2020-02-16

某日，我与一位房地产公司的万总一起喝茶聊天，聊着聊着聊到了买家具的事。（这位万总的爱人是一个知名品牌家具的经销商，开了好几家门店）

因为最近万总的爱人经常跟他抱怨诉苦说店里的几个导购店员老是抓不住进店客户。很多客户总是进店后转一圈然后有一搭没一搭的问了店员几句话后就转身离店。而店员呢，也总是跟在客户屁股后面有一搭没一搭的回答客户的问话，连客户的基本信息都了解不到，就更别说与客户做深一步的沟通互动了。为此，老板店员们都很郁闷。于是这位万总在前段时间就抽了几天时间去了他爱人店里装作闲来无事“有意无意”地作了一些暗中观察。在观察了几天后，这位万总得出了一些结论和心得，当然除了一些老的套路诸如店员要加强专业知识等等建议之外，其中有一条倒是蛮有启发和建设性的，也不什么秘诀，今天就在此和大家一起分享一下，这条心得就是：

这位万总建议他的爱人和店员在客户进店以后第一时间要做好一件事，就是客户一进店导购立马手上要拿好一个夹板（内附草稿纸）和一支笔以及一个计算机（手机也可以代替）。在客户进店开始看样品的同时，导购随时要主动地给客户介绍产品并主动为客户搭配不同的产品套餐组合（我们都知道，大多数客户买家具很少只单买一样家具）并及时在草稿纸上记录下来。等到客户看样品看得差不多了的时候，导购就可以把刚才客户初步看中的产品套餐组合方案明细和报价方案再次呈现在客户面前，这样就给了客户一个很清晰的概念和方案。客户对自己要花多少钱能买到什么样的东西也很清楚。这样导购就有了继续和客户沟通下去的机会，客户也有了继续和导购沟通下去的兴趣，只要双方都有继续沟通下去的机会和意愿，这个生意就有的谈。这样就比导购生拉硬拽的和客户谈会成功率更高一些，客户也更易于接受。

一点小心得，（微gk781015）今后会跟多多跟大家分享