我遇到“销售老兵”张坚老师，是在9月DISC授权讲师班的课堂上。
这次再听他的课程《顶级销售不外传的成交秘诀》，原本我只是想写一篇短文打卡，写着写着，我觉得得用一篇公众号文章来发声。
因为内容足够精彩，足够溯本正源。
看到这个课程标题，也许你是被“不外传”、“秘诀”这样的字眼所吸引，但可能接下来我要讲的内容会让大家有所落差。
因为压根没有什么秘诀，有的只是销售基本功。
可往往是基本功，我们都没有做好。
世界上最厉害的武功是基本功。
01 讲师介绍
首先要介绍一下张坚老师，30年+工作经历的60后，状态是90后。
从工程师转型做to B大客户销售，历任思科中国区副总裁，惠普事业部总经理，民企CEO，在清华大学教书19年。2021年与哥伦比亚大学教授，清华大学销售合著书籍《大客户销售》。
除了这些官方的介绍，以曾经的小组同学视角来看，我觉得他身上有种认真、谦和、不断求索的精神。在30年+工作经历当中，他已取得了硕果累累，但依然在不断向上生长。
比如在我们上课时期，每天早晨他是要去跑步的。他特别爱学习，不断去深造求索新知。与我们这些80后，90后在一起，也非常亲切丝毫没有距离。
正如美国作家塞缪尔·厄尔曼创作的经典散文《青春》中开篇提及：
“青春不是年华，而是心境。”
人活得其实是状态，我们早就过了上学、工作、退休这种三段式生活，而在于是否依然保持良好的身心状态，开放心态去迎接每一天。
02 销售基本功：以客户为中心
顶级销售所谓的秘诀，就是基本功，而不是那些一招致胜的所谓绝招。
说出答案，都是一些常识性的内容。
正如老子所言“大道至简”，很多时我们并没有把一些朴素的大道给做到而已，反而追求一些短平快的花招。
在销售领域的这句话：以客户为中心。
听起来是不是特别熟悉？但没有几个人真正做得好。如果以客户为中心做好了，那何愁没有成交。大部分我们成交客户是为了私利，动机发心上有问题，动作执行自然就容易变形，销售的吃相就不好看。
所谓的以客户为中心：
1. 你是否洞察到了客户的需求，甚至是还未被满足和发现的需求？
2. 你真正能从客户的角度思考问题？
3. 你能否用客户听得懂的语言来讲？
4. 你是否在为客户真正创造价值？
把这几个问题认真琢磨清楚，从这个动机出发就自然而言做得好销售。
张坚老师提及自己在惠普做销售的经历，多次获得公司内部大奖，去美国总部领奖。他很多时候就在于想到客户没有想到的细节，真正从他们的角度出发。
例如：和大客户的领导层一起去美国学习，一到机场就发电话卡方便他们跟家人沟通，打的士准备好零钱，进了酒店提前准备巧克力和小零食，以便稍微填充一下肚子。
此外，在销售领域有一个关键词：同理心。
我觉得这其实也是包裹在以客户为中心主题下，跳出自我的思维和偏见，真正能与对方共情，传递出我懂你的情感。
回想起前段时间，有一次我在销售的过程中，对方没有买单，而且闹得不愉快。回忆起来就是同理心不足造成的，一味地从自己角度推销产品，而不是从对方角度去满足需求。
我们再来看市面上的一些专攻术层面的话语，看如下PPT：
目前市面上有些销售课程会用“搞定、拿下、控单”这张的字眼，其实这都偏短平快的手法，可能短期内会奏效，但没有真正从合作共赢的价值出发。
我们谈的是指导、帮助、共创这类价值主张。
这背后其实是一种思维模式，如果用短期的高效、快速、竞争、输赢的模式来思考问题就很难成为顶级销售。
03 销售基本功：销售的3个角色
过往对销售的看法是：陪笑脸、陪酒局饭局、说话不要太当真、特别外向。
其实顶级销售的角色更多的是这样的三类，见如下PPT：
高绩效的销售确实具备了这3种角色，善于经营客户关系，在关系中扮演着这3种角色。
如果要经营好这3类角色，那么就必须把自己培养成某个领域的专业人士，扮演着顾问的角色。
尤其是第3个角色，与众不同的策略协调人， 更是考验创新性、差异化思维。
受人尊敬的销售是怎样的？我觉得这张PPT描述得很好：
这是一幅完美画像，即使现实是骨感的，我们也在不断往这个方向靠近。
怎么衡量一个销售做的成功与否？
NPS净推荐值是一个非常好的指标，有多少客户愿意为你转介绍。NPS做得好，自带口碑传播效果，完全节省了大量拓客开新成本。
而做销售需要的心态是“猎人”和“农夫”并存，如果只是“猎人”心态，那么就是收割、获取猎物的动机，而“农夫”则需要懂得前期耕耘、播种、布局全方面。
两者要结合起来去看，既要看短期利益，也要看长期利益。
综上所诉，张坚老师的这堂课，也许没有跟我们讲太多销售的术的层面，更多的从道的角度切入去谈销售。这帮我们去理解顶级销售应有的思维，心态和方法。
更多精彩，等待着大家去听原课，细细品味挖掘，里面关于知识、专业力等方面都有不俗的讲解。（想听课的私信我，给你发报名链接）
正如本文开头就提到的，向往成功的人往往只想听一个简单的方法，然后就一夜暴富。
讲一个有趣的故事，有一次，贝索斯问巴菲特：“如果变富真的像你说的那么简单，那么为什么大部分人都没有变富？”
巴菲特意味深长地回答：“因为大家都不愿意慢慢变富。”
大家有感受到其中的寓意吗？
不急于求成，而是扎扎实实做好基本功，在擅长、感兴趣的领域里深耕，你就会有极大概率获得成功。
最后，以从这堂课里，我最喜欢的金句为结尾：
顺着人性做销售，逆着人性修自己。
附录课堂推荐书籍：
-罗伯特·西奥迪尼《影响力》
-丹尼尔•平克《全新销售》
齐帆齐年度写作营第167篇打卡，2149字，累计296993字