七 成功的销售,需要了解客户的需求,客户最核心需求是什么

只有了解客户的需求,才能让业绩翻倍!

客户有 3 大核心需求,但是很多营销者根本不知道!

他们因此浪费很多成交的机会,失去很多唾手可得的客户。

那么客户有哪 3 大核心需求呢?

第一大需求:最简单。

客户希望用最简单的方式,得到他想要的东西。

举例说明:

有一次我好不容易去超市买东西,打算选些水果。

超市有点大,还好水果摊旁边没有人,很快就选好了水果,去到称水果的地方。

我问售货员:怎么买单?

售货员说:你先在这里称重量,然后去左手边走到头,去那里交钱。然后你再走回来, 从右边走到头,可以去开票和出去。

我一听这么复杂,但都已经选了,称就称吧;

好不容易称好,然后我往左手边走,走到半路我就不想走了,因为还有点距离。

我在想:买个水果,居然这么麻烦!我就不去结账了,放弃了购买。

然后一回到家,我打开手机,直接在手机上就买了水果。然后第二天水果就送到我家了。

为什么超市没有成交我?但手机成交了我?

因为超市购买流程太复杂了,让我觉得麻烦!而手机购买非常简单,几十秒钟就搞定了!

所以我们在设计成交流程的时候,不要设计的很复杂,一定要简单!让客户很简单的就能完成购买!

尤其在成交的时候,每减少一个成交动作,就会让你的成交率提升 30% !

这就是人的惰性,越是复杂就越会拖延去行动,甚至不去行动。

而越是简单,行动就越快,成交就会越是爽快。

现在大家都明白了吧?

为什么很多人觉得成交很难,可以思考一下,问题是出现在客户身上还是自己身上?

从根本上找原因,越简单就越容易成交!

第二大需求:最快速!

最快速是什么意思呢?

还记得雷军讲的互联网思维 7 字诀吗?

“ 专注、极致、快速、口碑!”

其中的秘诀就是快!这就是人类对效率的追求!

每个客户都想要最快速的获得他想要的东西!

举例:

有一次,我们想外出学习课程,我就找机构了解了下。

我问他们:你们都可以学习那些课程,都是怎么收费的。

然后这个业务员,就给我发来了一个电子 文档。

然后他跟我说: 你看下这个文档,我们的介绍都在里面。

然后我打开了这个 电子文档,我发现文档真的好长。

翻了 1篇,还有 1篇 ,还有 1篇,好像有四五页,我瞬间就没兴趣了 !

因为太复杂了,还要看这么多信息。

后来我也没有马上回复他,因为他让我先看资料。

后来他问我:资料看了吗?

我就说:还没看,等有时间看了再回复你。

结果我就一直没有时间去看!

从这个例子,可以看出的是,客户是极其懒惰的!

你必须要最简单、最快速的给到客户他想要的结果。

我当时想要的就是:最快速的获得他们的回答,他们要最快速的回答我,我能学习什么课程,什么价位?

结果他给我发来个文档,要我自己找、自己慢慢看。我自然就没兴趣了!

大家有没有发现?

很多销售人员都是这样的:

你问对方:你的产品怎么卖,有什么功能?

结果对方给你发来一篇文章,或者一段长文,然后对你说:

“你看下,这里面都有。”

然后你就立马没兴趣了。

所以,你干万不要给你的陌生客户发长文章、长视频。

因为对方是不会看的,因为客户是极 其懒惰的!

对方就是想要最快的时间获取资讯!

所以你要给他发一段一段的话术,这些话术你可以提前设置好。

而且这些设置好的一段段话术,你要复制给你的团队,让他们收藏到相应的标签里。

客户问到的时候,就直接从收藏里,发出来给客户!

第三大核心需求:最安全!

这个我相信你会非常认同

因为这是人性深处的需求,这里有一个马斯洛需求层次原理。

马斯洛需求层次就是:

最底层是生理需求,然后是安全需求、社交需求、尊重的需求及自我实现的需求。

其中的安全需要是排的非常重要的!

所以一定要安全!

客户购买你的产品,一定会问你安全类的问题。

产品安全吗?售后有保障吗?使用安全吗?等等!

每个人购买一款不了解的产品,都是一样的,关注安全性。

所以这个安全的需求一定要解决,不然如果客户有这个问题,你没解决,一定没有办法成交。

关于最安全,举例说明:

比如有这个课程招收学员的报名信息,当时很多学员报名,

但也有一些人,看到这个信息,想要报名时有点犹豫。

这个时候,他的安全需要是什么呢?

害怕交了钱,害怕听的课没有收获!

所以,商家在后面的课程招生设计中,直接加了一点:

这个课程 9.9 元,如果你听了课,没有收获,直接退你 10 元,我们还是好朋友!

结果这部分犹豫的客户,立马就支付报名了,因为已经解决了他的安全需求。

因为他没有风险了,零风险,所以他就敢尝试了!

所以你在设计你的产品的时候,关于产品安全的说明和相关策略一定要弄好!

当然你不一定要用零风险承诺,因为产品不一样。

再举个例子:

之前有看过一个内衣广告的视频、拿他们的内衣,跟地摊上的内衣去拍了视频做比较。

地摊上的内衣,剪开后是黑心棉,非常恶心! 而他们的内衣剪开后是白色的棉,很健康!

地摊的内衣,烧的时候冒出的烟有恶臭味,还有黑色的焦油掉下来,让人 触目惊心!

而他们的内衣,烧的时候,非常自然,让人看了很舒服,一点也不反感。

这样的视频又得到了代理们的疯狂转发,最后还给出了质量检测报告:

不含甲醛,产品合格等一系列的权威证书。

看了之后立马就觉得这是一个良心商家,瞬间就博得了客户的信任和放心。

所以,你在设计你的产品,你在运营你们的品牌的时候,有考虑到这个最安全的需求吗?

你们做了哪些呢? 你是怎么去面对客户的这个需求的?

有什么话术? 有什么策略?有什么证明?

我想,看到这里你会不会有所收获和启发?

请问你悟到了吗?

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