最近我婆婆让我帮她写一篇关于销售技巧的文章，她需要做代表进行分享。她在一家烟草公司的门店上班，由于演讲需要，语言更偏向口语化。结合婆婆多年的销售经验与我自己创业开店的经验，于是乎有了以下的总结。
在分享开始之前呢，我想给大家讲个《老太太与小贩》的小故事，大家听听，看有什么想法。
场景一：老太太离开家门，去楼下的市场买水果，老太太来到一个小贩的水果摊前，问道：“这李子怎么样？”小商贩答道：“我的李子又大又甜，特别好吃。”老太太摇了摇头向另一个小贩走去。
场景二：又向第二个小商贩问道：“你的李子怎么样？”小商贩答：“我这里有两种李子，您要什么样的？”“我要买酸一点儿的”老太太说。小贩说“我这篮李子又酸又大，咬一口就流口水。您要多少？”“来一斤吧”老太太买完李子继续在市场逛。
场景三：这时又看到一个小贩摊上有李子，又大又圆，摆放整齐，非常抢眼。便问水果摊后的小贩：“你的李子好吃吗？”小贩答：“您好，我的李子当然好，您想要什么样的李子？”老太太回答：“我要酸一点儿的。”“一般人买李子都是要又大又甜的，您为什么要酸的呢？”小贩又问。“我儿媳妇要生孩子了，要吃酸的。”“老太太，您对您儿媳妇真体贴，您媳妇一定能给您生个大胖小子。前一个月，这附近也有一家快要生孩子，总来我这儿买李子，果然生个小子，您要多少？”“我再来一斤吧”老太太被小贩说的很高兴，便又买了一斤李子。
小贩一边称李子，一边向老太太介绍其他水果：“猕猴桃有多种维生素，特别有营养，特别适合孕妇，您要给您儿媳妇买点猕猴桃，她一准高兴。”“是吗？好，我再来一斤猕猴桃。”“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴上也不闲着。“我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”“行”老太太被小贩夸的高兴，提了水果，一边付账一边应承着。后来成为小贩的熟客，水果都在小贩这买了。
这个故事是不是很平常？
但是三个小贩的销售能力立马有了对比，谁更胜一筹，相信大家心中都有了答案。好，继续我们今天的话题《如何让销售转换成手中的人民币？》。
销售是什么？
首先我想问大家，你认为什么是销售？销售有什么意义呢？
我个人认为销售不仅仅是对商品的售卖，还包括服务的售卖和销售人员自我的展示。这表明在销售过程中，产品是销售、服务和销售人员外部的直接形式，内涵是一种间接的销售形式。只有产品本身，往往不能完成销售。可见，销售人员的重要性。
记住，对于一个销售员来说，没有什么职业比做销售更好了。成交的成就感让人开心和兴奋。但不同的是，一笔生意在销售员和顾客间成交时，双方都不是失败者。如果是一笔好的交易，买者和卖者都是胜利方，没有输家。在双方成交前的拉锯和谈判，就像比赛或者打仗一样，只是双方均不流血，也没有谁失败，最终双方都赢了，所以，还有什么职业比销售更好呢？大家要有充分的自信。
销售前做好准备
凡事预则立，不预则废。在出发打仗之前，我们必须带好装备，修炼好本领，才能更好的抓住机遇，增加成单几率。我认为应该做好以下三点准备：
第一、了解产品，熟悉价格口味。
有人说，不是要先学会销售技巧吗？不不不，销售技巧很重要，但是巧妇难为无米之炊。你自己都不了解自己所兜售的烟酒，你又怎么能做到给顾客良好的推荐呢？到时候顾客问个价格，你拿个本子查一下，问下口味，又支支吾吾半天说不出。要是你遇到这样的销售，你还会在他手里买东西吗？明显不专业，对吧？所以我们最开始要做的是熟悉产品，可以先从最热销、最畅销的下手，将烟酒口感、价格、优劣势对比等做到心中有数。
第二、学会包装。
简单打个比方，大街上的美女你是喜欢看穿着时髦漂亮的，还是保守邋遢、还穿着拖鞋的？同理，我认为不仅是门店、产品需要包装，我们自己的形象气质更需要包装。面对客户要微笑，微笑能传达真诚，发自内心的善意服务，顾客是可以感受到的。在接待顾客的时候要注重礼仪，礼仪是对顾客的尊重，且不说别人，我们自己是不是喜欢选择那些让自己更受尊重的销售员？还有不管是在门店上班的时候，还是去见客户的时候，我认为都需要注重形象，我们的服饰、举止姿态、精神状态等外观表现，会让顾客产生印象，从而决定是否接受你的销售。所以，你要事先把你想给顾客的印象设计出来，写在白纸上，然后经常问问你自己，“我每天可以做哪些事情来符合这样的一个印象？”
第三、明确自己的客户群。
