顾问小白如何给“成熟案主”作报告解读（2020.04.25）

大家好，我是Ｂ3班的安姐姐，也是即将到来的5月份NB5线上认证课班主任。

在任博老师的带领下，安姐姐和一群优秀的推荐顾问们一起，积极参与Ｂ班“星探计划”“青苗计划”，并担任辅导员和特聘顾问、通过不断地学习实践，得到了锻炼。星探计划就是发掘有潜力的BESTdisc顾问，这些好苗子也都是从顾问小白开始的，在这个过程中有成长也有感动，今天和大家聊聊星探计划的那点事儿。

在正式开始今天的分享之前，我想问下群里的Ｂ班小伙伴们，你有给“成熟案主”做报告解读的经历吗？所谓的“成熟案主”，就是他有可能是非常地了解甚至参与学习过DISC内容和BEST测评，比如参加过F班/A班/Ｂ班/人际关系训练营，或者他对DISC不大了解，但他是一名成熟的咨询师，比如心理咨询师、生涯规划师、面试指导老师、教练引导师等等，他们很熟悉如何给案主做咨询的套路。

如果你是一名成熟且资深的BESTdisc咨询顾问，那么恭喜你，面对“成熟案主”你会找到一种棋逢对手、华山论剑的感觉，高手过招会带给你新的启发和灵感，或许会碰撞出不一样的火花四溅。

你如果只是一名初出茅庐的新手小白，接的案主碰巧又是这些成熟案主们，你该怎么做呢？要知道任何的高手都是从小白起步的，不可能每次都找些更小白的案主来练手，如果在你还是小白的时候遇到成熟案主，那你偷着乐吧，这是能让你迅速成长的机会。

昨天任博老师和BP3教务班务团队们组织了一次不一样的星探计划解读活动，由BP3新手顾问们为我们这些“成熟案主”们做解读，复盘环节，新手顾问们感慨步步踩雷啊，不仅掉了很多成熟案主设置的坑、自己给自己也挖了不少坑。

通过昨晚的复盘会议、以及我和我的新手顾问的沟通，下面安姐姐就从解读前、解读中、解读后三个环节分享一下：新手顾问小白如何避免在给成熟案主在一对一解读时踩坑。

解读前要做好四点：

1、新手顾问们一定要做好准备，因为案主的基本信息和测评报告都提前给到新手顾问们了，这时候要先熟悉案主报告和基本信息、梳理问题清单，要做到知己知彼、心中有数，但很可惜，活动环节中很多顾问在连线前都没认真准备，有的甚至反复在问案主已经提供过的基本信息。

2、摆正心态、自信大方、避免露怯。新手小白顾问最怕的就是心态露怯，特别面对成熟案主，状态显得弱势、后面对话就容易被案主牵着鼻子走了，有的新手顾问甚至出现了语无伦次的状况。

3、自我介绍环节要展示专业、建立信任。自我介绍环节是顾问和案主建立信任、开展后续解读的非常重要环节，这时要尽可能聚焦在你在咨询方面的专业度，另外顾问之外的自我标签，要聚焦在能为咨询服务或案主问题解决加分的领域，无关标签尽量不要介绍一大堆。

4、流程说明、基本信息核对，这个步骤不能省略，有的新手顾问没有和案主核对信息就开始解读，殊不知会闹出南辕北辙的笑话，比如案主姓名、测评日期、答题时间、测评时的状态。

总之，解读前我们可以称其为破冰环节、这个阶段要短平快、避免一直绕来绕去，要迅速进入解读环节。特别这次活动只给咨询师5分钟时间，但大部分新手顾问都3分钟过去了还处在寒暄和自我介绍阶段，没有合理安排时间，做好准备工作。

解读前建议要“四要”、但解读中一点要“五不要”，特别是面对成熟案主时，不要生搬硬套解读话术，当你运用不纯熟时很容易被看出来；不要过度依赖测评报告内容，要从报告三表图形变换找到切入点深挖，当案主说不是这种情况时，不要说怎么会？报告就这么写的，这个时候极容易让案主产生反感“你照着报告念，字我都认识，那我自己看报告好了”。不要漫无目的、想到哪说哪，要知道，我们每个问题都要让他带有使命。不要预设答案、给案主贴标签，这点很重要，特别是面对成熟案主，你的生硬措辞和心理预设都会让案主迅速感觉到你的不专业，继而否定你的解读内容。另外，不要总想着给案主建议，有时候答案就在提问中，要通过引导让案主自己找到答案，总之一句话，解读时，不要以自我为中心，咨询师心态要摆端正。

解读后，新手顾问要学会及时复盘、回忆细节，那句话说对了、那句话说的有问题？哪个环节哪个步骤做的有问题、或者那个地方做对了，只有不断反思才能不断完善、不断复盘才能有更多收获进步。另外，也要邀请成熟案主给到沟通反馈，对照复盘内观自我，看从成熟顾问的眼中是如何看待这次解读，要知道能被成熟案主指出的问题，往往是新手小白们忽略的事项，这个时候学到真的是赚到了。还有一点很关键，我们说咨询三部曲“建立信任、发现问题、控制改变”，改变与否，都在于案主自己，咨询顾问不必为“结果”负责，因为问题始终存在，对结果改变负责的那个人是案主自己。

最后送给新手顾问们一句话，解读时不能太自我，但也不能失去自我，要做到“保有自我、适应他人”，解读过程中，咨询顾问要充分调动自己的DISC特质，D特质调动：意志、信心、把握节奏；I特质调动：激发、互动、体验打造；Ｓ特质调动：耐心、亲和、聆听心声；C特质调动：严谨、专业、逻辑清楚。最后祝大家早日升级打怪，成为一名优秀的BESTdisc咨询顾问。

附：（复盘会议截图）