老朱自述（二）

【编者按】上回说道老朱失去一条腿后，先是办理了留职停薪出来自已做生意，后来单位也垮了，老朱买断工龄开始靠一条腿闯荡江湖。从卖皮鞋到卖衣服，再到乐山第一家卖电动自行车。老朱的市场意识敏锐，对生意的把握有前瞻性。

四、柳暗花明

2001年上半年从县街搬入摩托车专业市场，从事电动车专卖以来，营业额仍然没有起色，一般仍需2一3个月才能卖出一辆电动车。

时间到了2002年5.6月份，偶遇一重庆厂家来乐山推销一款燃油助力自行车 ，因这款车进价较高，进价一仟叁佰元，而当时的“红鸡公"(一种二冲程的最轻便的摩托车)零售价才1580元，这款助力自行车就明湿价格偏贵。被众多的摩托车经销商拒之门外，老朱因亏损严重，希望能在新产品的经营上有所突破，于是，一口承诺下来了(其实只想试销一下)。

这款助力自行车刚销售时，消费者也不怎么接受，大都持观望态度，都想等别人先试试，看看质量上有什么问题，好不好用，再决定是否购买。时间进入2003年4月，厂里要求签销售合同(当时时间已过了全年的三分之一了)，确保全年(2003年)度完全销售400辆，如果能完成任务，每辆车返利100元。当时老朱的这款车销售并不好(销售快一年了，一共才售出20一30辆车)，本不想签这个合同，在厂方销售人员反复劝说下，我才免强签了合同。

在这之前，我父亲曾对我经营电动车的评价是"穷嫌富不爱"(穷人嫌它太贵了，富人呢又不喜欢)，有贬意之意。而我的亲弟弟，劝我不要再卖电动车了，去擦皮鞋(有羞辱我之意)。而我老婆呢，劝我去卖菜，她负责进货，我负责卖，(有规劝之意)。我告诉她说，如果不能改变经营状况，我同意去卖菜。这些小故事、都发生在最最艰难的时期(2000一2001年)，到了2002年下半年，电动车销售开始好转，每月能5一6辆，新款助力力也能买个3一4辆，合计近10辆/月，开始出现盈亏平衡的局面。

与厂家签完合同后，我到五通区，沙湾区等地去找零售代理商。结果只有两家摩托车经销商同意代理，为了提高他们的积极性，我将厂家返利的100元中的60元来奖励他们，他们的积极性空前高涨。2003年5月份开始代理，到11月份仅有半年时间，两家代理商分别销售了60辆和200辆。加上我自己零售的260辆，一共售出520辆助力车(仅用了半年时间)，光返利一项就获利52000元，再加上正常的销售利润，2003年全年实现销售毛利达23万元之多，扣除门面租金和工人工资(一人)，自己的生活开销外，获纯利超过20万元，彻底打了个翻身仗。将前三年半的亏损全部弥补回来了，又从零开始起步。

但好境不长，由于与我相邻的摩托车配件商对这款助力唾延欲滴，与片区销售经理内外勾结，将我与厂家已签的合同撕毁，把该助力车经销权夺了过去。我亲自去厂家交释无果后开始寻求新的出路，我手里储备有无锡另一厂家的相同助力车，因重庆助力车走势好，才没有上无锡车。现在没有重庆车可卖，必须上无锡车了，常言道:天无绝人之路嘛。

从此价格战开始了，最后是两败具伤。2004年全年销售额超过了上一年，但最終毛利额只有十五万元，下降了足足8万多元。由于增加了一间店面的开销，年纯利润只及上年度的一半(10万元)。但与前些年的亏损相比，已经相当不错了。

把2003年的利润用于抵扣之前三年后亏损后，从2004年至2012年转让电动车业务止，共九年的时间，除全家人的生活开销之外(其中包括女儿上大学四年的费用)共实现纯收润一百万元左右:分别是前几天刚卖的住房35万元，女儿去香港中学大学读硕士研究生花了近30万元;最后转让摊子获现金40余万元，老朱对此已经心满意足了，这就是老朱十八年半(一九九四年二月至二00二年八月)的经商全部成果！

十八年的经历了用一句话来总结，跌荡起伏，风险与成功并存，教训深刻，成果丰硕。