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社会心理学专家罗伯特·B.西奥迪尼《影响力》学习拆解完毕，其中“对比原理、互惠原理、言行一致原理、社会认同原理、关联原理、权威原理、稀缺原理”，给我留下了深刻而又震撼的印象。
30年来，《影响力》一书被翻译成26种文字，在全球畅销300万册，已经成为历久弥新、人尽皆知的心理学畅销书，罗伯特无愧于“影响力教父”的头衔。
01为啥说没有“对比原理”，就没有伤害？
为什么大家都认为“价格贵的就是好东西”？
为什么买基金或股票，大家总是跟风上，买涨不买跌？
为什么珠宝打折优惠没人买，涨价了反而一抢而空？
读完"影响力教父”、全球知名说服术与影响力研究权威——罗伯特·西奥迪尼，所写的《影响力》这本书，发现这些现象之所以如此，是因为牵涉到一个很有趣的心理学现象，叫作对比原理。
下文当中，我通过几个例子来解读，可以更加形象易懂。
一个教授上课，在每个学生面前准备了三桶水，一桶冷水，一桶常温水，一桶热水。教授要求学生，把一只手放进冷水，另一只手放进热水，片刻之后，再同时放进常温水。每到这个时候，学生脸上就会露出好笑的困惑表情：手还是自己的手，水还是同一桶水，左手感觉常温水是热的，右手感觉常温水是凉的。
这个案例，就是知觉的“对比原理”。生活中，这种现象比比皆是，你有意无意都曾体验过，先拿买房、买车、买珠宝为例，看你是否中过招？
我们去商品房销售中心，很多销售员陪顾客看房子，一般会先带你看一些难以出手的垫底户，而且价格虚高、户型设计不好，能成交就相当于清理库存了，不能成交就会在给你留下第一印象的基础上，进一步改变推销策略。
看完这些烂房子之后，销售员才会带你去看他想推销给你的房子。往往这种时候，顾客就会眼前一亮，虽然价格相差不大，但是感觉妙不可言，性价比一下子就提升了。
这个案例是房地产领域，屡试不爽的销售妙计。
再说买车的“套路”，汽车经销商也会运用对比原理。在看车的初始阶段，销售人员不会给你推荐太多的配件，甚至会赠送部分福利诱惑你的购物冲动。
一旦客户谈妥了车辆的价格，他再一一上报配件，提升消费体验感。大多数情况下，车主都抵挡不了这个诱惑：几十万的车都买完了，再花个几千块钱升级一下配件，其实不当回事儿。
签订了购买合同，销售人员会建议给车窗贴膜，换一个更好的轮胎，或者做一些特别的配饰，道理也是相同的。顾客总会觉得，大头都花了，小头也没必要太省了。最终，车辆的整车价格就像注水猪肉一般涨了上去。
还有一个买珠宝的案例，来自一段阴差阳错的骚操作。
畅销书《影响力》作者罗伯特有个朋友，在亚利桑纳州开了一家珠宝店。旅游高峰期，珠宝店内人很多，也推出了促销策略，但成交量并不多。有一次去外地采购，他给店员留下了一条潦草的提示单，上面写着价格按照1/2优惠处理，想要亏本把货都转出去。
几天后，他返回店中，发现珠宝销售一空，本来没觉得有啥惊奇，盘账却发现收入是预期的4倍。详细询问店员才知道，店员把他潦草的字迹中的1/2看成了2，加价一倍以后，居然全部卖出去了。
朋友搞不懂为什么，向罗伯特请教，归因于“一分钱一分货”的思维范式。很多人对珠宝的实际价值认知并不充分，于是就有一套标准的原则来指导自己买东西：便宜无好货，好货不便宜。物品的价值越高，价格就会越上涨，价格反应是它的质量。
我在基金市场也体会过这种过山车，也知道不要追涨杀跌的道理，这是投资理财的大忌。但是，实际操作中却没有那么理性，止盈止损成了一个“假把式”：
