外贸客户跟进

一、学习缘起：

昨天在一个群里看到一则课程的消息，是一位有15年外贸经验也有很多年丰富的培训经验的老师的课，在一家公司的会议室进行的培训。作为一名同样有着多年经验的外贸老人，这样的课对我来说很熟悉了。我决心去参加这次学习有三个理由：1.这位老师的口碑非常好，看到过她朋友圈的学员反馈图，加上之前看过她的线上课。她的理论方面讲的很简单通俗易懂，但是实战案例很吸引人。我是去听听她有什么新的实战故事能启发我。2.三个小时的课程的价钱非常便宜，只要39.5.相比较她两天的几千块的培训课，我觉得值了。孩子小不能离开太久，离开半天完全没问题，超过半天就不行。所以时间上也很OK.3.想借此机会梳理一下自己的外贸技能，自己的逻辑。

二、下面回顾一下让我印象比较深刻的地方。

第一关于坚持，为什么你能坚持做外贸做了十几年？难道没有厌倦的时候吗？

前不久，我们开周会时，主持小伙伴给的一个主题是让大家讲讲自己的故事，为什么选择做外贸？

我也第一次坦诚分享了自己选择外贸的初衷。当时在广州，毕业后的第一份正式的工作，国际展览公司，没落的国企，在我们努力开发客户但仍然没有什么好结果的迷茫时，我的同事回来神采飞扬地说，他的一个女同学做外贸有一万多块的月薪，逛天河城买名牌衣服鞋子从来不看价格，刷卡刷到手软。（原话可能不完全这样，但意思差不多) 不说十多年前有一万多月薪，就是现在一万多月薪在广州深圳这样的一线城市，小企业的中层管理以上才能达到。也得有个十年8年工作经验。所以当时只有一千底薪的我听完回来几天都睡不着觉。因为毕业前我的理想也是找外贸，但是失败了几次后失去信心而暂停。他的话再次点燃我的梦。我用一个星期时间查找跟外贸有关的东西，开始投简历，没想到，投到深圳一家小公司，就一下子面试上了。就这样开始了外贸之路。一眨眼这么多年就过去了。中间确实有过职业厌倦期，想转行做采购，最后还是坚持下来。也想过其他，但时间的沉没成本很高。现在创业大成功的，年销售额几千万几个亿的好多人，很多也出自外贸这个行业。而且他们的做法有迹可循。做职业讲师的，也需要基于你过去的工作上来讲。在国际贸易上，也有非常的外贸培训师。尽管我目前还没有大成功，但很多方面不陌生。全球贸易有着两千多年的历史，无论形式怎么变，都还是会往前发展。所以经过再三思考，还是好好地爱这行。决定继续在这行发光发热，一定要在下一个五年十年做出一点成绩。

第二关于目标

最近在做一个难度比较大的课件，做了好多天没做完，其实还是我自己没有抓紧时间去做。

而且还借口没时间联系客户，总有一个借口说等我忙完这段时间。要用目标倒推法去安排自己的时间。

时间在哪里，产出就在哪里。无论多忙，每天一定要保证自己联系客户的一个量。老师已经是topsales.自己也有公司和工厂，她是老板，依然在一线，因为她要培训别人带领别人，在业务上也要与时俱进。很多做了老板的人，依然保持在业务一线。

三、关于联系客户的方式

很长时间里用得最多的是邮件，其次是在线聊天。SNS近日也开始用。电话，今天老师提到电话非常非常重要。是她这么多年保持TOPSALES的最有力的利器。接下来的时间我也要强迫自己每天打5-30个越洋电话，因为邮件精发的量每天35个，尽量每个客户都能打，当然有些客户电话打不通或找不到电话，或是时差又忘记打。接下来我的工作重心在越洋电话和SNS领英上。

四、价格谈判

她提到8点，前面六点我都用过。

第五点降价要带条件，第六能给物就不给钱，第七点关于声情并茂发邮件和第八点情感营销我倒是用的不多。关于情感营销，要做个细心的人，了解客户背景，才能做出贴心的情感营销，让客户信任你喜欢你。

第五，客户维护四个阶段

满意，开心，惊喜，感动

近两年我也有在个别大客户的维系上做到这四点。还需要在更多客户身上做到。

曾经的我做销售是缺少温度的。

外贸人应具备让四种能力：

客户维护能力，谈判能力，分析和跟进能力，逼单能力

自我分析后，我认为我在跟客户的谈判能力和逼单能力还不错，还有客户服务能力还不错。

其他方面要加强，多用点心也会不错。

第六，关于样品是否免费

大家都会说，如果客户愿意付运费，我们就可以免费提供。

最近我遇到一个客户要免费样品，开始他说他可以提供公司的FEDEX账号。但是问题是这个产品是带电产品，他的官方账号走不了，只能走DHL代理渠道。而客户是一个采购经理，他说他的财务不批样品费。想着有些公司也有存在这样的情况。供应商愿意免费提供产品给我，这个样品单价不低，我也打算赌一把，出运费发过去给他。但到目前还没有收到好消息。

这也给我一个选品的思考。带电的产品不打算做为主打了。选品也一定要选择有库存的，起订量少点的。

她也分享到她曾经带的一个业务员，也因为样品问题出钱给客户发，但后来该客户没有下定单，如果出样品出运费后，客户没有任何订单，确实会影响后面给其他客户发样品的信心。但还是那句话，你舍得花出去，你不知道会在哪个客户身上开花结果。她也提到她的业务员后来出过一笔单笔金额超过一千万的大订单。

在我的外贸生涯中，过去我给自己的定位是中小订单，不求大单，所以因为你内心没有企图心没有欲望，也就错过了很多大单机会。经常听说有人单笔订单有五百万，一千万，两千万这样的案例，很惭愧，我都没有遇到过。真心希望接下来的努力里会有。

第七关于公司介绍PPT

她分享到自己的一个案例，把一个只想来买一个东西回去玩玩的客户搞掂当场下了一个20尺柜的客户。她把公司介绍PPT介绍给客户，然后把产品在客户当地终端售价展示给她看。最后客户一拍脑袋做出订单的决定。当学生准备好了，老师就会出现。当你时刻准备着的时候，客户就出现。最近我录一个如何介绍公司的课程,PPT还没做完，因为做了快一半，我对公司介绍的方方面有了一个更深刻更多维度的理解。不再是停留在过去很表面的介绍公司上。我也希望可以做出一份让自己满意也真正能帮到更多外贸人的课件。

结语：

虽然并没有太多华丽的词，也没有太多所谓的秘籍，都是她很朴实的案例，再加知识点的梳理。

但我也很受启发。我也有很多需要改进和努力的地方。接下来的工作重心，我要做一个有温度的topsales!

做好时间管理。