家和餐饮学习笔录

会员卡，常用：充1000送200，其实这并不是顾客想要的，顾客最在意的还是你的产品，他只有对你的产品满意了，才会把心放在你这儿。

打造产品系统

1、从菜品标准化开始，到菜品统一的配送、统一的制作 、统一的盛器，做了一系列的升级。

2、做会员充值卡的时候，以前赠送的东西都是从我们的角度考虑的，没有真正从客户的角度去考虑，

思考：我们能给顾客带来什么，顾客真正从我们这里能得到什么？

组织管理层一起去头脑风暴，就问到：客人从我们这里真正想到得到什么？我们就梳理出来 了家和会员卡的九大好处：

一、顾客到了酒店一般会担心，你的茶叶不够好。他怀疑你的茶叶的价格，卖得比较高。

我们就把各地的名茶，免费地提供给客户

二、客户的水果盘，如果免费自取，就没有价值。

价值塑造：

安排客服经理专门送过去，而且有客户划分的，

普通会员，安排主管级以上送；

金卡客户，安排经理去送；

黑金卡客户，由店长亲自去送果盘；

让客户感觉到很有面子

三、为会员客户提供房间提前预约和个性化定制。

过生日，布置生日场景

老人过寿，将房间布置感动的东西提前做好

四、客户担心喝酒开车的问题，为会员免费预约好代驾

五、……

其次才是充一千返百分之十，返利并不大，只是把客户刚需的附加值加大了，

另外会员卡几家门店通用

大力地去做会员，

百分之九十五以上的菜品都有会员价，有些会员价差距还很大，几乎是成本销售

每个周二定为会员日，所有的会员可以享受菜金的八八折，

会员生日，会员定制，享受特优的优惠

只有替他去考虑了事情，真心地为客户，客户才会把我们当作真正的朋友，才会长期地来往。

第二：老顾客的转介绍。

好的产品、快速的上菜速度，让客户宾至如归的热情服务，他不会买单的。

你把心思放在哪里，结果就在哪里

会员储值

个人对赌，团队PK

以当地广播电台做了一些品牌的植入宣传，电台的美食节目访谈、大厨的教学

加深了顾客对我们的信任

一切从心出发，我们都是站在客户的立场上去想。

销售流程打造

设计推销会员卡的流程

从迎宾开始，您好，请问您是我们家和的会员吗？（只是引导）

点菜员：您好，请问您是我们家和的会员吗？我们95%的菜品都有会员价。

客人就坐之后，盯台的服务员会过来再次跟你确认：您好，请问您是我们家和的会员吗？我们的会员可以享受各种免费的名茶，我帮您取。

餐中经理维护：您好，请问您是我们家和的会员吗？我们有免费的果盘赠送。

最后收银时，收银台会主动问：先生您好！请出示您的会员卡。

整个流程的设计中，整个过程中没有一句是推销的，只有不断的催眠，催眠客户——我不是会员，我就吃了很大的亏。

少的有2-3元的差距，多的有10-20元的差距。

持续不断的催眠，让客户感觉，不是会员，我就吃亏了多少，而不是成为会员让你赚了多少。

办卡节点可能性最高的是可能在点菜或结帐的时候。

PK的时候分为两块：一是以店长为首的整个门店团队的PK，团队和公司的对赌。

还有一个是个人自己的业绩 ，拿双业绩，个人业绩少一点+团队业绩多一点。

防止伤害到客户。客人投诉强行推卡，或者服务态度不好，惩罚很重。

产品设计地让产品无懈可击想要购买

团队激励地让员工很有激情，愿意去成交

销售流程设计地无懈可击，销售起来非常自然顺畅。

产品、团队、客户都做好，成功是必然的

业务宣传拓展，让更多人知道

广播电台做品牌宣传，安排大厨师做教菜节目

定期举办活动教菜

把产品做到极致，把对手的核心价值做成我们的附加价值（茶叶、果盘）

营销流程