看到标的价格起来了，总觉得能捞到实惠，跟上去就买在顶峰；一旦跌下去了，又害怕血本无归，试图尽可能挽回损失，在谷底割肉成了韭菜……回过头来看，跌下去的大多会会涨回来，只不过大多数时候等不到那一刻。
这些生活现象，都是运用了“对比原理”这个小武器，达成了以柔克刚的影响力。这个武器就好像一根沉甸甸的大棒，只要动用了它，就能让另一个人乖乖就犯。
如何才能从中化解？必须要打破思维惯性，尝试逆向思维，做出“反人性”“反脆弱”的事，在你想当然地习惯性要做什么的时候，给自己喊一声“停”，然后按照不同于常人的方向去做，“不走寻常路”。
这种方式虽然别扭，恐怕不得不这么做了。就如你明知道运动对身体好，可就是不想去跑步，一身臭汗还要洗澡，怪麻烦的。可如果你逼着自己去跑，收获肯定比向懒惰妥协要大得多！
02互惠原理为何威力巨大？如何化解“拒绝—后撤”技巧“后遗症”？
为什么我们明明不喜欢某个人，却对他提出的要求无法拒绝？
为什么超市总是喜欢提供免费试用？
除了开篇提出的对比原理之外，罗伯特在《影响力》一书中提出，有效提升影响力的第二个武器是“互惠原理”。
互惠及其伴随而来的亏欠还债感，在人类文化中十分普遍，比如大家对“礼尚往来”这个词是不是耳熟能详？！
著名考古学家理查德·利基认为，这是因为有了互惠体系，人类祖先学会了在“有债必还信誉网”中分享食物和技巧，我们才成为人类。
生意场上，大家也能见识互惠原理的威力，例子更是举不胜举。很多化妆品店推销产品，都会免费向顾客赠送试用小样，面包奶酪店门口可以免费品尝一小块，表面上看是为了向消费者宣传他们的产品，实际上就暗中释放了亏欠感，在销售心理学中起到了四两拨千斤的效果。
把互惠原理利用得最精彩的还是安利公司，在内部《操作守则》中指导销售员：把样品留在消费者家里，前几天不收取任何费用，只是希望他们试一试。试用期结束以后，销售人员回访带走产品，实际上潜在顾客也没使用多少，还能留给下一家顾客试用。出乎意料的是，很多销售人员不会只带走剩余产品，大概率还会拿到顾客的订单。
奇怪的是，哪怕你捡到了被人硬塞的一些好处，也会触发我们的亏欠感。因为，一旦欠了人情，我们就会条件反射般地感到不舒服，仅仅为了卸下心理上的债务包袱，说不定就乐意报答比先前所受更大的恩惠了。另外，按照世俗的价值标准，如果有人接受而不去回报他人的善举，往往是不受社会群体欢迎，因为谁也不愿意被贴上“忘恩负义”“揩油的吝啬鬼”等标签。
《影响力》作者罗伯特对“互惠式让步”也有一段精彩的论述。他举了一个亲历的事例，在街上碰到一个小孩子买马戏票，原本5块钱一张票被他拒绝了。小孩子并没沮丧，反而善解人意地说：“如果不买票也没关系，买我们几根巧克力棒如何？一根才一块钱。”结果，罗伯特买了巧克力棒，事后又觉得哪里不对劲：他不买马戏票，也不吃巧克力，却花钱换来两根巧克力棒，傻站在原地……
罗伯特反思，为什么我会觉得人家让了步，我就应该让步呢？这就是一个影响力武器，如何植入顺从要求的典型例子，因为小孩子购买请求的设计方法，调出了互惠原理的力量。最后，罗伯特确实做出了让步：小孩子从大请求退让到小请求，他则从不顺从变成了顺从，尽管对门票和巧克力棒都没有什么兴趣。
罗伯特认为，互惠原理通过两条途径来实现相互让步。第一条很明显，迫使接受对方让步的人以同样的方式回应。第二条虽然隐性却更关键，以退为进地率先让步，从而启动有益的交换过程，罗伯特把它概括为“拒绝——后撤”技巧。