在销售开始之前，必须了解谁是你的顾客？有很多时候，不是每一种产品都适合每一个人，不是说你推销世界最棒的产品，你就一定会成功。比如有人说“劳斯莱斯是最棒的车子”，可是假如这个顾客只是一个家庭主妇、或者只是要送孩子上学的母亲，她可能不需要劳斯莱斯，虽然它是最好的车子。所以每个产品都有它的客户，你必须明确谁是你的顾客，尤其谁是你的理想顾客。我会列名单，并且将名单中的人进行分类，按照ABC法则，一类亲朋好友，一类爱抽烟喝酒的老顾客，另一类新顾客或者潜在顾客。这样分类有助于我更明确的行动，短期取得良好业绩，同时为未来业绩做好铺垫。据我观察，烟酒主要针对男性，年龄一般在20-60岁之间，其中中年人居多，而爱抽烟喝酒人士周围都有不少同类人，一圈一圈的扩散搜索，顾客自然而然持续增多。
注意销售技巧事半功倍
准备做好了，就可以开干啦。可是怎么干更能出成绩呢？有些销售员说，这话没少说，口水都干了就是没拿下单子，同事某某还没我说话一半多，怎么那么快就成交了？
很多事情，咱们眼见的可能只是表面，还需细细观察体会，虽然同事说的话少，但是句句到点，让顾客信任满意，这就是成功。我认为可以从以下四点做好：
第一、倾听客户，了解客户需求。
比如咱们说的《老太太与小贩》的故事，第一个小贩之所以没卖出李子，最大的问题就是他没有了解老太太的需求，他站在自己的立场认为客人就是想要又大又圆的李子，导致销售失败。缺乏经验的销售常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍，直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见，是销售同顾客建立信任关系的重要方法之一。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的销售员。比如在我们门店，有些陌生客户来买烟，我们会记得他买过什么口味的烟以及烟的价位。下次他再来时，我们会与他有更多的交谈，合适的时机又会推荐他其他类似口味的新品烟，一般顾客都不会拒绝的，并在多次沟通中增加了购买黏性。
第二、不要“卖”而要“帮”客户。
卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。在互联网价格更透明的现状下，大部分客户都很聪明，所以不要试图糊弄顾客。咱们的烟酒相对市面上的烟酒更有正品货源保障，品质绝对没问题，但是普遍价格确实相对偏高一点。我们可以利用我们更正规的优势，找到那批对品质有要求的客户。现在大家普遍生活水平提高，对品牌和品质追求也越高，多点耐心解释，相信客户也明白其中道理的。哪怕顾客还是没有下单，我们也不用着急，坚持原则，友善接待所有客户，今天种下的种子，你也不知道什么时候会突然发芽。所以我一直信奉一句话：在销售活动中，人品和产品同等重要。对客户无益的交易也必然对销售代表有害，这是最重要的一条商业道德准则。
第三、谈单过程循序渐进，促单临门一脚不可少。
我用十二个字来概括谈判技巧：“步步为营，逐渐引诱，有礼有节，不卑不亢，及时出手”！谈判是一场策划。高明的销售会在谈判前，将谈判步骤和要谈及的问题全部罗列出来，并安排先后顺序，对客户预期提出问题进行初步判断。但是在实际谈判过程中，我们经常会出现被客户牵着鼻子走，主要就是自己没有思路，没有预判，没有循序渐进。你知道什么时候该催单了吗？如果客户在询问了烟酒口味、特点后，接着又问了价格，也没有表示疑问，接着谈起了售后配送的一些问题。此时成交机会已经出现。或者客户只对价格有疑虑，其它都不提什么疑问，这时咱们只需要向顾客解释“物有所值，物超所值”，打消客户对价格的怀疑，立马就可以成交。最好是现场成交或者是预交定金，避免成单机会稍纵即逝。
第四、做好售后服务，客源才会源源不断。
第一次成交靠产品的魅力，第二次成交则是靠服务的魅力。如果你送走一位快乐的客户，他会到处替你宣传，帮助你招徕更多的客户。销售前的奉承不如销售后的服务，后者才会永久的吸引客户。我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的——比如忘记回电话、约会迟到、没有说声谢谢、忘记履行承诺等等。我的很多客户都是老客户介绍的。有的是老客户主动牵线的，有的是我主动询问的，请老客户帮我给爱抽烟喝酒的朋友推荐。当然，我也会在我的权限内给老顾客一些价格上的优惠，或者在促销活动时，通知可能有需要的客户。并在平时的节日，给我的老顾客们发一些祝福短信，记住是短信而不是微信。我们都知道发微信的几乎没有成本，但是要花钱的短信能更显示我的诚意。
给大家啰嗦了很多，希望我们的一些经验可以帮到大家。成功没有捷径可走，所有的收获都在一点一滴的努力之中。