浅读，哈佛经典谈判术

        什么是谈判？

        很多人都以为，所谓谈判，无非是利用个人技巧、合同漏洞、资讯速度以及手里，临时借来的权利，打一场对自己部门有利的生意仗，他们认为，资本的根本就是剥削剥削再剥削，剥削他人，丰富自己。

        然而当今社会，还有企业这么想，即是可笑的，又是悲哀的。可笑的是互相装傻，又真的以为对方是傻子，结果往往是越拖越久，越搞越烂，而双方又都不愿意替对方考虑，更加不愿意放弃眼前利益，卓眼未来。

        当然，在他们眼中也看不见未来，因为未来是靠思想，靠分析，靠计划合作出来的，而不是打架打出来的，互相掐架，当然也有未来，别人的未来。因为当互相真的变成傻子的时候，那些外来者和旁观者就突然出现在这个生意场，不仅被人家看了笑话，而且还很悲哀。

        回到本书，本书作者马哈拉和巴泽曼，是哈佛大学谈判学的教授，也曾服务于ibm和西门子做谈判专家，在本书一开始，他们举了一个有名的例子。

        当年罗斯福在竞选总统的时候，花费了三百万美元印刷了宣传稿，但是他们犯了一个错误，就是并没有给摄影师支付相应的版权费。

      这可高兴坏了摄影师，他猜到，如果他打官司，那么对方肯定不会重新印刷三百万份宣传稿，自己就可以以此根据，要一笔不错的赔偿。

      摄影师当即把这件事告诉了宣传策划的主管。这位主管思考了一下，便告诉摄影师“如果打官司，会影响到罗斯福的的名誉，这肯定也不是你想看见的。但是如果你同意，我们愿意在宣传的时候，顺便宣传，这些照片都是你拍摄的。”

        最后这个摄影师同意了，他只要了普通摄影的价钱，二百多美元。这就是本书开篇的谈判例子，把本该支付的版权费，变成了作者出名的机会，自己一方也是举手之劳，作者也是相当满意，这就是经典的谈判术。

        当然，我们的生活不是只有摄影，生活有千万种不同的方式，便产生了无数种不同的谈判需求，菜市场的讨价还价实质上和希望老板加工资，其实都是谈判。那么它们有什么重点呢，作者主要做了四个板块的说明。

        一，谈判之前，应该准备什么？当然是议价区间，区间车大家都知道，它是在某个起点和终点之间，人比较多的线路，多安排的一个线路。那顾名思义，议价区间就是在你的底线和对方的底线之间的那个区域。如果最后谈判结果可以落在这个区域，就不失为一场胜利的谈判，关于如何找到议价区间，作者书里也做了详细论述。

        二，应该如何进行研究型谈判?首先，研究型谈判是指一类人，他们永远在想法设法获取更多信息，以挖掘谈判的双方利益，他们永远站在双方利益考虑，而不是各方要求，要求碰撞的时候，他们会转而关心对方遇到的困难，抓住对方的需求，这也是谈判打破僵局的方法。

        三，谈判中会出现哪些心理偏见？大量事实表明，大多数谈判中，谈判人员都会根据自己的感觉定位，忽略客观需求，影响谈判进度。

        这些人往往，有一种不是你死就是我活的，固有信念，认定了谈判就是一场打仗，一场比赛。而你如果不退让一步，到达他的心理舒适区，你们很难平等对话。

        面对这种非理性的乐观，首先要避免，在时间紧迫的时候，和这类人谈判，他们往往想一个或者几个晚上，也能想明白其中的道理，但是你逼的紧，他就要让你吃亏，你吃的亏越大，他才认为他占的便宜越大。

        其次，引入一个第三方的视角，打破偏见，比如，聘请一位专业的咨询师，或者让我们的助手，随时提醒我们，谈判的目的，条件，和底线都是什么，以免被对方带偏。

        四，如何能让对方更容易介绍你的请求？

      1.突出对方可能的损失，而不是收益。当收益和损失相同的时候，人们会更关注损失。

        2.分散对方的收益，集中对方的损失。如果你需要在谈判中让步，不要一次让步所有空间，而且分为几次让步，而当你需要对方让步的时候，最好想好你要什么，然后一次性全部提出。

        3.还有最后一个小技巧，在开展正式谈判之前，先让对方拒绝你一次。你可以在实际谈判之前预热阶段，首先提出一个相对激进的要求，那么对方拒绝之后，你再提出真正的要求。有时候，某些情况下碍于情面，他可能会接受你的真正的要求。