收银员说：“这个再加多10元就可以多拿一盒”，每次我都中招，这种销售方式历害在哪？

昨天，我去某药店给小孩买钙片，说好了买一瓶的，到出来时居然拿了4瓶一模一样的钙片，而且价格还不便宜（超出了平时购买的价格）！

我自觉不是一位冲动消费者，并且买东西从来不喜欢买多，宁愿下次多逛一次再慢慢挑选，这次怎么就被游说一下子买回来4瓶上百元的钙片了呢？

我仔细回想了一下选购的过程：

首先导购员热情地询问我：“您好，请问想买点什么？” 

“小朋友吃的钙片”，我答。

“请过来这边！”导购员一边伸手做出邀请的姿势，一边引导我走到儿童保健品的货架前，并拿出一瓶绿色瓶装的大保龙品牌的铁锌钙咀嚼片，每瓶100片，价格130元（导购员介绍的很多都是高价的利润空间高的产品）

我一听价格就马上没有兴趣了，因为我的购买导向还是以价格为主，平时习惯买的是30元左右的30粒装的碳酸钙咀嚼片。

虽然潜意识里面也清楚，平均算下来，这种大保龙品牌一粒的价格也是和平时买的差不多，但是我比较享受闲逛购物的过程，同样的东西，我宁愿分开几次购买，并且每次购买的金额变小，更容易接受。

导购员见我开始犹豫，似乎一眼就看穿我了的心思，就开始发挥她的三寸不烂之舌，从性价比说到成分，从味道说到吸收，从受欢迎度说到会员积分，各种对比，最终终于把我说服了，决定买一盒试试。

见到我买心已决，导购员继续超热打铁：“美女，我们现在在搞促销活动，现在拿两瓶的话只需要200元，相当于每瓶便宜30多元呢，您要不要拿多一瓶啊？你两个小孩，两个月都吃完了！而且这个钙片不般要连续吃几个月效果才好......”我一听，感觉也挺划算，干脆就一下拿了两瓶。

导购员引领我到收银台结账，收银员小姐微笑着帮我录入结算，完了告诉我：“小姐一共200元，谢谢。”

我本以为到这就结束了，没想到收银员小姐在接过现金时又满脸可惜地问我：“美女你怎么不拿多两瓶呢？现在我们临近五一搞活动，老会员有优惠，只加多100元就可以拿多两瓶啦！”一边不解地提问一边帮我装东西。

我心想：“啊？原来200元两瓶，现在加100又可以多两瓶呐，”感觉似乎占便宜了，我停顿片刻，由于后面还有一大堆人在排队结帐，容不得我多想，于是头脑一发热就说：“好吧，那再拿两瓶给我。”

收银员生怕我反悔似的，以最快速度录好数据并找回零钱就开始招呼后面的客人了。

走出店门口，看着手中的回执单，我也傻眼了，怎么一反常态了呢，一下子消费这么多同类商品。

回到家，我仔细分析了一下，这家药店的销售方式主要是捆绑销售，但是又和一般的捆绑销售不同。

就拿我购买的钙片来说，假如药店在货架上写着大字：“买两瓶200元。”相信我肯定不会买了，因为我本来是打算买一瓶的嘛，连买一瓶我都还没说服自己，怎么可能一下子拿两瓶了？

而导购员的做法是：

1、先用新产品与我原来购买的产品从各方面做出对比，让我觉得同样的价格时，新产品更有优势。

2、成功刺激我购买一瓶试试的欲望，保证我一定会购买的情况下，再以搞促销的名义让我多拿一瓶，让我感觉占小便宜。

3、到结账收银时，才使出最后杀手锏，以另一个名义（老会员）让我感觉占大便宜，其中收银员从容的态度，后面排队的顾客给的压力，以及自己内心的争斗，促使我在短短几秒钟内完成了前面要半个小时才能完成的决定。

到最后一步，即使顾客不买帐，导购员也无所谓，因为前面已经早掉进商店的布局里面了，但博一博，还是会有50%的机会再成交的呢。

等我大脑冷却下来，才不禁感叹：“高啊，我又出血了。”下次进店购物，一定要先洗把冷水脸才得。