关键词：啤酒代理 生鲜 趋势 差异化竞争 拿来主义
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从1995年福州的第一家超市开始，到2010年12月15日在上交所上市，再到2017年在全国拥有600多家店面，员工7万多人，市值超过800亿，永辉的发展有目共睹。
可能很多人并不知道，永辉背后的操盘手张轩松，只是一个高中肄业。除去永辉现在的规模和盈利能力不说，永辉在零售发展的道路上一步一步走的很扎实，在线下新零售方面的探索，甚至要比京东早1年。很难想象，这个腾讯京东竞相入股的零售集团，是创立于高中未毕业的张轩松兄弟。
企业的发展，和人的成长一样，都会有几个关键的节点，跨过了节点，企业就能继续往下发展。没有跨过，企业很可能会发展受阻，甚至一蹶不振。我们这几天会用用几篇文章，来梳理永辉发展中的三个重要节点。
今天要讲到的，就是从创立之初到上市之前的这个阶段。
一、撤出啤酒市场，专注超市发展
1990年，高中未毕业的张轩松主动辍学，开始下海经商，当时他仅19岁。他的创业起始于啤酒代理和销售。在当时的市场经济还不成熟的环境下，他提出了“送货上门、服务到家”的口号，而当时的市场，竞争对手大多是坐商，等人上门批发。从中可以看出，张轩松虽然没有经商的经验，但是却知道通过差异化去竞争。经过5年的摸爬打滚，张轩松已经对传统的代理生意轻车熟路，并且积累了自己的第一桶金。
1995年的时候，超市刚刚在福州兴起，张轩松却从中看到了机会。在考察了福州几家比较火的超市之后，张轩松根据自己5年代理积累的商业经验，做出了自己的判断，决定开始做超市。
1995年12月，张轩松的第一家店-福州市鼓楼区古乐微利超市开张，他的策略是天天平价。超市运转不错，于是在1997年3月，又开办了福州市鼓楼区榕达自选商店；1998年8月，第三家超市，也是第一家以“永辉”命名的超市——福州市火车站地区永辉超市开业。
尽管超市做的不错，张轩松的啤酒代理业务也还在做着，并且，张轩松计划介入上游啤酒生产，通过产销一条线，来扩大市场份额。
于是在1996年，张轩松入股榕城啤酒有限公司，担任公司副总经理。另外还与人合伙创办了福州榕泉啤酒有限公司。
可惜的是，当时啤酒市场竞争激烈，尤其是在福建两大啤酒厂家雪津和惠泉的紧逼下，榕城啤酒的市场份额日益萎缩。由于各种原因，张轩松的此次投资失败，损失了好几百万，几乎将之前挣的钱都是赔进去了。如果不是张轩松在国外的亲戚资助，恐怕永辉超市也会关门。
而当时把榕城啤酒PK掉的这两家啤酒公司，在后来都被并购或者收购。雪津啤酒在2006年被英博集团并购，另外一家国有啤酒公司惠泉，也在上市仅5个月之后，于2004年3月被燕京啤酒城并购，成立福建省燕京惠泉啤酒有限公司。当地的另外一个品牌，泉州清源啤酒有限公司也在2006年被华润雪津收购。
所以，张轩松在啤酒行业的提前折戟，未必不是一件好事。如果他继续做下去，迟早也是面临被收购的结局。
这次教训对张轩松开说极其深刻，1998年底，张轩松退出啤酒行业，开始了专心做超市经营。这次失败的教训，让张轩松变得更加的沉稳和理智，张轩松说，这次实践之后，自己以后创业的每走一步都要好好总结，分析得失利弊。这也成了张轩松今天创业的最大心得。后续永辉能稳步的发展，与这次的教训，可以说不无关系。
2001年3月，张轩松开办了福州市鼓楼区永辉屏西超市，这是福州首家“农改超”超市，率先开创了“生鲜食品超市”这种全新业态，这是永辉真正崛起的开始。同年4月，张轩松创办成立了福州永辉超市有限公司。
