2020年8月6日，用友薪福社联合创始人、ToB“全民”赢销创始人牟丽英受邀参加了“2020商业创新大会”，并就疫情对行业的影响以及疫情之下企业如何自救等内容做了深度分享，以下是用友薪福社联合创始人、ToB“全民”赢销创始人牟丽英分享全文（经删减）：
今天要和大家讨论的是，如何通过“全民”的方式给企业带来新的增长。 这个“全民”不仅仅是指企业自己内部人员，更是指企业外部非雇佣人员。
在开始之前，我们先来看几个最近特别火的词——“零工经济”“副业刚需”“个体经济”“灵活就业”。
近年来已经有很多人通过互联网开始了自己的副业，也有很多人副业做得特别好，把它变成了自己的主业。如果你所在的企业、所在的行业因为疫情出现了很大的影响，你有副业支撑，那么应对工资减半、失业等压力时抗风险能力就高了很多。
再者国家也加大了对“灵活就业”的支持，像7月15日发改委正式发文就提到了要加大对个体经济的支持。7月22日，李克强总理在国家会议上的时候明确告诉企业和大众，“过去很多人一讲就业就是‘固定工’，现在要转变这种观念，我们可以让更多的人同时为国家企业服务。”
因此，无论是从企业的诉求，还是从个人的想法，或是政府层面，让企业突破用工边界，与更多的外部个人合作的“全民”赢销已经成为了一种趋势。
从2012到2020：快速迭代的“全民”赢销
“全民”赢销不是疫情才兴起的，早在2012年，碧桂园已经让老客户担任合伙人帮助自己卖房了。7月24日，碧桂园颁布凤凰云百万合伙人计划，利用“全民”赢销逻辑让更多外部个人来帮它获客帮它服务。
除了房地产行业，汽车行业也在采用了这种方式。2018年一汽丰田就推出了“一丰合伙人”计划，今年广汽集团也顺势推出“合伙人”计划，长城汽车将“全民经纪人”营销扩展到旗下全部品牌……可以看到“全民”卖车正成为车企营销新方向。
同样家居行业，索菲亚采用了“全民”赢销的方式，将旗下的设计师作为公司的合伙人，通过他们触达到需要购买家居的客户，在疫情期间依然收获不少订单。
零售行业也早就开始验证这种模式。2017年孩子王就已经开始了物权分销的方式，让门店原来的客户——宝妈们，成为它的事业合伙人，帮它卖货、帮它辅导客户服务客户。
同样我们也在ToB领域践行了“全民”赢销模式。我们在2018年的时候启动了用友薪福社ToB行业的“全民”赢销体系——合伙人计划，2019年就给我们带来了过亿的利润，这也证明了“全民”营销模式在ToB领域里仍然是可行的。
“全民”赢销帮助企业“精准获客”和“有效活客”
“全民”赢销突破了企业的用工边界，企业可以通过外部个人做到“精准获客”。例如在地产行业，以往房企都是通过在各处投放的广告获取到用户的需求，用户还会货比三家进行抉择，谈单时间长、变数大。但买房子的需求往往是周围的亲戚朋友了解的最清楚，这也就是合伙人能帮助房企精准获客的原因。如果是通过老业主“现身说法”的形式介绍新客购买，能够快速成交。成交之后老业主还可以获得不菲的佣金，这样他们也更愿意继续给周围的朋友推荐。这样房企就能做到源源不断地“精准获客”。
其次，企业可以有效“活客”。这个“活客”指的是客户的的活跃度和粘性，这个在专业领域是特别有效的，例如医美、美妆领域。一个专业的美容顾问，能够通过与顾客交流护肤心得，给顾客推荐合适的产品，提升顾客对品牌的好感，加强顾客与品牌的粘性。这种粘性就是中国的人情关系的体现，是通过美容顾问专业化个性化的咨询服务去实现的。
最后，特别有价值点就是成本后置。“全民”赢销没有任何前置成本，当合伙人给企业带来收益，才有成本。成本后置就能让企业和大众、和成千上万人进行合作，例如恒大恒房通平台能让5000多万人来帮他们卖房，相比起几千人的销售团队来说，可以获得的价值明显多得多。
信任、渴望、风险是促成“全民”赢销成交的三座大山
对于“全民”赢销来说，它有3个核心决定成交的因素。首先是信任，对于“全民”赢销，第一个考察的就是人情关系。就是我对你的品牌、产品，包括你这个人是否有信任。如果说我对品牌有信任，对产品有信任，但对你的导购没有信任，我可能也不会买，所以信任很重要。
第二是渴望，这对专业性的产品尤为重要。对产品的购买渴望度决定了我对这个产品的价值、使用效果、价格的了解程度。如果是利用“全民”营销的模式，作为你朋友的合伙人可以将产品的价值、效果非常可视化地告诉你，这样你对产品的渴望就增加了，也就愿意去购买这个产品。
最后一个就是风险。在很多时候，我们了解产品都是通过广告等渠道，但这些产品是否真的适合我？有无副作用？有无其他风险我都不知道。但作为你身边的朋友，或者你信任的产品顾问会告诉你，直接解决你的疑问。
