧！”这就利用了稀缺原理，失去某种东西的恐惧会激发人们的行动力，特别是在产品页面加上倒计时元素、或者显示产品数量不断减少，增强人为制造稀缺的紧张感，就会让人立即下单或者抢购。
如果你还有疑虑，页面侧面通常还会给出免费咨询的按钮，比如个行业有前景吗？或者给出免费测试的链接，测测你是否适合这个课程？（查看测试结果需要填电话等资料）还有的给出试听链接（需注册），可以试着听课，这就利用了互惠原理，当别人帮助你时，你总是想回报点什么，注册一下留个联系资料总不过分吧？
当你注册之后，后面还有加学员交流群、领取资料、老师1v1咨询等等一系列“组合拳”等着你，引导一步一步的，最终走向缴费付款。这就应用了承诺和一致原理，人人都有言行一致的倾向，如果你想让人做一件事，只需诱使他做出承诺就可以了，如果这件事难度太大，那就先从微不足道的小事开始，也叫登门槛效应。
好了，现在你已经开始学习这门课程了，但是在学习的过程中，可能感受和付款前有很大的偏差，说好的1V1指导呢？说好的年薪10万呢？还有，总说明天恢复原价，怎么都过去一个月了，价格还是那个折扣价？原来这是在忽悠我！
这就是很多商家和销售发现，为什么很多消费者，不续费或者不复购了呢？这是因为，虽然运用《影响力》内写的技巧销售成功，但是你的产品你的服务却无法赢得消费者的真心，消费者事后肯定会反应过来，同样的当还能再上一次吗？
作者罗伯特·西奥迪尼的揭示的这些固定行为模式，诚然会帮助很多商家、销售提高成交率，但是这些只是流于表面的套路，想要获得消费者真心的支持，还是先从自身踏踏实实的做起，做好产品做好服务做好口碑，真心为消费者着想，成为优秀的商家或者销售只是时间问题，借用逻辑思维罗振宇的一句话：
没有什么道路可以通往真诚，真诚本身就是道路！