读书笔记·《世界上最伟大的推销员》（5.5）

第五章 注意禁忌：与顾客交往不能太随便

第八节·适当退让，以免自己陷于两难境地

1、让客户先发问

      很少有客户面对推销员时会表现出积极的态度。我们要让客户先发问，他一开始发问，就说明了他想了解你的产品，他对某个东西感兴趣了，你的介绍就不会白费。

2、让客户先提价格

      在客户有购买意愿的产品数目和价格上首先试着提一下，这常是个好方法，能多少知道些客户的想法。可以尽量做一些假设，向客户提出一系列问题，这些问题都是站在客户的立场上，基于其他条件而提出来的。这种诱导更易让客户接受，并让你顺利看到他的底牌。

3、客户“优先”讨价还价

      既然客户先试着提了一下有购买意愿的产品数目和价格，那么还价也该由客户先开始。一般讨价还价环节中，“身经百战”，软磨硬泡功夫到家的推销员更易获胜。

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第九节·真诚待人，不欺骗客户

1、没有人可以拒绝一个善意的关怀，即使最终他还是没有购买你推荐的商品，你也已经用真诚打动了他，为下一次拜访打下了基础。

2、凡是在推销事业上有所成就的人，背后总有一批忠实的客户群，来充当他们强有力的后盾。

3、推销的根本是在推销自己。广告、宣传、售后服务，都是机会，都是博得顾客信任的途径，所有这些的基础就是诚实。

4、君子爱财，取之有道

      要开诚布公地与客户交谈，不要让客户对你谈话内容的真实性产生怀疑。同时，真实地展现产品的各种功能和效用，不能有半点虚假和夸张。

5、诚实待人不撒谎

      里外如一的人，尽管不会在短期内收益，可最终会更容易获得别人的接纳。诚实可以带来许多千载难逢的机会。