比如，在劳工谈判过程中，甲方明知道有些标准根本不可能达到，但是仍然提出苛刻的要求，本意就是为了让乙方拒绝。但当甲方不再坚持极端要求，提出另一套“跳一跳够得着”的方案，仅仅是做了一连串小小的让步，虽然乙方还在继续讨价还价，但明显已经迫不及待要签约了，还感觉自己占到了不少便宜。实际上，甲方本身就是想达成这个效果，所以故意往上拔高了一截子。
这个道理，中国老古人也用过，那就是“取法于上，得乎其中；取法其中，得乎其下！”有人说此语出自《易经》，也有说出自《论语》，还有说出自唐太宗《帝范》，这些不是本文要讨论的核心。重要的是，这段话语给予今人以启迪：如果制定了较高目标，最后可以达到中等水平，而如果制定了一个中等的目标，最后有可能只能达到低等水平。这也是对“互惠让步”的精彩佐证。
表面上看，他要的是一整条面包，可在他的内心里，只要给他一半甚至1/4，他就满足了。“拒绝——后撤”技巧之所以常常有效，除了能成功地调动“互惠原理”以外，还涉及到了前一部分的“对比原理”。
销售员一开始把顾客带到最豪华的款式上，顾客要是买了，商家自然美滋滋地赚一笔。就算客户不想买，销售员再带他们去看价格更合理的款式，直到最次品质和最低价格。这个现象在零售店里，被称为“往高里说”策略，日常生活中表现为“先大后小”的请求法。比如我找你借钱，如果我本来想借50块，可能会先说找你借100块，这样大概率会稳赚不赔。你借给我100块，我就获得了双份的预期资金，如果让一步，我也可以获得50元，就算一分钱也没借，心理上肯定也会过不去，反而会感觉欠我一个人情。
是不是很奇怪？“拒绝——后撤”技巧似乎不仅刺激人们答应请求，还鼓励他们切身实践承诺，甚至叫他们自愿履行进一步的要求。罗伯特分析了原因：一是责任感使然，请求者蓄意退让，不仅提高了目标对象答应他要求的可能性，还让他们感到是自己促成了最终的协议。二是满意感错觉，请求者利用退让来让目标对象顺从，目标对象甚至觉得“是我的努力，让对手妥协了”，往往会对最后的协议感到满意。
既然互惠原理这么厉害？我们又该如何拒绝？如果拒绝顺从，可能面临心理上的猛烈冲击——要么举手投降，要么伤敌一千自损八百，似乎都不是什么好结果。
我们需要清晰地知道，我们的对手并不是请求者，而是互惠原理这个工具。怎么做才能抵消互惠这种社会原理的影响呢？拒绝请求者最初的善意或者让步，看似是可以回避这个问题，但是也容易带来一些负面效应。
正确的做法是不妨区别对待，如果别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受他，假如这个提议别有所图，那我们就置之不理。互惠原理的本质是以善意回报善意，可没有说要用善意来回报诡计，明白这层道理，就可以对过分的请求，心安理得地置之不理了。
比如很多安防设施的企业，会依托安防协会这个“背书”打入居民之中，一般还会免费为你检测安防设备，甚至还会赠送灭火器，最后才会暴露出“推荐安防报警系统”的本心。你要明白，安防企业免费检测、赠送灭火器，这些礼物并非真正意义上的礼物，而是用来从你那里赚钱的工具。你一旦看透这些，从心理上摆脱了他人有意识触发的亏欠感，最后答不答应对方的要求，就随你的便了。
03大公司重奖征文有啥猫腻？怎么打破“言行一致”原理的桎梏？
为什么像宝洁和通用食品这样的大公司，经常发起有奖征文活动，参与者无须购买该公司任何产品，却有机会获得大奖？
因为要想文章胜出，你就必须赞美相关的产品，就会想尽办法去找这个产品值得称道的地方，并在文章中把它描述出来。
一旦这种书面的文字写下来了，因为征文活动而广泛传播，人们就很容易产生信赖，就形成了一种神奇的广告效应。这就是言行一致原理的一个典型案例。