直到2004年9月，永辉开始向省外扩张。而在此期间，张轩松都是在摸索和总结超市经营的经验，为将来的扩张做准备。
啤酒业务的失败，是张轩松创业路上的第一个关键节点。创业之初显然是为了钱，所以啤酒业务和超市并行。但是这两个行业不同的是，一个是在进行行业洗牌，小啤酒厂在走下坡路；而超市行业则刚刚兴起，潜力巨大。
所幸的是，由于啤酒业务的折戟，张轩松及早的退出了该行业。如果在一个下行的行业中继续打拼，恐怕也就没有了今天的永辉。
二、上市前的扩张
从2004年9月开始，永辉开始往外扩张。10月，永辉在重庆的第一家店开业。
2009年1月，北京首家永辉超市(六里桥店)开业。8月，永辉超市签约入驻合肥市滨湖世纪城，正式进军安徽。
2010年10月永辉贵州首家门店（金源购物中心店）隆重开业。
根据永辉在上市前的披露，截止至2010年12月，永辉已经在全国开张148家门店。平均每年开新店的数量大约在20家左右，永辉集团总的销售额已经突破100亿。
当时永辉的大部分店还是在福建省内，省外比如重庆，安徽等地虽然有店，但是数量比较少，属于大肆扩张前的试水阶段。
从永辉的扩展路线来看，除了福建本省的扩张，在外地主要是一线和二线省会城市。
三、永辉的成功之道
到2010年上市前，永辉已经取得了阶段性的胜利。我们说成功需要做对很多事，那么永辉至少做对了下面几件事：
1、抓住了时代发展的趋势
超市业态是从国外引进的，我老家是湖南一家地级市，超市流行起来也是2000年之后的事情了。
福州属于东部沿海城市，因此超市进入更早，张轩松在1995年刚进入福州时，就能发现机会，并且做出介入超市行业的决定，说明他对商业潮流还是有比较灵敏的触觉。
大方向对了，顺势而为，适时而动，是永辉能从福建的偏安一隅走向全国的一个重要原因。
2、差异化的定位
永辉成立之初，面临的都是沃尔玛、麦德龙等大品牌的竞争。在资金、规模、运营都无法和竞争对手相比的时候，一家初创企业如何突围，张轩松显然有自己的想法。
张轩松发现其他竞争对手很少关注生鲜这块，因为做生鲜需要本土化人才以及供应链，在进入中国之初，这是大外企的弱项。于是他选择了生鲜这块空白市场，以便和竞争对手形成差异化。
在初始时期，生鲜销售能占到永辉超市零售额的60%以上，即便到现在，生鲜还能占到总零售额的40%。
3、拿来主义
由于没有经验，张轩松兄弟在开始做超市的时候，相当务实，什么有效，就拿来尝试。
比如永辉最早的口号“天天平价，始终如一”，就是学习沃尔玛的，后来因为工商局不允许，才改成了“天天实惠，始终如一”。
最早的时候，永辉对供应商是一次性收入场费，直到2005年，才学习沃尔玛的方式，改成每季度收一次，并且减少了收费总额。
这种方式，让永辉在运营上少走了很多弯路，作为创业者，借鉴行业的成熟做法，是快速上路的一种有效方式。
四、总结
从1995年创业之初，到上市前的2010年，永辉从超市运营的新人，逐渐积累了开店运营的经验，成为具备自己打法的老兵。并且在福建和外地省市，通过开店，对这些经验进行了验证和优化。
这个阶段的成功，与张轩宁战略上选对了方向，战术上借鉴成熟经验，形成自己差异化的竞争能力有很大的关系。
至此，张轩松的下一步，就是借助资本，在全国布局。而在上市之后，张轩松兄弟获得的不仅仅是大量资金，而且通过在资本上的历练，为永辉的下一步发展，进行了多个维度的优化和升级，我们将在下一章节，来了解永辉上市之后的一系列举措。