全年规划：为何做？如何做？

最近在让门店做全年规划，发现很多管理层的思路不是很清晰。那为什么费时费力做规划？！如何做2018年规划呢？！

全年规划的三张表格

为何做规划？

通过这次盘点和规划，收到了不同的反响，有的门店感叹做这个规划，才发现2017年很多工作都没做到位，意识到了工作的不足和规划的重要性；有的门店抱怨，又要做业绩、做培训，还要做表格，心不甘情不愿的草草了事；还有的门店听话照做，但不会分析数据、不会做规划，做的没有意义。

2018年，目标只是一个数字。不管是300万、500万、还是1000万！那数字的背后，业绩来源？哪些目标顾客？哪些员工出多少力？没有大的方向，和具体的规划，又要靠运气、靠感觉做业绩！

我们区域18年2.3亿的目标，来源于整个区域的有效顾客和员工。

没有数据无法管理，没有表格无法执行，数据化管理就是让成功经验复制，失败经验防止。表格是数据管理的工具，有工具才出效率！

盘点和规划，磨刀不误砍柴工！

如何做规划？

一，总结2017

做规划首先要清楚了解2017年，我们做了哪些工作，哪些工作做的好，哪些还可以更好。门店运营，无外乎顾客和员工，所以围绕这2大核心，盘点2017年的工作，

二，分析2017

通过盘点2017年顾客的到店率、项目开发，员工的老点客数、每月客量、工资等数据，可以清楚的发现我们很多提升的空间，惊讶的发现我们店还可以有“100万甚至200万的增值空间”。

增值空间就是2018年规划努力的方向。

三，规划2018

同样，2018年工作依然是围绕顾客和员工2大核心。

顾客的到店率和开发

通过总结2017年发现，我们并不缺顾客，缺的是到店率！很多顾客全年只来了十几次，平均1次/月，甚至还达不到。即便项目很多、卡内余额很多的超A类顾客，到店率低就很难消耗，无法再形成消费循环，间接导致消费水平降低。

所以，首先在顾客的到店率做规划，按照每月3次，一年下来36次，属于理想状态，可以打个折，保证30次到店率。如何达到这个到店率，1，员工的预约要做到位，不管是主动预约还是反预约；2，售后跟踪，增加客情关系；3，给顾客要不断灌输按时保养的重要性，也要让顾客明白，我们是对她负责，对她花的钱负责。

其次，顾客的项目规划，根据顾客现有的项目和消费能力，做全年规划：生活美容或光电、或微整。项目按照清通调补做嫁接。全年规划，分为哪个月上项目，哪几个月做售后和客情。比如，年前12月刚掐过的顾客，那1-3月份可以好好跟进到店率、售后服务和附加值提升，不做销售，“养客”。4月份按照全年规划的项目销售。5-6月“养”，7月掐；8-9月养，10月掐；11-12月养，来年1月掐。

正常情况每年掐3-4次即可，其他时间用心做售后。成交率会大大提高，单次成交金额也会提高。而且顾客不反感，不反感就不容易流失。再植入附加值，顾客更稳定。附加值也要因人而异做全年规划，很重要。

图片发自App

数量不代表质量

员工的老点顾客和成长规划

首先要分ABC类员工，才会更有动力。

我们要了解的是员工的入行时间、现有老点客、17年的平均客量、业绩和收入。环环相扣，关键是能否成正比。不成正比就是我们2018年提升的空间。很多门店都有很大的提升空间。3年以上的员工，老点顾客30人，每月客量70-80，现金业绩8-10万，工资1.5万以上。然而，多数员工的客量和老点客数不成正比，现金业绩很难做高做稳，工资自然不高、不稳。温水煮青蛙，在浪费时间，浪费资源

图片发自App

图片发自App

成长规划就是根据2017年的工作做方向性调整。

BC类员工，客量少；A类员工顾客多，和客量却不成正比，服务不过来，也不愿放手，导致顾客到店率低，沉睡顾客越来越多。所以先在老点客数和客量做分配和规划，再做业绩和收入规划，18年同比17年，至少增长10%，属于自然增长规律。是最低要求。再细化到员工老点客的规划，也就是业绩来源，员工就不会觉得目标很大、很茫然。

17年客量低的门店，18年的增长率会大幅提高。不能去年15人/月，今年20人/月，完全没有难度，全年平均至少增长50%以上。

所有员工全年业绩规划总和，要高于17年总业绩的10%—50%。根据ABC类门店，增长率不同，C类门店增长率最高。

规划应是提升和突破

员工稳定三大因素：钱、前途、精神力量。

规划表格填写视频讲解

表格多次在群里发，是提醒对规划的重视和跟进。录视频并多次发是告知如何填。如果没有起到作用，那沟通成本太大！

有准备不狼狈！没准备会很累，到最后掉眼泪！

“赢接”全新2018年，先脚踏实地从规划做起！