作者罗伯特还举了一个例子，心理学家研究赛马有一个奇怪的现象，只要人一下注，就对自己所挑选的赛马获胜信心大增。用一句话来概括，就是人们一旦做出艰难的选择，就很乐意相信自己选对了。事实上，我们所有人都会一次次地欺骗自己，以便在作出选择之后，坚信自己做得没错。这个奇怪现象的背后，也是言行一致原理。
为什么人的言行一致，动机如此强大？这要一分为二地看待，很多时候前后不一致的人，会被看成神经错乱。相反，言行高度一致的人，大多跟个性坚强、智力出众挂钩，是逻辑性、稳定性和诚信的核心。作为社会中的人，谁都愿意被别人高看一眼，而不是看扁了，所以言行一致大受欢迎。
罗伯特又列举了一个大型玩具制造商的故事，如何利用言行一致原理，减少季节性购买模式带来的问题，确保任何时候都有销量。在大型节日等销售高峰时期，他们尽管订单量十分丰富，但会故意减小特色玩具的供货规模，很多父母在孩子们的纠缠哀求下，就会选择购买替代玩具“应付差事”，并许诺会给孩子买到特色玩具。等到销售淡季的时候，玩具制造商就会把这些“缺货”的特色玩具再放出来，又一次调动孩子们和父母的购买欲望。因为父母曾经做出了允诺，所以特色玩具又被销售一空。
关于言行一致，承诺是个关键点。研究发现，每当一个人当众选择了一种立场，他便会产生维持它的动机，因为这样才会显得前后一致。而书面的承诺比口头承诺更有效，是因为前者需要需要付出更多的努力，人们为一个承诺付出的努力越多，他对承诺者带来的影响就越大。
最典型的代表，就是军事团体的地狱周或者新兵强化训练营。很多人为了能够留下来，选择对自己的所作所为负责。尽管受了很多苦，吃了很多罪，一旦作出了“留下来”的承诺，就没有借口可找，也没有退路可选。
同时，心理学有个很有意思的现象，费尽周折才得到某样东西的人，比轻轻松松就得到的人，对这些东西往往更为珍视。对于一个想要建立持久凝聚力和卓越的团队来说，准入门槛越艰辛，能带来一项宝贵的优势，就是团队绝不愿意轻易放弃。如此看来，团队集中强化训练，确实有其科学性和必要性。
那么，我们到底如何对抗“言行一致”原理带来的影响力？爱默生曾经说过一句话，死脑筋地保持一致愚不可及。达芬奇也曾经说过，一开始就拒绝，比最后反悔要容易。
比如，你到去某个地方加油，本来是认为价格便宜，结果却发现价格被做了手脚。你是选择“来都来了，也必须加油了，那就加吧”，还是“价格既然有猫腻，我还会如从前那样选这一家吗，当然会马上开车有人”。
如何打破言行一致原理的负面心理障碍，以上案例供大家参考借鉴。
04为啥“社会认同”未必就对？咋避免被多数人带偏节奏？
先说罗伯特在《影响力》中提出的“社会认同”原理是什么？在特定情形下，判断某一行为是否正确的时候，如果看见很多人都在做某件事，我们就会断定这样做有道理，很容易根据别人的意见行事。
比如广告商的惯用伎俩，就是告诉我们一种产品“增长最快”或者“销量最大”，因为这样一来，他们就没有必要直接说服我们这个产品的质量有多好，而只需要说“其他很多人都是这么想的”就足够了。换句话说，在人人想法都差不多的地方，没人会想得太多，跟着做就行了，充分利用了从众心理。
由此可见，我们观察相似的人的行为时，社会认同原理能发挥出最大的影响力。广告商想要高效推销产品，最好的办法就是表现出其他“普通人”很喜欢它、爱用它。我们往往会根据他人的选择，来判断自己怎么做更合适，尤其是我们觉得自己跟这些人很相似的时候。
当然，社会认同原理，并非都是正面效应。一般来说，在情况不明的或者含糊不清、意外性太大的时候，人人都倾向于观察别人在做什么，这样会导致一种“多元无知”的有趣现象，反而觉得别人的行为可能是正确的。