打造“全民”赢销体系的关键要素：模式定位、合作者定位、激励体系、运营体系
上面说到“全民”赢销就是解决消费环节中的价值。那么一个企业要来打造“全民”赢销体系，关键要素包括哪些？
第一是模式定位，这个模式是一种新的营销方式，它是一种新通道，它应该有新的团队来支撑，而不是把它放在曾经的营销渠道下面。
任何事物的成长都需要一定的过程，模式定位重要，上下的认知统一也很重要。比如说孩子王刚推出这个模式的时候，总部与各部门之间，总部和各门店之间的认知没能很好的达成统一，导致他们也走了很多弯路，当然后面也步上了正轨，但如果一开始认知统一，就不用浪费这些时间与精力了。所以模式定位其实是非常重要的一件事情。
第二就是外部合作者的定位很重要。比如说房地产行业，合伙人并不能直接帮恒大、碧桂园将房子卖出去，他们只能帮你推荐客户，后面更专业的销售过程，还是需要交给房地产公司内部的销售去完成。当然，也有很多很厉害的房地产经纪人，他是有能力把房产独立卖出去的，那么相对的他拿到的佣金也会更多。所以我们在针对不同的合伙人的时候，一定要梳理清楚他们不同的定位。
第三就是我们说激励体系，包含内部和外部的激励体系。内部激励体系对相对传统的企业尤为重要，因为这类企业本身已有多种营销方式，新的营销方式出来无可避免的会有某些交叉，如何通过合理的激励体系，让各部门各营销方式1+1>2，将成为搭建“全民”赢销体系必需考虑的问题。
此外，对外部合作者的激励体系更重要。对不同合作阶段的合作者，激励应该是不一样的。如果长期以来的激励没有任何变化，我们是不是应该设计长期激励加短期激励，短期激励应该是根据活动还是根据周期？如何去设定？又比如针对刚加入的合伙人，我们是不是应该设计新手奖励？针对处于疲惫期的铁杆合伙人，我们应该设计什么样的激励，才能让他继续动起来？因此，要根据企业情况、产品特性、合作者的状况，去思考去设计不同的激励体系。
最后就是运营体系，采用“全民”赢销模式的企业需要去做数字化运营。在“全民”赢销体系中，社群是无可避免的一个存在。那么每一个合作者加入社群后，他是否有去学习或者参与你的活动，这些动作需要我们通过技术手段去做数据的承载，然后判断如何去转化他们成为我们的核心合伙人。
如何打造“全民”赢销体系
无论是我们刚刚提到的索菲亚也好、孩子王也好、恒大碧桂园的合伙人也好，都是通过外部个人帮助我们精准获客。但还有更多的资源是来自企业内部的，如孩子王的导购、房企自己的销售，他们本来就是销售，会更加专业，对企业的理念愿景、产品成份及价值会讲得特别透彻，不仅能帮助企业精准获客，还能帮助你去活跃客户，增加复购和转化率。
林清轩在这方面就做得特别好。早在2017年林清轩就已经在倡导导购升级逻辑了。他们的导购不仅要提供接待到店顾客、讲解产品等服务，还要去关心顾客。他们做的不仅仅是销售逻辑，而是做的服务逻辑。
但我们的导购的数量是有限的，你能去做这种一对一的个性化的服务的精力是有限的，我们能不能把导购的逻辑，让更多的人让更多的群体来参与进来？这就需要利用“全民”赢销逻辑了，将外部的客户转化为合伙人，让她们帮忙一起服务客户。例如孩子王就把宝妈拉进来，让他们成为更专业的导购，来一起服务更多客户。
那么门店导购还有更好的营销方式吗？有，那就是社群+直播。格力董明珠在这个方面就做得很好。但其实并不是她个人有这么大的力量，能带出好几亿的销量，而是靠的经销商帮她提前去做宣传、做客户触达。
不是每一个企业都有董明珠，那我们想要获得这样的效果，可以做什么呢？答案就是利用现有资源。我们每一个门店都会有导购，可以在中间选出一到两个导购去做直播。门店的其他导购深耕社群运营，将直播信息触达给社群的客户，让他们来参加直播，设计直播业绩与导购邀请挂钩的激励体系，这样就可以完成直播+社群的营销闭环。
此外，我们还可以做企业品牌的直播矩阵号，不同的门店不同区域打造不同的直播，矩阵号的曝光和有效性比单一直播会多得多。
那么社群对于企业来说又该如何运营呢？最好的方式就是将买卖关系转变为共生关系，将顾客变为生意伙伴，在这个时候，社群的分级运营非常重要，这也是上面提到的运营体系搭建，针对不同阶段的合伙人制定不同的激励体系。
随着移动互联网高速发展，越来越多的企业采用“全民”赢销的方式，而其中的佼佼者更通过搭建了“全民”赢销体系而实现快速上市。基于帮助企业快速实现业绩增长，用友薪福社为企业提供的“全民”赢销咨询服务。