原来爆款背后有这样一个逻辑

拼多多的商业传奇

2018年10月24日，一条很多人不太在意的财经消息，在中国互联网行业掀起轩然大波。当天，拼多多股价大涨12.56%，收盘报价464.48亿美元，超过京东的448.2亿美元市值。

简单横向对比显得平淡无奇，但加上时空维度，我们会更加直观的体会到这是怎样的奇迹。

3年时间

从零到464.48亿美元

如果制成统计曲线图，我们可以想象，这条曲线将是怎样的一个上扬坡度，而这一切只源于一款APP。

传奇不会一夜诞生，传奇早已开始。

2015年9月，拼多多正式上线

2016年2月，单月成交额破1000万，付费用户突破2000万

2016年7月，用户量突破1亿

2016年10月，单日交易额超过1个亿

拼多多从诞生那一刻起，就已开启了疯狂生长模式。佛说：世间万物皆有因果。拼多多的疯狂生长的因果，源于什么呢？源自一个底层逻辑——客户需求的超预期满足。

需求激发动机，预期促成交易

商业起源于商品交换，商品交换源自人的需求，人的需求源于两种诉求：

“想要”——希望得到什么，比如：你想要吃美食、穿好看的衣服、住安全舒适的房子，被别人尊敬等等……

“不想要”——害怕失去什么，比如：不想要病痛、不想要灾难、不想要没饭吃，等等……

人们在对追逐两种诉求的过程中，内心会产生一种东西，叫做预期。预期是需求量化后的产物，是衡量需求是否得到充分满足的标准。

比如：你需要一栋房子，这是需求，但不是说所有房子你都会买。房子必须是楼房，而且不能小于三居室等等……，这种将需求具体化的要求就是预期。

需求只能激发交易的愿望，让人走进市场，而预期的满足，才能促成交易的最终达成。还以买房子为例，只有一套房子符合或超出你的预期，你才会决定将它买下来。

预期的满足共有三种形式：共鸣、惊喜和惊艳。

共鸣、惊喜和惊艳

你是否有过这样的经历？与一个人聊天时，感觉特别投缘；看到一本书时，某段话让你深感认同；看到一件东西时，感觉莫名的喜欢……，这说明这个人、这段话、这件东西符合了你心里的某种预期，引起了你的共鸣。

你是否会期盼这样一种场景！你偷偷喜欢好久的人忽然有一天对你说“我喜欢你”；你一直向往的公司忽然给你发来一份入职邀请函；你关注了很久的一个包包忽然打8折……，惊不惊喜，意不意外，这种超出预期的事件，总会使人惊喜。

忽然有一天，你的恋人在几百人参加的PATY上，走上舞台喊着你的名字，向你求婚；你一向不爱说话的孩子，在公众场合发表了一场激动人心的演说；你购买的新汽车，原来还有飞行功能……，当这些事情的发生，完全颠覆了你的认知，远远超出了你的预期，此时你会是否感觉到惊艳！

共鸣、惊喜、惊艳，三种感受代表了一个人预期被满足的不同程度。符合预期可以引起共鸣，超出预期使人惊喜，颠覆认知让人惊艳。

对于一个产品而言，引发共鸣能够使客户产生好感，但可能只是停留在好感。

比如，你看中一款汽车，符合你所有对车的想想，你会不会马上买下来？不一定，可能你最近资金紧张（其实既然符合所有预期一定是买得起），可能你的爱人不同意等等，所以你只能选择默默喜欢。

而此时，如果这款车突然推出限时抢购，价格8折！你会怎么办？会不会仔细盘算一下，自己钱够不够；劝劝爱人也许能行。这时你产生了买的强烈愿望，但你一定会买吗？未必，算一下钱真的很紧，忍忍吧；爱人死活不同意，等等再说！所以，惊喜能够激发强烈愿望，但未必促成成交。

可如果，恰好这台车是全球限量款，从不打折，只有今天史无前例的打8折，这时已经颠覆了你对这台车价格的认知，远远超出了你的预期，你会怎么样？十有八九会把它买下来！

拼多多是如何吸引我的

最后，回到拼多多的案例，从我自己的经历向大家介绍一下，拼多多是如何吸引我关注，并粘住我的。

共鸣：2015年，团购的概念已经很流行了，很多人都有过团购的经历，而且对于团购的优势有比较深的情感认同，我自己就对通过团购可以用很低的价格买房这件事，羡慕的不得了，但遗憾的是作为草根一族，我是没有什么机会参与的，这就更增加了我对团购的向往。有朋友在微信群里发拼多多的拼单链接，看到“拼多多”这三个字，我毫不犹豫的就点击了链接，因为“拼多多”引起了我内心的情感共鸣。

惊喜：进入拼多多后，我发现很多产品价格真的是很便宜，我是爱吃零食的人，一款在淘宝上价格65元的干果，竟然拼下来只卖42元，便宜了23元之多，我当即参团拍了下来。

惊艳：最让我感觉震撼的是，一款心仪很久的无人机，售价1000多元的无人机，通过好友砍价后，竟然可以0元拿到。抱着试试看的态度，我发起了砍价，向亲朋好友发送了砍价链接，朋友第一刀就砍掉了一百多元，这更增加了我的兴趣，于是四处拉人砍价。最后看到几块钱时，我甚至半夜11点多，给多年没有联系的同学打了电话，请他帮助砍价。最后，终于以0元砍到了，这款无人机，收到货后，我足足高兴了好几天，满满的成就感。这此经历后，拼多多就成了我经常光顾的电商平台。

这是我使用拼多多的经历，据我了解也是我身边很多人都有这样的经历。其实，不只是拼多多，反思一下，你生活中使用过的各类爆款产品，他们粘住你，是不是都有这样的心路历程？