比如，老妇人倒地，你扶不扶？有一段时间，因为扶人被讹的个例被广泛传播，尤其是还有大量其他旁观者在现场时，旁观者对紧急情况伸出援手的可能性最低。具体原因也不难分析，事不关己高高挂起。
一方面，周围有其他可以帮助的人，单个人要承担的责任就减少了，每个人得出判断：既然没人在乎，那就应该没什么问题。另一方面，很多时候，紧急的情况看起来并不都是那么着急，老妇人倒地上只是摔了跤，并不一定是脑溢血，如果是个意外还有肇事者承担责任，我倒也没必要没事找事。
为什么在城市中陌生人见义勇为的概率更低？旁观者看似冷漠，没有帮忙，很多时候并不是因为他们冷酷无情，而是因为他们不能够确定，情况是否真的很紧急。
哪怕是受害者高声呼救，也不见得是最有效的，因为旁观者无法消除其他疑点：你需要什么救助？是我来救，还是让其他更有资格的人来救？有没有更加专业人士来帮忙？
罗伯特认为，在需要紧急救助的时候，你的最佳策略就是尽可能减少不确定性，让周围人注意到你的状况，搞清楚自己的责任，尽可能精确地说明你需要什么帮助。
罗伯特列举了自己亲身经历的一场车祸，他和对方司机都受了伤，对方司机昏迷了，趴在了方向盘上，而他流着血、脚步踉跄地走到了路上。一开始，很多车都绕着他们走，根本没有人停下来。他突然想到了社会认同原理，在十字路口站定，以便让更多的司机能够看清他，然后指着第一辆车说“打电话报警”，又指着第二辆车和第三辆要求“停车，我需要帮助”。于是，奇怪的现象就发生了，人们都过来帮忙，善意也传染开来，参与救助的人就如滚雪球一般越来越多。
相反在团队斗争中，放大不确定性，又是影响力强的领导者，驾驭局势的“利器”。他知道怎样安排群体内部条件，让社会认同原理朝着利于自己的方向发挥作用。比如，选人用人过程中，看似标准要求是公开透明的，实际上符合相关条件的都是他想用的人，不想用的人总能找出“条条框框”列入限制条件。
交警对罗伯特讲述了一个困惑，却为社会认同原理提供了精彩的案例。很多时候，道路原本很通畅，如果前面的驾驶员打转向灯变道，紧随其后的两名司机很可能也会照着做，因为他们会觉得前面的人可能发现路上有障碍才变道。看到前面的车都在变道，后面越来越多的驾驶员都会打转向灯，不自觉地跟随着切换车道。于是，原本好走的道路可能就会因为来回变道，总会遇到胡乱加塞、车速过快的人，结果一两个家伙撞在了一起，最后导致整条道路变得拥堵不堪。
经过交警这番讲述，就人们对社会认同的响应方式，我们有了更进一步的认识。首先，我们似乎持有这样的假设：要是很多人在做相同的事，他们必然知道一些我们不掌握的情况。尤其是面对我们不确定的情况，人们乐意对这种集体行为，投入极大的信任。其次，人群很多时候都是错的，因为群体的成员并不是根据优势信息才采取行动，而是基于社会认同原理在做反应。所以，老古人才有一句至理名言，真理往往掌握在少数人手中。
当然，任何事物都是一体两面、利弊兼容、辩证统一的，那我们又该如何避免“社会认同”原理带来的消极影响？
以销售商做广告为例，他们在街上拉普通人做采访，很多人并不知道自己说的东西会被录下来，很多说产品不好的也肯定不会被选中，于是就形成了一种只对广告商有利的局面，哪怕这些“社会证据”明显是伪造或存在偏颇，因为社会认同原理存在，也能成功地操控很多观众。
所以，我们要辩证的看待当前存在的一些问题，尤其是面对明显是伪造的社会证据，就需要保持多一份警惕感，多问自己一个为什么会这样，千万不要亦步亦趋、人云亦云，如果你能保持独立思考分析的习惯，往往就可以很好地保护自己，免受社会认同原理的“蒙蔽”。
