前段日子我的徒弟过来找我聊她的营销方案,想问问我有没有什么建议,她创业7年,是做英语培训机构的,一个月的除去费用后,纯利润3万,因为这次特殊期间,线下无法开工,只能搬到线上开展,想学习怎么线上运营,也打算线上线下结合并驾齐驱。
“不论是线上线下其实你所谓的产品都是客户的体验感,你要想尽一切办法提升客户的体验感”
怎么去理解这句话呢?
客户想提升英语成绩,你提供教学,客户想在这里学得开心,你就想办法让她边学边开心...
你有什么不重要,重要的是你的客户需要什么,你能怎么整合自己有的资源,帮她挖掘她所需要的并且愿意为之买单的?
你要想明白的是你真正的客户是谁,是掏钱交学费的家长,还是过来学习没有任何经济能力的小孩?
其实你真正的客户不是交学费的家长,而是他的孩子。
所以你要站在小孩的视角上看问题,你该如何让他在这里学得开心,要收获知识学校就有了,但为什么还要补习呢?
1.无法自己达成
2.想要高效完成
3.想要快速完成
孩子时期最常见的是什么?中二,中二最强调什么?热血团结小分队、伙伴等等。
如果一个孩子,在这里收获的不仅仅是知识,更多的是团队协作、归属感、领导力等,他会不会哀求自己的父母继续报这个补习班?身为父母最开心的是什么?孩子如此主动学习,如此恳求,你身为父母说什么都要给自己的孩子报名这个补习班的好吧!
那可以从哪些方面入手:
1.先来说说位置的摆放,所有课桌的摆放都是以小组为单位,一组一个大桌,并且每个星期换一次座位。具体有什么好处呢?如果大家一排一排的座,你会跟前后桌七八个人一起讨论问题吗?你会觉得你们这七八个人个在这21天补习是一个团体吗?(这是许多人都忽略的细节,只知道自己在那讲课,却不知道别人听得都想睡觉了。)
这样操作有几个好处。1.你们会自动把自己设为组里的一员,有归属感,而不是上完了补习课,连坐在旁边的是谁你都不知道。
2.最有心机的是,在上课的过程中,你身为老师还可以以小组进行积分,用小组的荣誉迫使你参与进来。3.每个星期换一次座位,最大限度的保持你对课堂的新鲜感。(多少天换,你根据实际操作调整,因为孩子不一定跟大人一样,一个星期不一定是最好的,我只是告诉你方向,但还要根据孩子情况来判断)
2.每天课程结束后,跟孩子说,今天在这个小组与小伙伴们配合如何?你可以把今天学习的内容和小伙伴们一起做任务的收获告诉妈妈噢(你想想你的孩子过来补习,孩子一出来蹦蹦跳跳的跟你说,妈妈,今天我新认识了小明同学,我们一起做任务学习了什么是partner,看着孩子这么开心,身为父母是不是庆幸来对地方了?)
3.每天就想着怎么调动孩子积极性,比如颁奖,什么最佳表现奖啊、最佳合作奖、小组冠军奖、口语最流畅奖......总之你每天除了讲课,不是在颁奖,就是在颁奖的路上,这里夸张了,但意思差不多,不要舍不得那点小奖品,它能给你带来的好处是你想都想不到的,毕竟口口相传,孩子传父母,父母传朋友,朋友秀孩子......
你的口碑起来,开分店是迟早的事。
说完调动你的主要客户再次回购的思路,现在说说次要客户。
为什么说世界上根本没有产品,都是客户体验感?
他们最在意什么?除了孩子,不出意外的话大部分都是学费问题!
虽然说短期家长掏钱乐意,但是长期家长可能会有点容易沉默,所以你也要想办法让家长感觉,来你这里上课,简直了!
我感觉占了你的便宜一样,从潜意识就让她觉得不报名你的课简直亏大了,这就是她想要的,必须得报啊!
分享几个心理学的销售小技巧:
1.回馈倾向:你敬我一尺,我敬你一丈,人们都会有这个心理,你既然为我做了一点事情,那么我也要为你做一点事情,举个列子:“水门事件”
讲的是有一个尼克松手下的D级别员工,有一天跟竞选班子的高层说“我们可以用金钱和美色诱惑对方,你看行不行?”
部长一听立马否决了,他没有放弃,第二天他又来了“既然你觉得昨天那个方案不行,那么我们给对方装个监听器可以吧?”这次部长就认可了。
为什么,因为双方各让了一步,其实装监听器才是那个员工的目的,但他知道如果一开始就提这个建议,对方一定不会同意,所以先提一个特别坏的要求,被否决后,做出了一个“退让”,于是对方也做退让,就成功了。
常见的还有你去门店,店员会给你倒一杯水,销售专家会告诉你“千万别喝那杯水”,因为一旦你喝了这杯水,你的心理就会有一种反馈的意识,古话说拿人手短,吃人嘴软。
1.简单联想倾向:它告诉我们,人的大脑特别容易走直线
比如说你今天打算去超市买一瓶葡萄酒,但还没决定买什么生产的葡萄酒,进到超市里面,超市如果播放的是德国音乐,大部分人都会去买德国葡萄酒,你改成法国音乐,很多人就顺手抄起了法国葡萄酒。
别奇怪,人就是很容易受到影响的,你不信可以尝试一下,你开英语培训机构,客户一进来,听到的音乐是“yo yo Look what you made me do ...”的英语歌,就会觉得这里的英语气氛浓烈
下意识觉得太好了这就是我想要的feel,但如果你放中文歌,即使再嗨再好听,她此次的目的是来英语的,只因为歌曲是中文就下意识觉得不够专业,产生犹豫。
1.重视理由倾向:人类都会有一个心理,做任何事情,首先关心的是为什么?
