OPPO协销生涯的收获

本人（工科生）大三上在oppo做了三个月的协销（也是第一次接触销售工作，），今天就来谈谈对销售的一点不成熟的看法吧，仅是我的一点看法，不要太较真，不然你就输了。

近几年，国产手机崛起，从最初的小米，打着“为发烧而生”的口号，主打性价比，开启互联网营销大法，引起其他友商纷纷效仿，越来越多的国产手机都打起了性价比之战，从而极大的拉到低了国产智能手机的价格，这也是国产手机这几年火爆的重要原因之一，不过却有两个厂商OPPO和VIVO从始至终坚持自己的道路，坚持线下的拓展，现在商圈，包括区县几乎人多的地方都随处可见OPPO和VIVO的门店，而且其他厂商打价格战的时候，ov却在懂点手机的人看来简直就是“高配低价”的代名词，不过经过几年的发展，以前唱衰ov的失望了，ov活得越来越好，2016年度国产手机出货量ov排名第二三名，超越了小米，当然，跟第一名华为的差距还是挺大的，其实华为的成功，不仅成功的复制了小米的模式，也注重线下的拓展，而且华为的品牌效应也越来越强，很多以前买三星的，现在几乎都买华为，很多老板，公务员也都用华为，华为几乎有成为下一个“韩国的三星”的趋势。几年前，小米开创了手机营销新模式，众多媒体看好，现在，众多媒体看衰小米，看好ov。小米不行了吗?肯定不是，小米只是在转型的道路，小米从以前的主营业务“卖手机”逐渐多元化发展成“米家”，希望用手机，智能连接周围的一切，小米手机的销量下降了，但小米的其他业务还是稳定增长中，而且小米的品牌形象（物美价廉）已经深刻的印在了消费者心中，所以能想象几年后每个家里都是小米产品的画面吗，只能说，小米还在发展勒，当然这也是小米手机销量下降的主要原因之一，手机更多是随身携带，人们需要它展示自己的品味，所以小米手机的定位很尴尬，所以华为的高端品牌形象就吸引了大批“精英”，虽然小米也尝试改变品牌形象，推出note系列，不过并没有改变多少，现在也就只能看看mix能否力挽狂澜了。（以上纯属一个学生的瞎比比，有不同想法的欢迎交流）

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下面开始重点吧！

ov的成功，可以说一定程度上取决ov线下的销售人员。我是重庆地区的，主城大商圈人流量大的地方，基本每个门店都有两个以上的促销人员，周末还会有一个以上的协销人员，几乎可以说，你到了OPPO的柜台，几乎都是有人接待你的。很多oppo柜台周围几乎都是有vivo,两家为竞争关系，促销人员也就会相互竞争，不时区域的业务会来询问销售量，顺便了解vivo。所以，很多时候都是顾客才进门店，就能听到促销的“热烈欢迎”，顾客感到的几乎都是促销的热情。

一般OPPO的顾客大致可以分为这几类，点菜（直接到柜台叫拿某款手机给他看），小白（基本不了解手机行情），水军（没有强烈的换机欲望），其他。

点菜顾客的话，可能是朋友推荐的，也可能是之前OPPO用户，也可能从其他渠道了解OPPO手机的，他们大多数都对OPPO手机有一定的了解，而且基本是确定要买手机的，针对这部分顾客的话，重点是让他们体验真机，并在他们体验的时候讲解oppo手机的种种功能，引导他们使用OPPO的特色功能，等顾客放下手机，这时候基本就可以催单了，问顾客喜欢什么颜色之类的啊，如果顾客犹豫不决的话，问什么优惠的，多半是之前在其他柜台了解过，这时候就直接把最大优惠给他，促成他下单，当然还有种直接点菜后问有什么优惠，这种极大可能是从其他柜台过来的，直接给他最大优惠，简单粗暴。

小白顾客基本不动手机行情，甚至于oppo手机都不知道，他们基本上是商场手机柜台到处转的，对比之后在作决定，针对他们，首先要建立品牌形象，讲解oppo的品牌历程（什么国产手机前三啊，快充黑科技啊），然后在讲解机子，针对不同的顾客讲解他们感兴趣的方面，之后就是催单了，都是套路。

随便看看的顾客的话，只是简单了解，大多数近期都是没有买手机的打算，所以针对这部分顾客的话，在忙的情况下简单讲下手机核心卖点就行了，没人的话就仔细讲解。当然，前提是你能辨别出这部分顾客，如果不能的话，还是按标准流程来吧。

其他的话，按标准流程来吧。

标准流程：吸引顾客到柜台或顾客自己到柜台——拿出模型或真机（最好拿真机）给顾客体验（1.年轻用户的话，一般拿旗舰机给他们  2.其他用户看穿着之类的推荐给他们适合他们的机子，还有就是可以先询问顾客的买给谁的）——顾客边体验，边讲解，针对不同的用户，侧重点不同，也可以询问他们的感兴趣的——讲解的差不多了，就可以催单了，问顾客喜欢什么颜色之类的——付钱，拿机，验机，帮顾客移动电话簿，下载他们需要的软件——送顾客离开

我在协销的时候，也发现了oppo促销的一个不好的地方吧，基本都不会讲oppo的品牌，都是直接讲机子，我建议的话，可以先给顾客讲下oppo这个品牌，然后就顺便引出了核心卖点。

销售都是套路。

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