05怎么发挥“关联原理”功效？如何对付别有居心的“投其所好”？
《影响力》一书中提出过对比原理、互惠原理、言行一致原理、社会认同原理，第五个提出的是“关联原理”。
谈及关联原理，作者罗伯特先谈到了“喜好”这个关键词：我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求。
研究表明，我们喜欢与自己相似的人打交道，所以中国也有“物以类聚，人以群分”、“近朱者赤，近墨者黑”等说法。因此，一些别有用心的人，可以假装在若干方面跟我们相似，有意识地讨我们喜欢，其本质是试图让我们顺从。同时，积极的评价，不管是真是假，都能让人产生对恭维者同等程度的喜欢，毕竟人们都喜欢赞美而不是批评。这都是“喜好”的运用形式。
喜好与“关联原理”，是一对“好伙伴”。还有一项研究，同一款汽车打广告，一个广告里面有性感的女模特，另一个广告里面没有。最后，男性普遍觉得前一种广告里的汽车速度更快，更讨人喜欢，更显得名贵，设计更精致。但如果问起来为什么，很多男性都拒不承认漂亮的模特竟然影响了他的判断力。
所以，很多企业找流行艺人代言，把产品与明星联系在一起，就是广告商利用关联原理赚钱的一种方法。我们经常在无形中成为顺从专家和关联技巧的“受害者”，但我们并非不懂它是怎么回事，事实上，我们自己也经常使用关联原理。
比如，佐治亚大学做过一个实验，让一个人向同学转述电话消息，一半是好消息，一半是坏消息。但是，学生会根据消息的好坏，选择不一样的传达方式。
假如碰到的是好消息，传话的学生会说：“快去接电话，你有好消息，快去打听详情吧”。但是如果传递的是坏消息，传话的学生则会说：“有电话找你，具体的情况最好是你自己去问一下”。如此看来，学生们早就明白，要想获得他人的好感，必须把自己跟好消息联系起来，而躲开传播坏消息，避免被“误伤”。
此外，一些上门推销的公司，建议销售员采取“无穷链”方式寻找新客户：只要客户承认自己喜欢某件产品，就向他施加压力，问还有哪些朋友可能喜欢这种产品。于是，销售员每次上门拜访新的潜在客户，总会报出此人一个朋友的名字，并说“是他建议我来找您的”。每当这种情况，人们很难下决心把销售员拒之门外，因为这简直就像是拒绝自己的朋友。这是“关联原理”在商业推广中的又一个典型案例。
根据关联原理，如果我们能用一些哪怕是非常表面的方式，让自己跟更多成功人士联系起来，我们的公众形象也会显得更加光辉。尤其是我们通过技巧，展示积极的联系，隐藏消极的联系，努力让旁观者觉得我们更高大，更值得喜欢和信任。
因为很多手段都可以增加好感，所以通过投其所好或者拍马屁，让别人顺从，以达到自己的目的，似乎并不是什么特别难的事情。那么我们如何规避这种甜蜜的陷阱？
罗伯特给出了建议，就是要把交易者和交易分开，只根据生意本身的好坏做决定。比如，很多销售员嘴很甜、会来事、服务好，很快就能赢得了我们的好感，但是终极目标是为了促成交易。所以，我们要认清关联原理的弊端，不能因为怕驳了销售员的面子，就买下了自己原本并不是那么喜欢的东西，我们要为自己的钱包负责，而不要太在意销售员的脸色是否难堪，否则迟早会后悔！
06为啥大家盲从权威？“建议专家别建议”是啥梗？
为什么受过正规培训的护理人员，会毫不犹豫地执行来自医生那明明漏洞百出的指示？
对于权威，我们有种教条式的敬重。权威所具有的强大力量，会影响我们的行为，即使是具有独立思考能力的成年人，也会为了服从权威的命令，而做出一些完全丧失理智的事情来。