查理芒格(世界顶级富豪)说过一个很滑稽的例子,一群人在公司里面排队等着复印机印东西,有一个人插队过来了,那个插队的人就给了后边一个理由,而理由就是“我要复印俩个东西”,其他人就默认他插队了,为什么?
因为他给出了理由,后边那个人不是要复印东西,这么扯淡的理由,但是没关系,人们就是希望得到一个理由而已。
1.避免不一致性:我们以前入团的时候就要宣誓,这个宣誓的时候,大家都举起了拳头,而你要是不宣誓不举起拳头,你内心就会产生不一致性的倾向,这种不一致性在潜意识会给人造成分裂,人会很痛苦,所以很多人即使不愿意,也会举起拳头
宣誓。
1.社会认同倾向:我们都不喜欢自己和这个社会上的人不一样,我们会倾向于能够获得整个社会的总体价值观认可。
有一个实验,在一个电梯里面进行的,电梯里面全部都是实验人员,全部都是背靠电梯门。
当陌生人走进去电梯门站后会发现,所有人都是背朝电梯门站,大量被观察的人都会选择老老实实的背朝电梯门,即使你不知道为什么,这就是社会认同倾向。
1.价格锚定:因为人们天生喜欢找参照物,对一个事物越是不了解时候越喜欢找一个参照物
常见的列子就是在商场:当你走进一家卖衣服的,她门店摆着一件还不错的衣服,但是价格要上万元。
大部分人看到这个价格都望而止步了,去挑其他衣服,发现其他的也不错,而且只需要几百块。
就算原本她之前觉得买几百块的衣服也是超贵,但是在价格锚定的状态下,她就会觉得捡便宜了!
其实那件衣服,商家根本不打算卖,只是为了告诉你,我的店都是高级货,几百块非常赚了,如果有人真的买那件上万元的衣服,那么商家估计会偷笑。
虽然说还有好多技巧,但是呢一次性分享太多,看的人就会觉得怎么那么久都滑不到头啊,在这个注意力疯狂被截取的时代,能耐心看完一篇文章是少之又少,谁能剥夺客户注意力,谁的胜算就大一分。
接下来展示的是一个小白做线上,利用以上的心理学技巧,5天赚了3000+
我是怎么帮她做的呢?满满的干货,你要是不看完,那么你就比看完的人少一分胜算。
第一步:老客户福利
她首先建立了一个免费给孩子在线补习的社群,是给老客户的福利,一下子就有30名家长来报名参加,从这里开始雪球就开始滚动了;
按照我教她的社群运营方法,不断的获得反馈,然后铺垫到朋友圈,有不少想报名的客户心痒痒的,大家都在参加樱桃老师的课,我的孩子说什么都不能落下啊(社会认同倾向)
第二步:塑造课程价值
经过一系列的操作后,免费的社群也准备完毕了,这个时候就要开始塑造课程价值了,主动去询问价值们这次在线下补习课程要一千元(参照物)的课程,这次免费分享,你们觉得值多少钱?
大部分家长的反馈都比较高,价值千元,最低的也是说599。
后来训练营招募定下来的价格是399,但给大家的价格是299(价格锚定)樱桃她一开始做线上
本来还想着训练营能收99就不错了,结果一顿操作下来,家长们追着付款,不让付都不行。
第三步:疯传
第一期训练营招募完毕之后,接下来就该为下一期和后期推广做准备,让老客户带动新客户,让新客户不请自来地带动新客户。
这里需要一个启动步骤,需要你提供的内容是优质,加上套路,他们转发的话能获得什么体验,展示个理由就好了
面子上的:这是权威认证,我孩子在这里学习成绩飞升,我推荐你来
好处上的:转发这个朋友圈下一期训练营你还可以优惠100,你推荐的新客户还可以优惠50
体验上的:在训练营里面称赞孩子,而且确实有进步,你不用做什么她们都自愿介绍转发
开了第一单
第三单
第十单。。。
从最开始布局的第一步,怎么发让客户看见就给钱的朋友圈,怎么写触动人心的招募文案,怎么去招募,怎么去引爆社群气氛,怎么截取客户注意力。。。
一步步的手把手带到学会线上5天变现3000+,以后这个数值还会更大
(其实还可以使用登门槛效应,和损失厌恶,把一个课程录制好,大家免费听,但只有3天时限,基本上不会听得完,且没有老师辅导,自学的那个气氛是很难得,大家聚集到一起学习的效果才是杠杠的,哈哈提供思路)
对于线上互联网的到来,未来的企业要是不会结合互联网,那就等于断了电,十死无生。
她是最早跟我学习的,当时只花了199元,却能得到高达3000+的回报(虽然现在不止),正是因为她把学习当投资,而那些把学习当作消费的,永远都在拒绝进步。
只有具备一眼看透本质的能力
才可以不管潮流如何变化
永远抓住时代的红利
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你说需要理由:
你永远赚不到超出你认知范围外的钱
在舒适圈外学习,能力圈内行动