致命的市场营销组合策略

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公司的财务问题对我来说太难了，还是需要假以时日才能理解，先讲讲比较熟悉的营销吧。

经典的营销组合（Marketing Mix）包括4P：产品（product）、价格（price）、渠道（place）、促销（promotion）。后来又增加了人员（people）、流程（process）、物理环境（physical environment）组成了7P。还针对以客户为导向发展出了7C：商品（commodity）、花销（cost）、渠道（channel）、沟通（communication）、公司（company）、消费者（consumer）、情境（circumstance）用以策划产品发布及营销活动。

产品

这两个字应该不陌生，特别是这两年互联网发展比较快，有一种经理的头衔如雷贯耳，就是产品经理。他管理的是产品相关的一系列活动，那么什么是产品。从营销的角度讲，产品是包括商品和服务的一个整体概念，可以分成五个层次：1.核心产品，就是满足核心需求。2.通用产品，就是满足基本功能。3.期望产品，就是解决痛点，提高满意度。4.增强产品，就是开发额外的竞争优势。5.潜在产品，就是挖掘发展改良的空间。总之，产品是用于满足客户的需要（需求）。

产品定位

主要是为了定位竞争性产品，发现市场的空白，打开并占有市场。一般的，我们通过价格和品质对产品进行粗略的定位，并侧重于性价比。这个叫做价值定位，是常用的四种定位战略的一种，另外三个分别侧重于品质、人口和竞争。通过价格、质量、状态、特性、安全性、可靠性、效率等各种属性的维度，充分挖掘产品的优势和特点，分析产品在高维空间可以占据的有利位置。所以定位并不一定要改变产品的某些属性，而是要让客户从多角度发现产品的好处。

产品生命周期

这让我想到了微生物的生长曲线的四个时期，迟缓期、对数期、稳定期、衰亡期。产品的生命周期更细致的分为了六个阶段：1.推出，由于研发和营销的投入较高，没有利润。2.引入，市场接受产品需要时间，成本较高。3.增长，销售额增长，利润增长，成本降低，客户增多，竞争者也多起来。4.饱和，销售额达到峰值，成本达到谷值，利润较高，竞争激烈。5.销售额下降，利润下降，客户减少，成本还是较低，营销支出维持在最低水平。6.退市，销售额停滞或萎缩，产品被淘汰，或被升级替换为新产品。所以为了最大化盈利，我们可以做的就是让迟缓期短一点，对数期快一点，稳定期长一点，衰亡期慢一点。或者在稳定期和衰亡期之间，采取延伸策略，通过重塑品牌、重新包装、重新定价、重新定位来复兴产品。

渠道

产品从生产商到消费者手中，经历的主要销售渠道有四种，直销、零售、批发、代理，相信在圈子里看到过微商的朋友都很熟悉。主要写一下使用中间商的利弊吧，有中间商呢，可以覆盖更广的市场，吸引更多的客户，帮助配送，减少生产商的分销成本，为生产商提供用户购买习惯。但是，无法与客户直接交流，无法了解用户的喜好，提高了配送低效缓慢的风险，失去了经手及产品摆放的控制权。无论是出售商品还是服务，企业都应该确保客户能轻而易举的找到产品并购买，所以现在出现了很多线上的渠道，传说中的没有中间商赚差价。

促销

客户就像蜜蜂一样追逐娇艳的花朵，特别是当他们觉得有利可图。促销的目的主要是通过宣传的方式促进销售，吸引新客户，鼓励老客户尝试新产品，告知并提醒受众产品的好处。线下的话，方式主要有个人销售（与客户面对面交流，定制信息与需求）和客户服务（向客户提供产品信息、优惠）。线上的话，一般是广告（媒体渠道）、直销（邮寄或邮件优惠信息）、打折（优惠、免费样品、赠品等信息的展示）、公共关系（赞助、慈善等正面形象）、互动（与客户线上双向沟通，建立长期关系，建立品牌忠诚度）。

价格

如果说产品、促销和渠道能创造价值，那么价格能够收获价值。而如果说前三者带来的是成本，那么价格能够带来收益。定价策略十分多样，但常见的就是围绕质量的。低质量低价格的经济策略，精简营销支出以获得更大的市场份额。低质量高价格的撇脂策略，在竞品尚无时期获取最大的收益。高质量低价格的市场渗透策略，用于吸引竞品客户。高质量高价格的溢价策略，由于高生产成本或独特价值的存在，无替代品或者接近垄断。其他的策略还有心理定价（操纵客户情绪）、捆绑定价（打包套餐）、地理定价（因地制宜）、非价格策略（避免为扩销调价，强调优势）。

如果产品是船，那么市场是海，明天讲如何确定市场。

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