我们从出生之日起，社会就在教导我们，顺从权威是正确的，违抗权威是不对的，父母的言传身教，学校里的教育引导，甚至我们成年之后遵循的法规制度，所有的这些“教化”，无不将服从和忠于规则和权威，摆到了极高的位置。
从小到大服从于权威，是因为权威者掌握了更多的资源，大多数情况下服从于权威，很容易得到实际的好处，于是大家就养成了不假思索盲目服从的思维惯性。
这种传统在医疗领域历史悠久，坦普尔大学药学教授透露了一起“肛门耳痛”的奇怪治疗病例。
患者是耳朵感染发炎，医生开了滴剂，让其从右耳(Right ear)点入，但书写时是缩写“R ear”(rear在英语中有“后部”的意思)。于是就出现了一个奇怪的现象，值班护士看到了处方，立即把规定剂量的药水，点入了患者的肛门。
很显然，耳朵疼却对肛门下药，实在是滑天下之大稽，虽然明显不合情理，但不管是患者还是护士，都没有丝毫怀疑。
这个故事给我们上了重要的一课，很多情况下，只要有正统的权威发了话，其他本来应该考虑的事情，就变得无足轻重了，抓好权威指示的落实就行了。
以上这些故事，都是权威原理的精彩诠释。那么权威有哪些象征符号呢？罗伯特在《影响力》中给出了三种——头衔、衣着和身份标志。
一个唬人的头衔，比当事人本身更能影响他人的行为，除了让陌生人表现更加恭顺之外，还能在旁人眼中显得更加高大。
另一个触发我们机械顺从权威的象征是衣着，相对于穿着牛仔裤、工装衬衫的人，我们会对衣冠楚楚的西装人士高看一眼。
衣着除了可以发挥制服的作用，还可以用于装饰性目的，表现出更为广义上的权威。比如，精致昂贵的服装，承载着地位和身份的光环，珠宝和汽车等也是身份的标志。
罗伯特在实验中发现，碰到一辆崭新的豪华轿车，堵在绿灯亮起的路口，后面的驾驶员会等更长的时间才按响喇叭催促。但如果面对的是一辆旧款的经济型轿车，人们按喇叭的声音早就开始此起彼伏，谁也没有什么耐心。
当然，运用“权威原理”并非都是好事，如何避免权威地位的误导，防御策略之一就是提前做好心理准备，独立评估权威的可信度。
虽然很多时候，权威人士说的话都很有道理，因为他们依靠丰富的知识和卓越的判断力，才获得当前地位，因此他们的意见具有指导性。但事实上，“这个权威是真正的专家吗？”我们不妨问一问自己，“他说的是真话吗？”
尤其是当今的社会，很多人都在调侃：专家是砖家，“建议专家别建议了”这句话，甚至多次冲上了热搜榜。
有些专家建议的含金量偏低，多是“正确的废话”，还有些专家建议不接地气、不食人间烟火，也有些专家建议可能是拿人钱财、替人说话。
当然，也有些专家的建议本身没有问题，但媒体在报道时，断章取义，打着专家的旗号，说了自己想说的话，甚至语不惊人死不休，最后专家挨了板砖……
不论出于哪种情况，遇事还是要多过一下自己的脑子，不要盲目跟着权威走，很容易被带节奏、掉沟里！
07物以稀为贵？如何规避“稀缺原理”陷阱？
为啥面值一元的错版纸币，实际价值会远远超出其面值的数倍？
为什么在拍卖场里面，哪怕支付能力有限，人们还会不由自主地不停举牌叫价？
青少年进入青春期，叛逆的根源在哪里？
生活中有很多有意思的现象，如果想搞清楚背后的逻辑，都会归因于“稀缺”。
罗伯特在《影响力》中指出，“机会越少见，价值似乎就越高”的稀缺原理，会对我们行为的方方面面造成影响，对失去某种东西的恐惧，似乎比对得到同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。
