陈卓–李春帆教练–11.21第八次作业

拆书帮长沙橘洲分舵第9期RIA训练营第8次作业11.21

【R:阅读原文片段】

《魏斯曼演讲圣经1：说的艺术》，摘录自31~33页

引起听众共鸣的关键，就是不断回答一个核心问题：你能从中得到什么。这样才能使你在演讲时紧紧抓住听众利益，而不是仅仅把焦点放在产品特色上。他来自于一个非常普遍的问题：“我能从中得到什么？”但是，我特意将“我”换成“你”以转移焦点。

在这里，听众才是焦点。这种改变强调了所有参与交流的人都必须对外关注听众的需求，而不是在乎自己的需要。这就是引起听众共鸣的本质要求。在说我服别人时不断寻找对方利益的切入点，就可以确保演讲围绕着最紧要的问题进行，也就是从一开始就引领听众走向设定好的目标。因为你给了他们一个跟着你走的好理由。触发听众利益的六大问题：

□这对您很重要，因为……（补充听众的利益）

□这对您意味着什么呢？……（紧接着从听众的立场解释）

□为什么我和您说这些？……（紧接着从听众的立场解释）

□谁在乎呢？（“您应该在乎，因为……”）□ 那又怎样？（说出结果）

□还有就是……（说出听众的利益）

【I：拆书家讲解引导】

当我们坐在观众席中听别人的汇报，时常憨憨欲睡，仿佛所有的信息都是被强行塞进我们的大脑里，我们发现这些内容似乎都与自身不相关，甚至想趁早离席。这种情况也不乏存在于领导汇报，晋升答辩，日常交流中。

出现类似情况的汇报者都有着一个共性，即未表达出听众从自身的汇报中能够获得什么。其中很重要的一个缺陷在于汇报者根本未从听众利益出发，将自己的汇报和听众联系起来。即使有考虑过，汇报者现场的表达也无法将听众的耳朵牢牢抓住，让听众跟着自己的思维走。

解决这样一个矛盾，破局点在汇报者。汇报者首先要了解面对的听众是什么群体，是学生、老师还是白领，不同受众关心的利益不同，方便我们更好的区分。其次要明白他们为何要来到这里听汇报，被拉壮丁被迫营业、想要学习方法论还是了解前沿数据信息。在此基础上，我们需要调整自己汇报的逻辑，侧重于听众的核心关注点。最后对我们的表达进行润色，每一次表达都是从对方角度出发，譬如：“为什么我和您说这些？……”“这对您很重要，因为……”

举一个例子。在和部门成员汇报工作，提前了解到他们的逻辑很紊乱，没有条理，希望在学习我的工作经验同时，增强自己逻辑思维的训练。于是我在汇报每一项工作时都采用了总分总的形式，并在每个环节结束之后有个互动，了解他们对于工作的掌握情况，并问道：为什么我这样和你们说呢？紧接着慢慢引出《结构思考力》这本书，达到他们前来的预期目标。

【A2：规划今后运用】

在接下来的一次课题组汇报中，重点汇报最新试验的数据分析。采用总分总的表达方式，同时润色自己的表达。由于观众是自己的导师，可以用“我为什么和陈老师您介绍这些呢？”等表达方式。