我帮名企做营销之-欢乐谷

我帮名企做营销之-欢乐谷

by 付一 2021-7-21

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一、前述

• 前些日子，带孩子去欢乐谷玩，各个购票渠道一看，价格还比较统一，白天成人入场票230元一张。
• 进场就先玩了大摆锤和另外一个项目，因为是假期，人比较多，排队时间都比较久，
  • 一个项目排了约1个小时，
  • 另一个项目排队约40分钟。
• 玩累了，要喝水，孩子和我在旁边的饮料店各买了一杯奶茶，
  • 收款方是好象是欢乐谷公司，感觉这是园区方自营的店。

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二、园区的营销

• 休息时，发现园区有升级年卡的营销方案，
  • 凭当日票+169元，可升级年卡，全年不限次数游园
• 我在网上查了一下单人年卡价格：
  • 成都欢乐谷：399元 重庆欢乐谷：398元
• 对顾客来讲：
  • 已经付出：230元，享受了当天的服务
  • 再加：169元 = 399元，购得年卡，相当于今天是白玩的
• 实际效果：
  • 发现升级卡的不多

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三、问题的原因

1. 年卡价值太低
   • 一日价格230元，365日才399元
2. 没有人帮助推荐和引导（这是主要原因）
   • 需要更多的人帮助销售
3. 没有超值赠品
   • 当下顾客最需要的，后继来玩是次要的价值

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四、解决的办法

4.1 增加年卡的价值

• 官网年卡价值提价：
  • 全年价为：2980元
  • 官网每天9点，18点做秒杀活动，秒杀价：399元/人/年
    • 秒杀价格和数量由官网后台确定，稀缺才是有价值的
    • 每天限制数量，即打造了价值，又塑造了稀缺感

4.2 分析多方需求

1. 在园区游玩的游客最需要的东西是什么？
   • 食物、饮料、零食、伞以及免费获得出彩的机会
2. 园区(收费)商家最需要的是什么？
   • 有消费欲望的游客
3. 游客离园后有什么需求？
   • 给朋友炫耀，给朋友礼品
4. 园区，更多流量、曝光度、美誉度
   • 想办法让顾客主动分享裂变，主动分享朋友圈

4.3 新的升级年卡方案

1. 凭当日(电子)门票+299元，可换得年卡
   • （我所有的营销方案，都是涨价，虽涨价，但买的顾客反而多了）
2. 同时：赠送超值赠品，总价值大于300元
   • 各类小金额消费券，顾客加小钱即可享受到服务或更好的商品
3. 超值赠品清单如下：
   1. 本门票一张，价值230元，他送给朋友来玩一次
      • 一般都不会是一人来玩，他朋友来了，就可能再销售更多的门票，或升级年卡机会
   2. 多张食物券、饮料券、零食券、购伞券，纪念品券，以及其它项目的抵扣券，总价值约100-300元
      • 食物券、饮料券、零食券：引导到各商家处消费，此券消费时限为1年，为了是引他再次来
      • 纪念品券：增加纪念品的消费
      • 通过以上券，把人导入不同的消费场景
      • 也可以制作一个吉祥物玩偶，定价199元，在升年卡时送给顾客，顾客在家天天都能看了园区的品牌
   3. 导流到其它景区的门票券：比如和西岭雪山的门票，价值约120元（设定人流高峰期不能使用）
      • 园区可以和西岭雪山管理方等值交换门票，对园区方，是没有成本的
   4. 总结：对方加了299元，获得了2980的年卡，还获得了约500多元的赠品，还有其它景区门票
      • 顾客会觉得非常超值

4.4 让更多的人帮助宣传和销售升级年卡方案

• 非常简单，给出两个激励政策：
  1. 当班员工，在做好服务的情况上，升级一个年卡奖励20元/卡
     • （管理方，要做好服务质量监督工作）
  2. 未当班员工，升级一个年卡奖励50元/卡
     • 相当于给下班后的员工一个副业挣钱的机会

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五、总结

5.1. 做顺应人性的方案，成功率就会高很多：

1. 年卡提价：定价高的产品，相对会有高价值
2. 秒杀限量：稀缺的价值才更高
3. 大量赠品：买一得N，这便宜大都喜欢占
4. 各类消费券：当上就能用的赠品，顾客喜欢及时利益
5. 吉祥物娃娃：即给是顾客的价值，也是园区的二次宣传
6. 给员工提成：让更多的人帮着卖，有利益才会行动

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六、后记：几大原则

1. **永不完美：任何现有的营销方案可能都还有提升的空间
2. 相信就能成：自己相信入园率、成交率能达到90%，不停的改进，就一定能达到
3. 人性是根：顺应人性的方案，就容易成功
4. 先测试再优化：方案没有最好，需要测试优化，当下适合的就是当下最好的

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七、其它

1. 此方案只是建议，以上各类数据需要经过讨论才能确定
2. 所有方案应根据园区方战略布局来制定，需要了解园区方战略意图
3. 此方案中的还可以增加导流到其它异业商家，对顾客来说，还有更多的优惠和折扣
4. 以上只是粗略方案，具体方案会非常的详细：
   1. 把每一步的具体步骤写细
   2. 为什么要这么做，要阐述清楚
   3. 会撰写每一个流程的检查清单
   4. 每一处与人接触的话术，每一句都会写在纸上，让工作人员熟悉和自然表达
5. 请大家在评论区探讨更好的营销方案
6. 我是付一，一个专业的生意策划师，【触点引销】理论创始人，我的营销理念是：
   1. 不要推销，要：筑巢引凤
   2. 栽下梧桐树，引得凤凰来，打造接触点，引客来消费
   3. 营销的目的就是想办法打造：以一当百的回头客系统
   4. 把自己公司(产品/项目)打造成灯塔，让顾客主动来寻找
7. 懂了营销的原理，一业通，百业通