物以稀为贵，尤其是错版的纸币，倘若瑕疵把一样东西变得稀缺了，就算是垃圾，也能化身为价值连城的宝贝。其实，稀缺原理的存在，对我们确定事物价值，有着强大的影响力。
比如，有商铺直接打出“全球限量”的标签，就是为了告诉顾客，某种商品供不应求，随时可能断货。还有的商家喜欢使用“最后期限”的战术，对顾客获得产品的机会做出时间上的规定：赶紧下定决心买，不然之后的价格会更高，甚至还买不到。
“独家信息更能说服人！”由此可见，想让消息变得更加宝贵，不一定非要封杀它，只要把它弄成稀缺信息就行了。再比如，有的书籍被禁止出版，我们无一例外地更想看看这是什么书，有些资料不对某些人公开，他们反而更想一睹为快。
这些都是稀缺原理的典型案例。
与其他影响力武器一样，稀缺原理钻了我们思维捷径上的漏洞。越是难以得到的东西，一般要比能轻松拿到的东西要好。如果机会越来越少的话，我们获得东西的自由也会随之丧失。心理学对这种现象作出概括，保住既得利益的愿望，是心理逆反理论的核心。
所以，家庭教育中，管教方式前后不一的父母，最容易教出逆反心强烈的孩子。一开始，父母如果随便许诺、设定规矩，有可能无意中给了孩子的一些自由，此后再想夺走这些自由的话，孩子必然会反抗不休。与一贯稀缺比起来，一种“本来已经有、后来却没了”的东西，会让孩子更想得到，这也是青春期孩子叛逆心理的根源。
只要人们“选择自由”受到了限制或威胁，保护这种自由的愿望反而愈发强烈，一旦出现了某种短缺(或其他因素妨碍我们获得)，我们就会比以前更想得到它、占有它，哪怕是克服万难、付出代价。
那么这种现象背后的动机是什么？罗伯特指出，参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性。渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是出于本能的身体反应。
比如，房地产销售员常常利用稀缺原理，去促成一个犹豫不决的潜在客户，下定最后决心。销售员可能告诉客户，有新的买家(可能是说谎编造)来看房子，有了初步购买意向，如果你确实想买，按照排序只能宽限你一天时间，倒逼顾客“拍板”。此外，物品拍卖竞价，道理和逻辑如出一辙。
人类的通病是，得不到的反而更骚动。我们对稀缺的东西，本能反应就是亢奋，这种内在的冲动一旦冒出来，就会阻碍了我们的理性思考。所以，虽然我们了解稀缺原理的成因和运作，但也不足以保护我们免受其害。
罗伯特认为，对抗稀缺原理的负面效应，最好采取两步法。第一阶段，一旦觉得在短缺影响下产生了高度的情绪波动，就应该把这种波动当成“暂停”的信号。第二阶段，问问自己为什么想要那件东西？比如车可以代步，它的性能并不会因为稀缺限量，就变得更强大或更突出了。
总之，稀缺的东西并不因为难以弄到手，就变得更好吃、更好听、更好看、更好用。从功用角度来看，物品不管是稀缺还是充足，都是一样的。那么，为什么要让我付出更多代价？！
写在最后
关于读书学习，有人说“时间才是读者付出的最大阅读成本”。
我理解，读书破万卷，不仅仅要有“万”的数量，更在于“破”的广度深度厚度，如此下笔才会有其神韵、有如神助。
我也期待着“丁卯读写悟”这种模式，能够陪伴你一起边读书、边写作、边开悟，我们下一部作品再会……
读万卷书，跑万里路，写思践悟，交友无数，感恩关注@丁卯读写悟。
齐帆齐2022年度营第278篇，11340字，累计501490字。
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