20210203听书笔记：《基辛格谈判法则》

基辛格在谈判前会建立一个类似的框架，通过一种“双重视角”建立谈判知识体系：时而“缩小焦距”，从更加广阔的视角观察全局，考察战略，比如，为谈判制订战略时，他会考虑到所有跟这次谈判有关联的因素；时而“放大焦距”，关注对手，对某个特定对象展现出超强的说服力。

注意，“双重视角”可不是一种固定的程序，先缩小焦距接着再放大焦距。它是一个不断来回切换的动态过程，这样基辛格就可以接连获得宏观和微观层面的信息。这两类信息相互补充，能够帮助谈判者更好地做出决策。

同时兼顾宏观和微观信息，是一种很稀缺的能力。有些谈判者很有大局观，会从宏观层面出发，制订出深思熟虑的战略，以此指导之后的谈判执行阶段，但他们可能傲慢自大，或者不善于处理人际关系。有些谈判者则专注于观察对手的一举一动，想从微观层面寻找突破的机会，却不知道自己的视野是遮蔽的。

这种“现实主义”谈判方式的核心是利益。评估局势时，基辛格尤其重视谈判的相关方最在乎什么，在他看来，“一笔既有吸引力也有可持续性的交易，必须能让每一方都获得一项重大利益，或是让他们看到，与不交易相比，交易真正的价值在哪里”。说起谈判中的利益，我们可能会想到金钱、人才等有形的资产。基辛格对利益的定义很宽泛，只要是谈判各方真正关心的东西，不管是有形的领土、军队、经济，还是无形的名誉、信任、交战停火，都可以被视作谈判中的利益。

基辛格怎样建立谈判知识体系？通常，与对手见面前，他会根据已经确定好的谈判最终目标，让自己的视角和思维跃过谈判桌的局限，去评估全局、考察所有当事方及其利益，然后精心安排谈判过程，让整个谈判形势更有利于自己达成目标。这个过程中，他会在“双重视角”中反复切换，不断缩小焦距关注战略、放大焦距关注人际关系。

在基辛格看来，美国要想削弱苏联和古巴在南部非洲造成的威胁，需要通过外交手段，说服南部非洲的国家拒绝任何外国对自己的干涉。要想实现这个目的，美国就需要在政策层面上反映出这个地区大多数人的愿望——结束白人少数统治。于是，促成罗得西亚从白人少数统治转变为黑人多数统治，就成了基辛格这次谈判的主要目标。

怎么制订谈判战略？基辛格的方法是，把谈判目标当作起点，进行“地图回退”，设计一场循序渐进的谈判战役。让史密斯放弃白人少数统治，既是这场谈判的目标，也是这场谈判的终点。于是，基辛格就从这个终点开始，一步步往回退，直到退到这次谈判战役的起点。

在地图回退的过程中，基辛格确定出了三个关键点。第一个就是史密斯，只有他同意了，罗得西亚才能转为黑人多数统治，他是最终谈判的关键。第二个关键点是南非，它是罗得西亚的支持者，也掌握了后者的生命线。1976年3月以后，罗得西亚非常依赖南非，它的经济和军事所需要的进出口贸易都只能通过南非进行。可以说，南非是拿下史密斯的关键。第三个关键点，就是怎么说服南非。

基辛格每次谈判前，都会建立一个谈判知识体系，不知疲倦地进行准备和研究，直到把纷繁复杂的谈判问题简化成清楚的基本要素，让谈判局势有利于自己这方。这也给了我一个启发，简单并不是复杂的起点，而是终点。一个看似简单的结果，往往是最复杂的努力得来的。

基辛格采取了一种感同身受的态度。在谈判时，基辛格承认自己为史密斯提供的交易没有吸引力，但这已经是他能搞来的最好的东西了。谈判休息时，基辛格也一直表示，他理解罗得西亚的处境，如果他处在史密斯的位置，会有多么困惑、多么难以决断。基辛格真诚而直率的态度给史密斯留下了深刻的印象。

第二个关键动作是，在谈判的需求出现之前就建立关系。基辛格认为，“在你有所求之前建立关系是很重要的，这样在谈判开始或者有危机发生时，就能得到一定的尊重”。

这条秘密渠道不仅加强了基辛格与多勃雷宁的个人关系，也帮助美国和苏联达成了很多复杂、有争议的关键协议。每当美国与苏联的正式谈判陷入僵局时，基辛格与多勃雷宁就会利用私人渠道，达成原则上的共识。

如果你有机会遇到潜在的谈判对手，不妨先与对方建立个人关系。有时候，一次相谈的最好结果，并不是获得一个结果，而是尝试获得一种理解，为以后的谈判做准备。

每次谈判前，基辛格都会通过“双重视角”，建立一个谈判知识体系，他会不断缩小焦距关注战略、放大焦距关注人际关系。这个知识体系既是基辛格收集、处理信息，制定谈判战略、研究谈判对手的工具，也是他化繁为简的方法。假如你即将面对一场谈判，不妨问问自己：我的谈判方法是否包含了“双重视角”？如果没有，你可以尝试着同时从这两个角度来看问题。

最后，我还想给你说说本书作者的写作目的。他们有两个目的，一个是通过回顾基辛格应对过的重要谈判，准确地描述出基辛格的谈判方法。另一个目的是，评估这套方法的实用性，看看基辛格的哪些经验有助于当下和未来的谈判者。