培训感想

今天又一次听教授培训，说实话之前的都忘记的差不多了，说明只是学会了知识，没变成技能。每一次听教授培训都可以得到不同的东西，可能是因为做过一期，这次的话还是赶紧收获特别多。

后天去杭州谈单，感觉特别紧张，这次培训是那么的及时，加上鑫鑫给我梳理流程和模拟演练，思路清晰了很多，店长说我不自信这点是真的，主要我还没有找到感觉，没有进入状态，没有掌握这项技能，还是要多加练习。

销售技巧方面的话

一、提问是最最重要的，这样你才可以占到主导地位，把握节奏，最重要的是要到自己想知道的答案，必须问到5个问题1、家住附近还是工作在附近2、之前练习过瑜伽吗？3、练习多久4、一周来几次5、想通过练习达到什么效果这些都是要问而且要记录的。

二、倾听，就是要保持专注，记录然后最重要的是听清别人说什么，遇到关键性的问题要重复反问，确定答案

三、表示理解，具有同理心站在客户角度想问题，理解他感同身受的去和他谈，但只可以理解他但不认同

四、给出正确信息，在理解的基础上去给出正确的引导，不可以理解过度，被客户带跑，主线要把握好，用代入举例子的方式让她接受你的观点。

五、停顿、试探性成交，就是加微信或要定金或谈单最后就是停顿给多方压力

六大担忧：价格、时间、坚持、商量、比较，距离都是借口而已。

七大解决步骤

一、倾听

二、表示理解

这都是之前的销售技巧培训，一定要多练习变成技能

三、孤立担忧这个是非常重要的，就是要让她一次把所以担忧都说出来，（姐姐我可不可以这样理解，咱们只要把…和…什么解决，今天您就可以加入咱们，开始您的练习了）客户说是的就下一步，是不是再回到第一步，直到答案是yes再往下走

四、解决担忧

1、时间，就给他找时间，（2-3次一周）其实之前应该问过的，再提问给他看课表讲课程安排，反正总能挤出时间的

2、坚持不了，（懒人建议1-2次）您是怕您到时候坚持不了是吗？这个我也非常理解您，其实像您这种初学者的话前期也不建议您每天都来练习，毕竟咱们身体各方面也没有打开，而且也没有养成一个良好的运动习惯，前期的话您可以每周来一到两次，瑜伽练习的话每一次练习都会有一次的效果，关键是您什么时候开始最要，慢慢的练习一个月之后，您就可以感觉到自己身体的变化，而咱们的老师会根据您的身体适当建议您再增加一节，这样循序渐进的去练习三个月就会有明显的变化。

3、商量就是站在客户角度去理解她，打感情牌，学会在沟通中观察客户表情，随机应变

4、比较，不管健身房还是瑜伽馆都要先问清楚客户比较的对象是环境、老师、价格还是别的，然后去拿咱们的优势去和她讲，要非常自信，咱们就是有这个实力

5、距离，真距离没法解决，假距离可以说我特别理解您，是稍微远那么一点点哦！也就多五分钟的路程，您想啊！咱们运动之前是不是都有一个热身环节，您走过来的五分钟可以进行调息和热身，相当于提前进入状态，对您的练习非常有帮助呢，而且多五分钟就可以享受咱们这么专业的教学和优质服务呀！

6、价格，价格一定放到最后去讲，1）客户说价格咱们讲价值，讲咱们的规模师资环节2）拆分法，就是把价格拆分到每月、每天、每节

3）差价、就是用实际价格减去她的预售价格，然后再去用差价拆分每月、每天这样的话就是您只要多话…钱就可得到…

五、重燃热情，差点忘记了这个重要的问题，再一次挖需求，讲好处描述画面

六、闭单

七、售后服务