一、直播现状分析
在疫情的催生下，直播成为20年最热门的行业，其实在2016年蘑菇街率先采用电商直播模式，首次实现直播和电商的打通，随后电商巨头淘宝、京东、苏宁等纷纷加入直播行业，2016年也被称为是“直播元年”。2018年，抖音、快手短视频入局直播，促进电商与直播业态融合。直播业态日益丰富，2000年实现了直播带货大爆发，受到全民关注，站在商业风口上。
到底直播带货现状如何？
利用PEST模型来分析直播行业：
1）政治环境：监管强调包容审慎，鼓励社交电商类新产业发展，加之直播带货农产品，开创农产品销售新模式，助力扶贫，创造社会价值；
2）经济角度：资本持续入场，以及下沉市场的消费升级都在助力直播量级不断提高；
3）社会发展：新冠疫情催生线上无接触式需求，促进直播发展，媒体扁平化为种草经济、网红带货创造先决条件；
4）技术发展：5G应用以及推荐精准化都将助力直播发展。从现有的分析得出，直播带货已成蓝海市场。
在四年发展中，直播经历了三个阶段：
1.0基本直播带货模式，以店铺、达人、秒杀直播为主，其中店铺直播以在播产品为核心竞争力，秒杀直播以渲染商品价值能力为主，达人直播以主播魅力、粉丝信任为主，粉丝数不多但转化率非常高。
2.0产业地直播模式，以国外代购、基地走播、产地直播为主，伴有砍价、博彩模式，一定程度上解决了货源和选品的问题，并延伸货品，如珠宝、拖拉机。
3.0 C2M反向定制直播模式，C2M指消费者到工厂，工厂通过平台把握消费者具体需求，从而生产、制造相应的产品工厂品牌为主播提供具有竞争力的工厂价并形成稳定供应链，同时主播给工厂带去流量，让工厂品牌对接消费者，并有了更高的品牌曝光度，实现双赢，C2M缩短传统电商模式的供应链，将推动整个电商行业朝此模式发展。
▲根据电商直播产业链图示可知，直播由流量端和供应链端构成，供应链端包括工厂、品牌方等上游供应链，负责提供货源到电商平台，流量端包括直播平台，如抖音、快手等，MCN机构、带货主播以及内容制作团队，负责内容生产、用户流量汇聚及分发导流。
▲根据电商直播商业模式图示可知，电商直播以CPS（按成交额收费）模式为主，各方共同分成，受到各利益方博弈关系的影响，分成结构较为复杂且动态变化。主播通过直播帮助商家推广后根据成交量及事先商定的佣金比例结算相应的佣金份额，平台方再抽取一定的内容场景服务费/技术服务费，最后按照相应的比例与 MCN 平台进行分成得到最后的佣金收入。
直播中主要的消费人群由下沉市场向一二线城市扩展，90后成直播间主力军，以25-35岁女性为主，但男性在直播间消费能力正在崛起。他们生活在三四五线城市，空余时间多，工作生活压力相对较小，简单幸福，主要购买低价高频消耗，价格集中在0-200元为主，以50元居多，追求性价比，注重产品丰富性，以及购物愉悦感高，注重他人推荐，对直播间黏性强、忠诚度高、复购率高。
二、主流平台分析
主要介绍具有代表性的平台：淘宝、抖音、快手，三者带货逻辑不同，其中淘宝是货品最优，快手是人设最强，抖音是内容为王。
▲淘宝凭借完善的电商生态系统，领跑直播市场。淘宝具有丰富的供应链，解决了电商最核心的问题，同样也加大投入发展直播体系，累积了巨大的主播基数和庞大的消费者流量迟，具备完善的主播体系。
店铺自播是淘宝直播的主要力量，19年一半以上店铺开通直播功能，90%场次来自店铺自播，70%的成交金额来自于店铺，剩下的30%来自于主播。店铺自播聚焦商品专业度，店铺主播、员工等对在售产品逐一介绍，依靠产品引起观众互动。淘宝算法驱动，主播带货马太效应突出，头部主播李佳琪和薇娅GMV占比50%，顶部主播有流量，热度高，且成交量、关注度会影响推荐权重，因此会形成循环。淘宝直播的商业模式，无论是商家自播还是主播直播，淘宝平台都会从中获取服务费。
▲快手、抖音积极布局电商，实现自营+三方平台双管齐下，现具备完善的直播带货生态。两者虽直播生态相似，但由于平台属性不同，带货方式也有所不同。
抖音则以内容为核心，从中心化出发，聚焦年轻人潮流个性的生活态度，依托高流量池进行推广，从而提升品牌曝光度实现高触达及高转换，实现“场-货-人”带货。从带货特点来看，抖音年轻女主播偏多，采用种草式带货，内容多为时尚穿搭，提升幸福感好物，注重贩卖美好生活方式。目前来看抖音仍旧以秀场直播为主，直播带货还在不断布局，且由于抖音强运营中心化程度高，所以易打造爆款产品且助推产生少量超级带货主播，主播间带货差异大。
快手主打“以人为本”，面向下沉市场用户，通过营造平民化、去中心化的社区氛围，建立主播与用户之间强信赖关系，从而实现“场-人-货”的带货模式。从带货特点来看，快手布局产业带，重在打造源头好货模式，实现主播捆绑供应链，打造极致的性价比，将“老铁关系”带入直播间，加强粉丝信任，增强用户粘性，意在形成新的电商生态体系。
三、网红带货分析
网红凭借较高的人气和影响力，直播带货可将进店转化率提高至60%。
网红带货 ：
1）可为电商平台大幅引进站外流量；
2）为商家提升销量，去库存，在降低营销成本的同时，提高销售效率；
3）对于主播自身而言，可以获得粉丝流量，提高知名度，吸引品牌方以及提高议价能力，提高成交量，高佣金；
4）同样可使的消费者获得极低价格和优惠，专业推荐、产品保障，以及丰富的购物体验，从而实现四方共赢。
▲按照带货能力，可将主播划分为三类，三类主播带货方式各有差异，头部主播粉丝数量多，加之拥有丰富的货品，可实现人-场-货带货。
腰部主播依托于平台，聚焦于垂直行业，具有稳定的粉丝群体，变现能力也在不断崛起。尾部主播无稳定的货源，消费群体不稳定，虽尾部主播基数大，但淘汰率较高。头部主播数量最少，但是带货总额占比近65%，可见网红带货马太效应明显突出。
如何才能成为一名好主播呢？
专业+团队+货源+选品成优质主播必备条件：
1）供应链丰富度：一场直播SKU（单品）需要40-60个左右，对供应链体量、更新速度、发货能力有极高的要求；
2）专业直播运营团队：前端媒体曝光，中端直播平台转化，后端社群维护；
3）选品组货能力：商品质量直接影响主播口碑，主播在产品质量的把控要极为严格；
4）专业有趣的主播：专业度高的人，天然容易获得信赖，但同样高端的人设千篇一律，有趣的灵魂才有私域流量。
以上就是今天从直播现状、主流平台分析、网红带货三个方面和大家分享的关于“电商直播行业”的全部内容。下一期会有更多精彩的内容，敬请期待！